EXPORTANDO SUS SERVICIOS

EXPORTANDO SUS SERVICIOS

1. El mundo en el que vivimos ha cambiado a través de los años, especialmente en el último siglo. Las economías de las naciones occidentales han hecho la transición de la agricultura a la industrialización y recientemente a economías basadas en el conocimiento. Para muchas naciones en desarrollo el futuro del país dependerá de su habilidad para adaptarse y beneficiarse de este cambio en la demanda mundial.

2. Exportar un Servicio es Diferente

   • Este no es el caso con la venta de servicios; de hecho lo que está vendiendo es una promesa: una promesa de que satisfará las necesidades del cliente a un precio y tiempo predeterminados. Para poder vender su promesa tiene que venderse a si mismo. Comprender esto determinará la manera en que mercadea, demuestra, valora y entrega. Las siguientes comparaciones ilustran algunas de las diferencias.
     • La diferencia más obvia entre exportar un producto y un servicio es que en el segundo se exporta algo invisible o intangible. Cuando usted está vendiendo un producto puede enviar muestras y reemplazarlo en caso de que esté defectuoso.

3. Creando su Propuesta de Valor

   • Los principales elementos de su propuesta de valor han sido definidos durante el diseño de la estrategia. Su oferta contiene elementos de cantidad, calidad, tiempo, y costo y su valor depende de lo bien que su oferta sea capaz de satisfacer las necesidades de su cliente.
     • Sin embargo, y debido a que usted está vendiendo una promesa, necesita hacerle saber a su cliente: de qué manera los elementos de su oferta van a satisfacer sus necesidades. Esto se hace en la propuesta de valor.
   • Tareas a realizar:
     • Adapte su propuesta de valor a las necesidades específicas de su cliente
     • Demuestre cómo su solución satisface las necesidades de su cliente
     • Demuestre cómo su solución es la mejor alternativa
     • Demuestre claramente los beneficios
   • Cosas a Evitar:
     • Proposiciones de valores generales o “talla única”
     • Declaraciones genéricas como “Nosotros somos los líderes”
     • Sobrevender las cualidades de su servicio sin demostrar apropiadamente los beneficios
     • Confusión, complejidad, lo que hace las cosas difíciles de recordar.
   • Cualidades a cultivar:
     • Es bueno para comprender sus necesidades
     • Es consciente de la importancia del fondo del asunto
     • Es creativo y aporta soluciones innovadoras
     • Está determinado a satisfacer al cliente.

4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

   • Tipos de Mercado
     • Tipo de Mercado 1 – Ritmo acelerado, competitivo
       • Tipo de Mercado 2 – Basado en relacione
         • Tipo de Mercado 3 – Financiado por agencias donantes
   • Estrategias de Penetración de Mercado
     • 1. Exportaciones directas
       • 2. Exportaciones indirectas
         • 3. Formación de sociedades y alianzas.

5. Negociaciones

   • Todo negociador exitoso invierte tiempo en familiarizarse con sus socios potenciales. Es imposible negociar un acuerdo para su empresa sin comprender la dinámica de una relación.
     • Las necesidades, deseos, estrategias, debilidades, alternativas y capacidad de su socio potencial, son sólo algunos de los elementos que el negociador debe conocer. Esto puede ser sencillo en su mercado local pero encontrar esta información a nivel internacional puede resultar bastante difícil.

6. Consejos para Negociaciones Interculturales Exitosas

   • Están cómodos con la idea de que ellos son los extranjeros.
     • Se organizan antes y durante el viaje para estar frescos y atentos al llegar a su destino
       • Son flexibles y se sienten cómodos con lo desconocido.
         • Entienden y respetan los plazos acordados.

7. Fuentes del Poder de Negociación

   • 1. Competencia
     • 2. Conocimiento
       • 3. Restricciones de Tiempo
         • 4. Habilidades para Negociar