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Description
Mind Map by Leonel Benjamín Herrera Orellana, updated more than 1 year ago
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Created by Leonel Benjamín Herrera Orellana
almost 3 years ago
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Administración de ventas II
- Unidad 2
- Capacitación de la fuerza de ventas
- La capacitación en ventas es una de las partes
más importantes del trabajo de un gerente de
ventas. La tecnología de información ha hecho
que los clientes sean más conocedores que
nunca antes y ahora exigen más calidad y
servicio en las interacciones de ventas.
- Beneficios en la capacitación
- Ingreso al programa de capacitación
- Cambios anticipativos
- Resultados a largo plazo
- El objetivo de gerente de ventas
- Diseñar e implementar una
capacitación basada en las habilidades
y experiencias de su personal de ventas
y de otros miembros del canal.
- Pasos en el proceso del desarrollo de la capacitación
- 1 Evaluación de necesidades en capacitación
- 2 Determinar los objetivos de la capacitación
- 3 Determinar el contenido de programa
en capacitación
- 4 Tomar decisiones para llevar a cabo la capacitación
- 5 Preparación, motivación y coaching de
los participantes
- 6 Evaluación de programas de capacitación
- 6 Evaluación de programas de capacitación
- 5 Preparación, motivación y coaching de
los participantes
- 4 Tomar decisiones para llevar a cabo la capacitación
- 3 Determinar el contenido de programa
en capacitación
- 2 Determinar los objetivos de la capacitación
- 1 Evaluación de necesidades en capacitación
- Pasos en el proceso del desarrollo de la capacitación
- Diseñar e implementar una
capacitación basada en las habilidades
y experiencias de su personal de ventas
y de otros miembros del canal.
- El objetivo de gerente de ventas
- Resultados a largo plazo
- Cambios anticipativos
- Ingreso al programa de capacitación
- Beneficios en la capacitación
- La capacitación en ventas es una de las partes
más importantes del trabajo de un gerente de
ventas. La tecnología de información ha hecho
que los clientes sean más conocedores que
nunca antes y ahora exigen más calidad y
servicio en las interacciones de ventas.
- Capacitación de la fuerza de ventas
- Segundo computo
- MEJORAMIENTO DE LA PRODUCTIVIDAD DE LAS VENTAS
- Las estrategias de administración del tiempo y del
territorio ayudan a los gerentes de ventas a
determinar qué cuentas se debe visitar, cuándo y
con qué frecuencia.
- Establecimiento de territorio de ventas
- Una de las tareas más importantes en la administración del tiempo
y del territorio es la asignación eficaz de los vendedores a los
territorios. Un territorio de ventas por lo común es un área
geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales
y que se asigna a un vendedor particular.
- Razones en territorio de ventas
- Mejoran la cobertura del mercado
- Minimizan los costos de ventas
- Refuerzan las relaciones con el cliente:
- Desarrollar una fuerza de ventas más efectiva
- Evalúan mejor las ventas
- Coordinan las ventas con otras funciones de marketing
- Razones para no tener territorios de ventas
- Los territorios geográficos de ventas no son necesarios en todas las
situaciones. Por ejemplo, las pequeñas empresas que sólo cuentan
con pocas personas que venden en un mercado local, no necesitan
territorios.
- Revisión de territorios de ventas
- los territorios se pueden volver obsoletos debido a las
condiciones cambiantes del mercado o a otros factores
que están fuera del control de la gerencia.
- Señales que indican la necesidad de revisiones territoriales
- Una fuerza de ventas más grande para cubrir
el mercado de forma adecuada.
- Las invasiones territoriales pueden ser necesarias cuando un
vendedor invade el territorio de otro en busca de negocios.
- Las invasiones territoriales pueden ser necesarias cuando un
vendedor invade el territorio de otro en busca de negocios.
- Una fuerza de ventas más grande para cubrir
el mercado de forma adecuada.
