Liderazgo de la fuerza de ventas

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Liderazgo de la fuerza de ventas
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Liderazgo de la fuerza de ventas
1 Supervisión, administración y liderazgo
1.1 Liderazgo: Proceso interpersonal de comunicar, inspirar, guiar e influir en el comportamiento del personal de ventas subordinado, hacia el logro de los objetivos, las metas y los valores organizacionales.
1.2 Supervisión: Tareas relacionadas con el monitoreo de las actividades de trabajo cotidianas de los subordinados de ventas.
1.3 Administración: Actividades administrativas que incluyen planeación, organización, proceso de empleo, dirección y control de las operaciones de una empresa, hacia el logro de sus metas y objetivos.
2 Liderazgo y poder
2.1 Poder: Capacidad potencial de influir en el comportamiento de los subordinados.
2.1.1 Poder legítimo: Derivado del puesto que se ocupa en la estructura organizacional; el gerente de ventas tiene una autoridad formalmente delegada para tratar de obtener la obediencia del personal de ventas.
2.1.2 Poder de recompensa: La capacidad del gerente de ventas para proporcionar al personal de ventas subordinado varios beneficios, incluidos dinero, elogios, o promociones, e incentivos como comisiones y bonos.
2.1.3 Poder coercitivo: La capacidad del gerente de ventas para obtener la obediencia de su personal a cargo por temor a un castigo, a sanciones o reteniendo las recompensas (incluso ser despedido del trabajo).
2.1.4 Poder referente: La capacidad del gerente de ventas de influir en la obediencia de la fuerza de ventas, basándose en la inspiración, el carisma, la lealtad y la identificación personal con el líder.
2.1.5 Poder experto: La obediencia del subordinado que se basa en las habilidades, los conocimientos y la inteligencia del gerente de ventas, en la información relacionada con el puesto y en el expertise.
3 Teorías clásicas del liderazgo
3.1 Teoría de los rasgos Teoría del liderazgo que se enfoca en la identifi cación de las cualidades o rasgos personales de los líderes efectivos.
3.2 Teorías de los estlos conductuales
3.2.1 Comportamiento del lider: La manera y el enfoque del líder para proporcionar dirección, implementar los planes y motivar a las personas.
3.2.2 Consideración: En ocasiones llamada “enfoque de las relaciones humanas”, esta dimensión de la teoría de los estilos conductuales trata de engendrar amistad, confianza mutua, respecto y apoyo a los subordinados.
3.2.3 Estructura de iniciación: En ocasiones llamada “orientación a la tarea”, esta dimensión de la teoría de los estilos conductuales refl eja el grado al cual los líderes organizan, defi nen con certeza y aclaran las tareas que deben desempeñar los subordinados con el fi n de alcanzar las metas de la empresa.
3.2.4 Estilos de liderazgo: Los diferentes patrones o “estilos” de comportamiento del líder, utilizados para asegurar el cumplimiento de los subordinados hacia el logro de las metas organizacionales.
3.3 Teorías de la contingencia: Conjunto de teorías del liderazgo que sugieren que un estilo de liderazgo efectivo depende en gran parte de las interacciones entre el líder, los seguidores y las condiciones específi cas de la situación.
3.3.1 Teoría de la contingencia de Fiedler: Sus resultados indican que el tipo de liderazgo más efectivo depende de tres variables situacionales: relación líder-miembro, estructura de la tarea y poder de posición
3.4 Teoría del camino-meta: Una teoría de la contingencia del liderazgo en la cual las tareas (caminos) que se desempeñarán y los resultados (metas) que lograrán los subordinados están claramente defi nidas por el líder, que hace que las recompensas deseables dependan del logro de las metas organizacionales.
3.4.1 Estilos de liderazgo participativo, de apoyo, orientados al logro, que clarifican el camino-meta, de facilitación de la interacción, de establecimiento de redes y basados en el valor
3.5 Teoría H. Los líderes efectivos igualan su estilo, de la orientación a la tarea a la orientación a las relaciones humanas y a la madurez y las responsabilidades de la fuerza de ventas.
