LA NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN

1. 1. CONCEPTO Y ELEMENTOS

   • "negociación"
     • ejemplo: conflicto laboral
   • bercovitch --> elementos
     • - Interdependencia
       • - Motivaciones contradictorias
         • - Equilibrio poderes
           • - Influir percepción otro

2. 2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

   • 1. COMPETITIVA
   • 2. COOPERATIVA
   • 3. MIXTA

3. 3. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

   • 1. ESTRATEGIAS:
     • A) SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
     • B) RIVALIDAD
     • C) FLEXIBILIDAD
     • D) INACCIÓN
   • 2. TACTICAS:
     • A) COOPERATIVAS
       • - Distributivas
         • - Intercambio info
           • - Método tanteo
         • Posiciones + relevantes:
           • Táctica concesiones mínimas
           • Táctica moderadamente dura
             • Táctica de reducción de la tensión (GRIT)
     • B) COACTIVAS
       • - La Amenaza
       • - Posiciones irrevocables
       • - Comportamientos agresivos

4. 4. FASES PROCESO

   • F1: PREPARAC Y PLANIF ESTRATEG
   • F2: DEF CONTENIDO Y LÍMITES
   • F3: DINÁMICAS NEGOCIADORAS
   • F4: RESOLUCIÓN Y ACUERDOS

5. 5. PERSONALIDAD NEGOCIADORES

   • I) Variables cognitivas:
     • - Propensión riesgo
       • - Locus control interno-externo
         • - Complejidad cognitiva
           • - Tolerancia a ambigüedad
   • II) Variables motivaciones:
     • - Necesidad de logro
       • - Necesidad de afiliación
         • - Necesidad de poder
   • III) Variables actitudinales
     • - Confianza generalizada
       • - Autoritarismo
         • - Maquiavelismo
           • - Conciliación-beligerancia
   • IV) Otras variables
     • - Autoconcepto
       • - Ansiedad social
         • - Asertividad

6. 6. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

7. 7. SOLUCIÓN CONFLICTOS

   • 3 modos solución:
     • 1) La negociación
       • 2) La mediación
         • 3) El arbitraje
   • conflicto --> fin

8. 8. CUALIDADES MEDIADOR

   • Peters: 3 indispensables
     • 1) Experiencia
       • 2) Objetividad
         • 3) Imparcialidad

9. 9,. BIBILIOGRAFÍA

   • De Manuel Dsi, Fernando. Técnicas de Negociación. ESIC. Madrid. 2000
     • Serrano Gonzalo. Negociación en las org. Eudema. Madrid. 1993
       • Munduate Jaca, Lourdes. Conflicto y Negociación, Eudema. Madrid. 1994