Compensación en la fuerza de ventas

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Compensación en la fuerza de ventas

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Compensación en la fuerza de ventas
  1. Planes de compensación
    1. Compensación: Todos los pagos monetarios, así como las prestaciones utilizadas para remunerar a los empleados por su desempeño.
      1. Sueldo directo: el vendedor recibe una cantidad fija de dinero a intervalos regulares, por ejemplo semanal o mensualmente.
        1. Comisión directa: el vendedor recibe una cantidad de dinero que varía conforme a los resultados, por lo general las ventas o las utilidades.
          1. Combinación: el vendedor recibe una mezcla de sueldo y comisiones.
          2. Sistemas de compensación de pago variable: Conocidos también como sistemas de compensación flexibles; el pago se basa en la elección personal del plan de compensación y en las prestaciones seleccionadas.
          3. Desarrollo de plan de compensación
            1. 1. Elaborar las descripciones de puestos
              1. Descripción de puestos: Descripción escrita de las responsabilidades y los criterios de desempeño para un puesto particular.
              2. 2. Establecer objetivos específicos
                1. Control: los gerentes de ventas prefi eren un plan que les permita tener el máximo control sobre la forma en que los vendedores distribuyen su tiempo.
                  1. Economía: los gerentes de ventas quieren un plan que ofrezca un equilibrio deseable entre los costos y los resultados de las ventas.
                    1. Motivación: los gerentes de ventas quieren un plan que pueda motivar a su personal a cargo para que logre un desempeño óptimo.
                      1. Simplicidad: a los gerentes de ventas les agrada un plan cuya administración sea sencilla, que se pueda explicar con facilidad al personal de ventas y que sea suficientemente flexible
                      2. 3. Determinación de los niveles generales de compensación
                        1. Costos de vida, y ganancias máximas.
                        2. 4. Desarrollo de la mezcla de compensación (Relación entre sueldo, comisiones y otros incentivos)
                          1. Costos de las mezclas de compensación alternas: Por lo general, los planes de comisiones directas son más eficientes en los niveles más bajos.
                            1. Proporción del sueldo. Los sueldos deben permitir que el personal de ventas satisfaga los gastos de vida cotidianos, al mismo tiempo que los animen para que desempeñen tareas que no son directamente mensurables para las ventas, como las cuentas de servicio al cliente.
                              1. Incentivos progresivos: Incremento del porcentaje de comisiones o bonos otorgados a medida que se incrementa el volumen de ventas. Son mejores cuando los márgenes de utilidad aumentan de forma significativa después de haber llegado al punto de equilibrio.
                                1. Incentivos regresivos: Disminución del porcentaje de comisiones o bonos otorgados a medida que se incrementa el volumen de ventas. Por lo general se utiliza cuando existe una gran probabilidad de ventas “inesperadas” y una propensión a sobrecargar los inventarios de los clientes.
                                  1. Opciones de acciones. Con el fin de retener a empleados de alta calidad, las organizaciones de ventas pueden ofrecer opciones de acciones en proporción con la productividad del vendedor.
                                  2. 5. Prueba previa al plan
                                    1. Para identificar su probable impacto sobre las utilidades, necesitan calcular las ventas y las ganancias potenciales que le habría ofrecido el nuevo plan a cada vendedor durante los últimos años.
                                    2. 6. Administrar el plan
                                      1. Un plan de compensación debe ser justo, fácil de comprender, sencillo de calcular y flexible. A medida que cambian las condiciones del mercado y los objetivos organizacionales, es necesario modificar el plan.
                                      2. 7. Evaluación del plan
                                        1. La empresa lo debe evaluar a fondo para saber si es compatible con las metas de los gerentes de ventas de atraer a un personal deseable, conservarle y motivarle, a fin de lograr las metas organizaciones.
                                      3. Ventajas y desventajas de los métodos de compensación
                                        1. Sueldo directo
                                          1. Apropiado en: situaciones de venta de equipo, periodos prolongaods de neociaciones, situaciones promocionales mixtas, periodos de aprendizaje, venta misionera y condiciones especiales
                                            1. Ventajas: Seguridad al personal de ventas, desarrollo de sentido de lealtad a la empresa, administración sencilla, entre otras.
                                              1. Desventajas: no proporciona incentivo por esfuerzo extra, puede incrementar los costos de venta, conduce a un desempeño adecuado no superior, entre otras.
                                            2. Comisiones directas
                                              1. Cuenta de retiro Suma de dinero pagada contra futuras comisiones. Un “retiro garantizado” es uno que no es necesario reembolsar en caso de comisiones insuficientes.
                                                1. Ventajas: ingreso directamente relacionado con la productividad, no existe tope sobre las ganancias potenciales, costos proporcionales alas ventas, entre otros.
                                                  1. Desventajas: Personal de ventas tiene muy poca lealtad, posible énfasis excesivo en el volumen de ventas, altos índices de rotación de fuerza de ventas, descuido de actividades que no son de ventas, entre otros
                                                2. Combinación de planes de compensación
                                                  1. Sueldos más comisiones, sueldos más bonos, sueldos más comisiones más bonos, comisión más bonos
                                                    1. Ventajas: mayor flexibilidad y control sobre el personal de ventas, proporciona seguridad, permite un refuerzo continuo, entre otras
                                                      1. Desventajas: complejo y fácil comprenderlo de forma equivocada, administración costosa y puede fracasar en el logro de los objetivos administrativos
                                                  2. Tendencias en la compensación de ventas
                                                    1. Vincular el plan de compensación de ventas con la productividad y con la retención.
                                                      1. La inclusión de la satisfacción del cliente en el plan de compensación de ventas.
                                                        1. Mayor énfasis en la compensación de ventas a nivel internacional.
                                                        2. Cuentas de gastos y prestaciones adicionales
                                                          1. Cuenta de gastos Cuentas financieras que permiten que los vendedores desempeñen las actividades necesarias de venta a su cargo.
                                                            1. Diseño de plan de gastos
                                                              1. Flexibilidad, equidad, legitimidad, simplicidad y comodidad
                                                              2. Control de gastos mediante el reembolso
                                                                1. Planes de reembolso ilimitado. Con mucho, el método de control de gastos más popular, el reembolso ilimitado permite que se restituya al personal de ventas todos sus gastos necesarios de ventas y de viaje.
                                                                  1. Planes de reembolso limitados. Con los planes de pago limitado, los reembolsos de los gastos se restringen, ya sea a una cantidad exacta en unidades monetarias durante un periodo determinado o a un costo permisible por partida.
                                                                    1. Planes de reembolso combinados. Los gerentes de ventas pueden considerar una combinación de los programas de reembolso limitado e ilimitado, con el fin de obtener las ventajas de ambos.
                                                                  Show full summary Hide full summary

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