- Señales que indican la necesidad de revisiones territoriales
- los territorios se pueden volver obsoletos debido a las
condiciones cambiantes del mercado o a otros factores
que están fuera del control de la gerencia.
- Revisión de territorios de ventas
- Los territorios geográficos de ventas no son necesarios en todas las
situaciones. Por ejemplo, las pequeñas empresas que sólo cuentan
con pocas personas que venden en un mercado local, no necesitan
territorios.
- Razones para no tener territorios de ventas
- Coordinan las ventas con otras funciones de marketing
- Evalúan mejor las ventas
- Desarrollar una fuerza de ventas más efectiva
- Refuerzan las relaciones con el cliente:
- Minimizan los costos de ventas
- Mejoran la cobertura del mercado
- Razones en territorio de ventas
- Una de las tareas más importantes en la administración del tiempo
y del territorio es la asignación eficaz de los vendedores a los
territorios. Un territorio de ventas por lo común es un área
geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales
y que se asigna a un vendedor particular.
- Establecimiento de territorio de ventas
- Las estrategias de administración del tiempo y del
territorio ayudan a los gerentes de ventas a
determinar qué cuentas se debe visitar, cuándo y
con qué frecuencia.
- Autoadministración
- Esta observación es particularmente cierta a
medida que la tecnología permite que el personal
de ventas cubra su territorio desde oficinas
virtuales móviles.
- Ley Parkinson
- Dice que el trabajo tiende a extenderse
para llenar el tiempo asignado para su
terminación.
- Concentración
- El principio de concentración (regla 80-20) señala que la mayor
parte de las ventas, los costos y las utilidades de un vendedor
provienen de una proporción relativamente pequeña de
clientes y productos.
- Los objetivos Smart
- Son metas concretas que permiten analizar el
desempeño de nuestros esfuerzos, ya sea en
marketing o en cualquier área de una empresa que
requiera ordenar y medir su trabajo de manera
sistemática.
- 5 Características básicas
- Especifico
- Medible
- Relevante
- A tiempo
- A tiempo
- Relevante
- Medible
- Especifico
- 5 Características básicas
- Son metas concretas que permiten analizar el
desempeño de nuestros esfuerzos, ya sea en
marketing o en cualquier área de una empresa que
requiera ordenar y medir su trabajo de manera
sistemática.
- Los objetivos Smart
- El principio de concentración (regla 80-20) señala que la mayor
parte de las ventas, los costos y las utilidades de un vendedor
provienen de una proporción relativamente pequeña de
clientes y productos.
- Concentración
- Dice que el trabajo tiende a extenderse
para llenar el tiempo asignado para su
terminación.
- Ley Parkinson
- Esta observación es particularmente cierta a
medida que la tecnología permite que el personal
de ventas cubra su territorio desde oficinas
virtuales móviles.
- MEJORAMIENTO DE LA PRODUCTIVIDAD DE LAS VENTAS
- Primer Computo Unidad 1
- INTEGRACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
- Proceso de selección de fuerzas de ventas
- Seis pruebas básicas en la selección personal
- Prueba de inteligencia
- Prueba de conocimientos
- Pruebas de aptitud para la venta
- Pruebas de interés vocacional.
- Pruebas de actitud y estilo de vida
- Pruebas de personalidad.
- Pruebas de personalidad.
- Pruebas de actitud y estilo de vida
- Pruebas de interés vocacional.
- Pruebas de aptitud para la venta
- Prueba de conocimientos
- Prueba de inteligencia
- Tipos de entrevistas de profundidad
- Entrevista estructurada
- Entrevista no estructurada
- Entrevista Semiestructurada
- Entrevista Semiestructurada
- Entrevista no estructurada
- Entrevista estructurada
- Seis pruebas básicas en la selección personal
- Reclutamiento
- Se puede decir que es un conjunto formalizado de procedimientos para
generación, análisis, almacenamiento y distribución continuos de la
información pertinente entre quienes toman las decisiones de
marketing.
