NEGOCIACIÓN. ES LA ESTRATEGIA QUE PONEMOS EN FUNCIONAMIENTO CUANDO DOS O MÁS PARTES INTERESADAS EN UN ASUNTO, ACUERDAN PAUTAS Y BUSCAN UN ACUERDO QUE SATISFAGA LOS INTERESES DE CADA UNO

NEGOCIACIÓN. ES LA ESTRATEGIA QUE PONEMOS EN FUNCIONAMIENTO CUANDO DOS O MÁS PARTES INTERESADAS EN UN ASUNTO, ACUERDAN PAUTAS Y BUSCAN UN ACUERDO QUE SATISFAGA LOS INTERESES DE CADA UNO

1. NEGOCIACIÓN SEGÚN EL ENFOQUE

   • CARACTERÍSTICAS: *preparar la interacción de manera adecuada *establecer una estrategia a seguir durante el intercambio de información. *acuerdo inmediato debe ser independiente de las relaciones personales.
   • VENTAJAS : • Diferenciación clara a la hora de negociar. • Los acuerdos se producen de manera rápida. • Tratados de forma segura y confiada. DESVENTAJAS:• El grado de afinidad y los sentimientos pueden interferir en los beneficios de la negociación. *La falta de conexión también puede frustrar el acuerdo entre las partes
   • CASOS DE APLICACIÓN: *una compra-venta se da una negociación inmediata *proveedores generalmente se establece una negociación progresiva
   • PUEDE SER:
     • INMEDIATA:si se busca llegar rápidamente a un acuerdo
     • PROGRESIVA: Si el proceso es gradual sin prisas

2. NEGOCIACIÓN SEGÚN EL FACTOR DESENCADENANTE

   • CARACTERÍSTICAS: *Cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta hay un hecho concreto que provoca la negociación *La causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales
   • VENTAJAS: *Identifica claramente la problemática que se busca resolver *Se maneja por reglamentos y disposiciones de ser legales DESVENTAJAS: *En caso de ser libre queda de acuerdo a la voluntad de las partes lo que no siempre puede ser justo *Depende de los comportamientos de las partes que pueden ser cambiantes
   • CASO DE APLICACIÓN: libres (compraventas, proyectos de cambio) forzadas (accidentes,) morales o afectivas (divorcios) y legales (demandas judiciales)
   • PUEDE SER
     • FORZADA.- suceden cuando un hecho específico involuntario provoca la negociación.
     • LIBRES.- transacciones consistentes en el intercambio voluntario de recursos, servicios o condiciones.
     • MORALES.- suceden cuando hay un conflicto de los valores de las partes involucradas en la negociación
     • AFECTIVAS.-intervienen emociones que acercan o alejan a las partes involucradas en la negociación.
     • LEGALES.- Suceden cuando la negociación se relaciona con un problema jurídico o una demanda judicial

3. NEGOCIACIÓN SEGÚN COMO PARTICIPAN LAS PARTES

   • CARACTERÍSTICAS: *Acción dirigida a obtener beneficios mutuos *Importa el nivel de conexión de las partes involucradas.
   • VENTAJAS.- *Solución del conflicto en un corto tiempo, claras, viables y duraderas. • Separación de las personas del problema DESVENTAJAS: *Confusión o cruce de información con el intermediario. *Imposición de criterios de uno de los involucrados
   • CASOS DE APLICACIÓN:Directa: tratos comerciales directos Indirecta: procesos de mediación o arbitraje
     • ELABORADO POR: DAMARIS CADENA- LUZ PINCHAO SÉPTIMO "A"
   • PUEDE SER:
     • NEGOCIACIÓN DIRECTA: es un proceso dirigido directamente por las partes implicadas
     • NEGOCIACIÓN INDIRECTA: es más complicada porque se realiza en presencia de otras personas, donde las partes negocian en presencia de árbitros o mediadores.

4. NEGOCIACIÓN SEGÚN LA ACTITUD DE LOS NEGOCIADORES

   • CARACTERÍSTICAS.- *Los negociadores buscan el mayor beneficio para sí mismo o para todas las partes involucradas *Cualquier ganancia se hace a costa de la reducción de las aspiraciones del otro.
   • CASOS DE APLICACIÓN: *Es la capacidad de conocernos a fondo y de hacer un análisis DAFO. *Las negociaciones comerciales, las normas de comercio *Negociaciones económicas y políticas
   • VENTAJAS : *El proceso de toma de decisiones es más rápido. *Satisfacción de los intereses subyacentes de las partes en conflicto * Identificación de las opciones para de esta manera seleccionar el mejor DESVENTAJAS: Peligro de desacuerdo interno algunas de las partes no esté dispuesta a negociar o que pretenda imponer sus criterios sin escuchar los de los demás
   • PUEDE SER:
     • Negociación Acomodativa: una de las partes adopta una actitud conciliadora para llegar a un vínculo con la otra parte
       • FORTALEZAS: Una de las partes cede ya que sabe que puede aprovechar esta situación para futuras negociaciones. DEBILIDADES: Si cedes bajo cualquier circunstancia puede entenderse como un signo de debilidad.
     • Negociación Competitiva: cada una de las partes busca ganar, no importándole que la otra pierda.
       • *Se da cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí. *Quieren conseguir el máximo beneficio. Como norma general el único factor a negociar es el económico.
     • Negociación por compromiso: es llegar a un acuerdo de forma superficial en poco tiempo, lo suficiente como para alcanzar los objetivos previstos, aunque no sea de forma detallada
       • *Cuando hay un interés moderado en los objetivos y en las relaciones. *La colaboración se suele dificultar
     • Negociación evitativa: se evita la negociación porque se prevé que ambas partes pueden salir perdiendo y su relación puede deteriorarse, lo cual quizá no interesa.
       • *Normalmente es conveniente apelar a la mediación. Existe *una situación de conflicto latente.
     • Negociación integrativa: se busca que ambas partes salgan beneficiadas.
     • Negociación distributiva: cada una de las partes busca como sea obtener la mayor parte, ya que tienen la idea de que lo que una gana lo pierde la otra.
     • Más conviene conocer para la práctica en las empresas.

Images and files in the map

• 
• 
• 
• 
• Los 6 tipos de negociación - #241- MENTOR365 (Embed)