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¿Qué hacer en caso de que concentrarse en los méritos, intereses, opciones, criterios no funcione?

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Sí, pero…. ¿Qué tal si son más poderosos? (Desarrolla tu MAAN Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado)
Margarita  Velázquez
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Margarita  Velázquez
Created by Margarita Velázquez over 6 years ago
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Resource summary

¿Qué hacer en caso de que concentrarse en los méritos, intereses, opciones, criterios no funcione?
  1. No ataques su posición, ve lo que hay detrás de esta posición
    1. Considérala como una de las opciones posibles
      1. Ve los intereses que se esconden detrás de esta postura
        1. No la rechaces, ni la aceptes
          1. Piensa en manera de cómo mejorarla
            1. Busca los principios que está reflejando
            2. Haz preguntas y haz pausas
              1. Utiliza preguntas en lugar de afirmaciones
                1. El silencio crea la impresión de que la negociación está en un punto muerto, por lo cual la otra parte se sentirá obligada a romperlo contestando tu pregunta o aportando una nueva sugerencia
                  1. Una vez que han roto el silencio y han entrado en discusiones no desvíes su interés con uno de tus comentarios
                    1. Las de las mejores negociaciones que hagas se darán cuando tú permaneces callado.
                    2. No defiendas tus ideas, invita a que se les critique y que te asesoren
                      1. Haz que se enfrenten con tu parte correspondiente del problema. Al hacerlo, inventarán una solución que satisfaga tus preocupaciones.
                        1. Otra manera de canalizar la crítica en una práctica constructiva es pedirles que te aconsejen, pregúntales qué harían ellos en tus zapatos
                          1. En lugar de preguntarles que acepten o rechacen, pregúntales qué hay de malo en ella
                            1. Vuelve a trabajar en tus ideas para ver qué es lo que aprendes de ellos, para evitar que la critica sea un obstáculo y se convierta en un ingrediente esencial para poder alcanzar un acuerdo
                              1. Pídeles que te expliquen que es lo que les preocupa.
                                1. Examina sus criticas negativas para identificar los intereses que se esconden para mejorar tus ideas desde su perspectiva
                                2. Considera buscar la ayuda de un Mediador
                                  1. Sugerirá bases imparciales para resolver las diferencias
                                    1. Reducirá el número de decisiones que se requieren para dicho acuerdo
                                      1. Separará la fase de inventar ideas, de la fase de la toma de decisiones
                                        1. Separará a las personas del problema
                                          1. Se encargará de buscar una solución fundada en un mérito o ventaja
                                            1. Dirigirá la discusión a los intereses y las opciones
                                              1. De la crítica de ambos elaborará un escrito que satisfaga los intereses de ambas partes
                                              2. Toma cualquier ataque a tu persona o posición, como una manera de atacar el problema
                                                1. siéntate y deja que salgan todos sus reclamos. De manera que puedas escucharlos
                                                2. Selecciona de manera cuidadosa el tono de voz y los clichés o las frases hechas para utilizar en el momento de entablar el diálogo
                                                  1. Por favor corríjame si no estoy en lo correcto
                                                    1. Agradecemos lo que usted ha hecho por nosotros
                                                      1. Queremos llegar a un acuerdo no por nuestros intereses y poder egoísta, sino por seguir principios
                                                        1. Nuestra preocupación es ser justos
                                                          1. La confianza es un tema separado de esto…¿Qué elementos cree que podemos considerar a la hora de tomar una decisión?
                                                            1. ¿Te podría hacer algunas preguntas para ver si tengo los hechos claros?
                                                              1. Permítame contactárlo después
                                                                1. Permítame mostrarle donde me cuesta trabajo seguir su razonamiento
                                                                  1. Déjeme ver si estoy entendiendo lo que usted me dice…
                                                                    1. ¿Qué principio está detrás de cada acción?
                                                                      1. Si acordamos en…si no acordamos… estamos renuentes a tomar cualquiera de estas opciones, podemos sentirnos seguros que podremos acordar este asunto que sea justo para lograr la satisfacción suya y nuestra
                                                                        1. Una solución justa podría ser…¿le parece justa??
                                                                          1. Estamos felices de ver que podemos terminar cuando sea más conveniente para ustedes
                                                                            1. Ha sido un placer trabajar con ustedes
                                                                            2. ¿Qué tal que usan artimañas? ¿Cómo Domar al negociador más duro?
                                                                              1. Cuestiona la táctica no la integridad de la persona. No te distraigas de la negociación por la prisa de enseñarles una lección moralista
                                                                                1. Deje claro cada principio detrás de cada táctica como una “regla” propuesta para el juego
                                                                                  1. ¿Es interés mutuo que ambos utilicemos esta táctica?
                                                                                    1. Sugiere maneras alternativas de jugar. Pregunta: ¿qué tal si asumimos que …?
                                                                                      1. Siempre, se duro en cuanto al principio. Pregunta : ¿Existe alguna teoría que me expliquen que diga que me tengo que sentar en la silla más bajita con la puerta a mis espaldas?. Prueba el principio de reciprocidad con ellos: “Asumo que usted se sentará en esta silla bajita mañana ¿verdad?”.
                                                                                      2. Como último recurso usa tu MAAN y abandona la negociación.
                                                                                        1. Si te vas, con argumentos legítimos, como cuando deliberadamente te han mentido respecto a los hechos o por su puesto de poder, y si realmente están interesados en llegar a un acuerdo, te volverán a convocar a negociar.
                                                                                          1. Di lo siguiente: “Es mi impresión que no están interesados en negociar para producir resultados favorables para ambos. Aquí está mi número telefónico. Si no me equivoco, estoy listo en cuanto ustedes lo estén. Hasta que me lo notifiquen, buscaremos el irnos a juicio.”
                                                                                          2. Qué tal si son más poderosos? (Desarrolla tu MAAN Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado)
                                                                                            1. Tener un MAAN fuerte puede ayudar a que se negocie en base a méritos. Así que enfócate en desarrollar la mejor solución de manera independiente de su aprobación por la otra parte
                                                                                              1. Selecciona, de manera tentativa, la opción que parezca mejor
                                                                                                1. ¿Cómo protegerte?
                                                                                                  1. Ten en mente tu interés primordial y los límites que te fijas
                                                                                                    1. No cedas ante presiones y tentaciones momentáneas, establece de manera anticipada el peor escenario que pudieras aceptar
                                                                                                      1. Es de gran ayuda dejar claro que nadie indicará a la otra parte que te conformarás con menos
                                                                                                        1. Limita la autoridad del abogado, del intermediario, u otro agente
                                                                                                        2. Aunque tener limitantes puede significar costo altos porque
                                                                                                          1. Limita tu habilidad de beneficiarte de lo que podrías aprender durante la negociación
                                                                                                            1. Inhibe la imaginación, reduce el incentivo de inventar una solución a la medida que reconcilie los intereses en los que difieren de manera ventajosa para ambas partes. Casi cualquier negociación involucra más de una variable
                                                                                                              1. Es muy rígida
                                                                                                                1. Es muy probable que se fije muy alto
                                                                                                              2. Inventa una lista de acciones que podrías imaginarte hacer en caso de que no llegaran a un acuerdo.
                                                                                                                1. Mejora alguna de las ideas más prometedoras y conviértelas en alternativas prácticas
                                                                                                                Show full summary Hide full summary

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