- Socialización de fuerza de ventas
- Socialización inicial comienza con el
proceso de reclutamiento, con cosas
como folletos y tiene el propósito de
ser una forma preliminar de integrar a
una persona en la empresa.
- Socialización ampliada, la exposición de
los nuevos miembros de la organización
a la cultura corporativa y ayudándoles a
adaptarse a la nueva cultura en un
periodo tan breve como sea posible.
- Socialización ampliada, la exposición de
los nuevos miembros de la organización
a la cultura corporativa y ayudándoles a
adaptarse a la nueva cultura en un
periodo tan breve como sea posible.
- Socialización inicial comienza con el
proceso de reclutamiento, con cosas
como folletos y tiene el propósito de
ser una forma preliminar de integrar a
una persona en la empresa.
- Fuentes de reclutamiento
- Interna, el propio personal de la compañía
- Agencias de reclutamiento
- Instituciones educativas
- Competidores
- Otras industrias
- Desempleados
- Desempleados
- Otras industrias
- Competidores
- Instituciones educativas
- Agencias de reclutamiento
- Interna, el propio personal de la compañía
- Análisis
- Analizar el entorno en que trabajará el vendedor.
- Determinar los deberes y las responsabilidades que se esperan
del vendedor
- Dedicar algún tiempo a hacer llamadas a varios miembros del
personal de ventas.
- Dedicar algún tiempo a hacer llamadas a varios miembros del
personal de ventas.
- Determinar los deberes y las responsabilidades que se esperan
del vendedor
- Analizar el entorno en que trabajará el vendedor.
- Socialización de fuerza de ventas
- Se puede decir que es un conjunto formalizado de procedimientos para
generación, análisis, almacenamiento y distribución continuos de la
información pertinente entre quienes toman las decisiones de
marketing.
- Proceso de selección de fuerzas de ventas
- INTEGRACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
- Tercer computo
- PLANIFICACIÓN
- La planificación es el proceso por el cual se obtiene
una visión del futuro, en donde es posible
determinar y lograr los objetivos, mediante la
elección de un curso de acción.
- Importancia en la planificación
- Propicio al desarrollo de la empresa.
- Reduce al máximo los riesgos.
- Maximiza el aprovechamiento de los recursos y tiempos
- Evaluación de riesgos
- Procede
- No procede
- Puntos importantes en la planificación
- Organización
- Integración
- Dirección - Ejecución
- Control
- Control
- Dirección - Ejecución
- Integración
- Organización
- Puntos importantes en la planificación
- No procede
- Procede
- Evaluación de riesgos
- Maximiza el aprovechamiento de los recursos y tiempos
- Reduce al máximo los riesgos.
- Propicio al desarrollo de la empresa.
- Importancia en la planificación
- La planificación es el proceso por el cual se obtiene
una visión del futuro, en donde es posible
determinar y lograr los objetivos, mediante la
elección de un curso de acción.
- Currículum Vitae
- El objetivo profesional le indica a tu
futuro empleador la ruta por la cual
estás dirigiendo tu carrera profesional
y cómo beneficiarás a la empresa.
- El objetivo profesional le indica a tu
futuro empleador la ruta por la cual
estás dirigiendo tu carrera profesional
y cómo beneficiarás a la empresa.
- Los siete hábitos de la gente altamente efectiva
- El hábito de la Proactividad
- Comenzar con un fin en mente
- Poner primero lo primero
- Pensar en Ganar-Ganar
- Buscar entender primero y luego ser entendido
- Sinergizar
- Afilar la sierra
- Afilar la sierra
- Sinergizar
- Buscar entender primero y luego ser entendido
- Pensar en Ganar-Ganar
- Poner primero lo primero
- Comenzar con un fin en mente
- El hábito de la Proactividad
- PLANIFICACIÓN
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