Administración de ventas II

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Actividad parcial del computo III de Administración de ventas II Mapa conceptual de la asignatura sobre los aprendizajes de los temas más significativos del ciclo. Estudiante: Leonel Benjamín Herrera Orellana
Leonel Benjamín Herrera Orellana
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Administración de ventas II
  1. Unidad 2
    1. Capacitación de la fuerza de ventas
      1. La capacitación en ventas es una de las partes más importantes del trabajo de un gerente de ventas. La tecnología de información ha hecho que los clientes sean más conocedores que nunca antes y ahora exigen más calidad y servicio en las interacciones de ventas.
        1. Beneficios en la capacitación
          1. Ingreso al programa de capacitación
            1. Cambios anticipativos
              1. Resultados a largo plazo
                1. El objetivo de gerente de ventas
                  1. Diseñar e implementar una capacitación basada en las habilidades y experiencias de su personal de ventas y de otros miembros del canal.
                    1. Pasos en el proceso del desarrollo de la capacitación
                      1. 1 Evaluación de necesidades en capacitación
                        1. 2 Determinar los objetivos de la capacitación
                          1. 3 Determinar el contenido de programa en capacitación
                            1. 4 Tomar decisiones para llevar a cabo la capacitación
                              1. 5 Preparación, motivación y coaching de los participantes
                                1. 6 Evaluación de programas de capacitación
    2. Segundo computo
      1. MEJORAMIENTO DE LA PRODUCTIVIDAD DE LAS VENTAS
        1. Las estrategias de administración del tiempo y del territorio ayudan a los gerentes de ventas a determinar qué cuentas se debe visitar, cuándo y con qué frecuencia.
          1. Establecimiento de territorio de ventas
            1. Una de las tareas más importantes en la administración del tiempo y del territorio es la asignación eficaz de los vendedores a los territorios. Un territorio de ventas por lo común es un área geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular.
              1. Razones en territorio de ventas
                1. Mejoran la cobertura del mercado
                  1. Minimizan los costos de ventas
                    1. Refuerzan las relaciones con el cliente:
                      1. Desarrollar una fuerza de ventas más efectiva
                        1. Evalúan mejor las ventas
                          1. Coordinan las ventas con otras funciones de marketing
                            1. Razones para no tener territorios de ventas
                              1. Los territorios geográficos de ventas no son necesarios en todas las situaciones. Por ejemplo, las pequeñas empresas que sólo cuentan con pocas personas que venden en un mercado local, no necesitan territorios.
                                1. Revisión de territorios de ventas
                                  1. los territorios se pueden volver obsoletos debido a las condiciones cambiantes del mercado o a otros factores que están fuera del control de la gerencia.
                                    1. Señales que indican la necesidad de revisiones territoriales
                                      1. Una fuerza de ventas más grande para cubrir el mercado de forma adecuada.
                                        1. Las invasiones territoriales pueden ser necesarias cuando un vendedor invade el territorio de otro en busca de negocios.
        2. Autoadministración
          1. Esta observación es particularmente cierta a medida que la tecnología permite que el personal de ventas cubra su territorio desde oficinas virtuales móviles.
            1. Ley Parkinson
              1. Dice que el trabajo tiende a extenderse para llenar el tiempo asignado para su terminación.
                1. Concentración
                  1. El principio de concentración (regla 80-20) señala que la mayor parte de las ventas, los costos y las utilidades de un vendedor provienen de una proporción relativamente pequeña de clientes y productos.
                    1. Los objetivos Smart
                      1. Son metas concretas que permiten analizar el desempeño de nuestros esfuerzos, ya sea en marketing o en cualquier área de una empresa que requiera ordenar y medir su trabajo de manera sistemática.
                        1. 5 Características básicas
                          1. Especifico
                            1. Medible
                              1. Relevante
                                1. A tiempo
        3. Primer Computo Unidad 1
          1. INTEGRACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
            1. Proceso de selección de fuerzas de ventas
              1. Seis pruebas básicas en la selección personal
                1. Prueba de inteligencia
                  1. Prueba de conocimientos
                    1. Pruebas de aptitud para la venta
                      1. Pruebas de interés vocacional.
                        1. Pruebas de actitud y estilo de vida
                          1. Pruebas de personalidad.
                2. Tipos de entrevistas de profundidad
                  1. Entrevista estructurada
                    1. Entrevista no estructurada
                      1. Entrevista Semiestructurada
                3. Reclutamiento
                  1. Se puede decir que es un conjunto formalizado de procedimientos para generación, análisis, almacenamiento y distribución continuos de la información pertinente entre quienes toman las decisiones de marketing.
                    1. Socialización de fuerza de ventas
                      1. Socialización inicial comienza con el proceso de reclutamiento, con cosas como folletos y tiene el propósito de ser una forma preliminar de integrar a una persona en la empresa.
                        1. Socialización ampliada, la exposición de los nuevos miembros de la organización a la cultura corporativa y ayudándoles a adaptarse a la nueva cultura en un periodo tan breve como sea posible.
                      2. Fuentes de reclutamiento
                        1. Interna, el propio personal de la compañía
                          1. Agencias de reclutamiento
                            1. Instituciones educativas
                              1. Competidores
                                1. Otras industrias
                                  1. Desempleados
                        2. Análisis
                          1. Analizar el entorno en que trabajará el vendedor.
                            1. Determinar los deberes y las responsabilidades que se esperan del vendedor
                              1. Dedicar algún tiempo a hacer llamadas a varios miembros del personal de ventas.
                  2. Tercer computo
                    1. PLANIFICACIÓN
                      1. La planificación es el proceso por el cual se obtiene una visión del futuro, en donde es posible determinar y lograr los objetivos, mediante la elección de un curso de acción.
                        1. Importancia en la planificación
                          1. Propicio al desarrollo de la empresa.
                            1. Reduce al máximo los riesgos.
                              1. Maximiza el aprovechamiento de los recursos y tiempos
                                1. Evaluación de riesgos
                                  1. Procede
                                    1. No procede
                                      1. Puntos importantes en la planificación
                                        1. Organización
                                          1. Integración
                                            1. Dirección - Ejecución
                                              1. Control
                      2. Currículum Vitae
                        1. El objetivo profesional le indica a tu futuro empleador la ruta por la cual estás dirigiendo tu carrera profesional y cómo beneficiarás a la empresa.
                        2. Los siete hábitos de la gente altamente efectiva
                          1. El hábito de la Proactividad
                            1. Comenzar con un fin en mente
                              1. Poner primero lo primero
                                1. Pensar en Ganar-Ganar
                                  1. Buscar entender primero y luego ser entendido
                                    1. Sinergizar
                                      1. Afilar la sierra
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                        Manuel Gómez5529
                        MEDIOS DE COMUNICACIÓN
                        ALISSON GRIJALBA CASTRO
                        INFORMACION Y ACTIVIDAD COMPLEMENTARIA
                        diana marcela cardenas carreño
                        Lenguaje y Comunicación.
                        jose_leal04
                        Proyecto de Intervención
                        Guadalupe Esquivel