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Capítulo 2: What is winning?

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Playing to win - Capítulo No. 2 - Qué es ganar?
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Capítulo 2: What is winning?
  1. Decisión No. 1: ¿Cuál es la aspiración de ganar?
    1. Las aspiraciones Según el propósito que guía a una empresa.
      1. El primer cuadro en la cascada (Aspiración de ganar) define el propósito de la empresa, su misión guía, qué es ganar en términos estratégicos para esta organización
        1. ¿Por qué es tan importante que la aspiración sea específicamente ganar?
          1. Una aspiración modesta de ganar puede matar la empresa. Muchas empresas se esfuerzan por ganar y aun así no lo consiguen; mantener la aspiración ganadora hace que el esfuerzo sea útil y que valga la pena.
          2. Con aquellos que más importan. Para definir las aspiraciones, debo comprender con quién y contra quién estoy jugando. Meditar en el negocio en el que se está, sus clientes y los competidores.
            1. Enfoque hacia adentro
              1. Definir cuáles son los productos que más importan y las innovaciones más relevantes
              2. Enfoque hacia afuera
                1. Identificar cuáles son los clientes que más importan y los mejores competidores
                  1. Iremos en contra del Mejor: evaluar a todos los competidores, no solamente al que mejor se conoce.
              3. Las aspiraciones más poderosas tienen en el corazón al cliente, no al producto
              4. Según Peter Drucker: El propósito de una organización es crear un cliente. La Misión debe declararse en función del cliente, ganar junto con el cliente, jugar para ganar.
                1. Ejemplo: en lugar de que Celulares S A se defina como que su función es vender celulares, accesorios y tiempo de aire, debe ser que estamos en el negocio de conectar personas y habilitar comunicaciones en cualquier lugar y a cualquier hora.
                2. Jugar para participar es la receta para la mediocridad. Ganar es lo que importa.
                  1. Theodore Levitt: Miopía del Marketing
                    1. Los empresarios se ciegan por sus productos y dejan de ver el propósito de la verdadera dinámica del mercado
                      1. El mayor peligro de una perspectiva de producto (en lugar de enfocarnos en el cliente) es que nos enfocamos en aspectos equivocados de la ingeniería del producto, dejando por un lado al consumidor y sus necesidades. La aspiración de ganar debe hacerse con el consumidor en mente.
                      2. Síntesis
                        1. La esencia de una Gran estrategia es tomar decisiones
                          1. Decisiones claras
                            1. Decisiones difíciles
                              1. Decidir en qué negocios estar y en cuáles no estar
                                1. Decidir cómo los sistemas internos logran un desempeño excelente y consistente dentro del mercado
                                  1. Decidir dónde jugar
                                    1. Decidir cómo ganar
                                      1. Decidir cuáles aptitudes deben convertirse en fuerzas esenciales
                                        1. Sin decisiones explícitas, la visión es frustrante para los empleados
                                        2. Hay que jugar para ganar, no simplemente competir, definiendo una imagen de un futuro brillante y exitoso
                                          1. Hay que comenzar con los clientes en mente, no en los productos, cuando se piensa qué significa ganar
                                            1. Estrategia es una forma de ganar, nada menos que eso!
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