3.6 Teoría del intercambio líder-miembro: Teoría de la contingencia del liderazgo en la cual les dan un trato preferencial a los subordinados a quienes favorece un líder y los asignan a un “grupo interno”, mientras que asignan a los subalternos menos deseables a “grupos externos”.
3.7 Sustitutos para la teoría del liderazgo
3.7.1 Capacidad, experiencia, capacitación y conocimiento; orientación profesional; asesoría de staff; un grupo de trabajo estrechamente unido; planes de compensación, cuotas y cuentas de gastos; entre otros
4 Teorías contemporáneas del liderazgo
4.1 Liderazgo transaccional: Los líderes transaccionales identifi can y aclaran las tareas del personal de ventas y le comunican que la ejecución exitosa de dichas tareas conducirá a recompensas deseables en el trabajo.
4.2 Liderazgo transformacional: Los líderes transformacionales adoptan una perspectiva a largo plazo. Obtienen un extraordinario compromiso de sus seguidores por medio de varias características clave: carisma y visión, inspiración, estimulación intelectual y consideración individual.
4.3 Liderazgo visionario: Capacidad de crear y articular una visión realista, creíble y atractiva del futuro, que mejora la situación actual.
4.3.1 Carisma: Cualidad mística e inspiradora que poseen muy pocas personas; el líder carismático se gana la lealtad emocional y el entusiasmo de sus seguidores.
4.3.2 Visión: Noción atractiva y creíble de un estado futuro que no se puede alcanzar con facilidad.
4.3.3 Inspiración, estimulación intelectual y consideración indivildualizada
4.4 Liderazgo y empowerment
4.4.1 Empowerment: Proceso de hacer socios a los subordinados, otorgándoles la autoridad legítima y el albedrío en la toma de decisiones y proporcionando recompensas vinculadas con el desempeño de la empresa.
4.4.2 Autoeficacia: Sentimientos de poder y la creencia de los subordinados en la capacidad de hacer una contribución significativa al influir en el desempeño organizacional.
4.4.3 Administración participativa: Participación de los empleados junto a la gerencia en la toma de decisiones compartida, que les permite lograr las metas individuales y organizacionales.
4.4.4 Palancas de control
4.4.4.1 Sistemas de control del diagnóstico, de creencias, de fronteras y de control interactivo
5 Aspectos emergentes en el liderazgo de la fuerza de ventas
5.1 Mentoring. Mentor: Alguien que ayuda sistemáticamente a desarrollar las habilidades de un subordinado mediante una enseñanza cuidadosa, guía personal y el ejemplo.
6 Comunicación
6.1 Es un proceso en dos sentidos mediante el cual la información se transfiere y se comprende entre dos o más personas.
6.2 Escucha efectiva: Familiarizarse con las cuatro formas de escuchar (escuchar el contenido, escuchar de forma crítica, escuchar con empatía y escuchar de forma activa) y saber cuándo se deben aplicar.
6.2.1 1. Escuchar el contenido, 2. Escuchar de forma crítica, 3. Escuchar con empatía, 4. Escuchar de forma efectiva
6.3 Comunicación no verbal: Es la comunicación que tiene lugar en gran parte por medio del lenguaje corporal, las expresiones faciales, los gestos y las posturas corporales.
6.4 Barreras de comunicación
6.4.1 Barreras organizacionales. Es probable que ocurran problemas de comunicación entre un vendedor y un gerente de ventas debido a la jerarquía estructural de la mayoría de las organizaciones.
6.4.2 Barreras individuales. Los gerentes de ventas deben ser capaces de enviar mensajes claros y efectivos que pueda comprender toda la fuerza de ventas.
6.4.3 Superar las barreras
6.4.3.1 Regular el flujo de información, proporcionar y evocar información, emplear lenguaje sencillo, practicar la escucha efectiva, controlar las emociones, proporcionar señales no verbales y recurrir a la cadena de rumores o medios secretos
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