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VENTA PERSONAL

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Ventas personales
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VENTA PERSONAL
  1. La venta es la búsqueda y logro de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso del mismo de un servicio, a cambio de un intercambio.
    1. Para el vendedor el intercambio solicitado debe proveer un beneficio.
      1. Para el comprador el esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que espera obtener.
        1. Es responsabilidad del vendedor atraer el interés del comprador respecto de lo que vende y esto lo conseguirá mediante la promesa de beneficios.
          1. Una venta personal es aquella que se realiza mediante el contacto personal vendedor-comprador de un producto o servicio, sea cual sea el tipo de mercado, el lugar en el que se realiza y el medio que utilice.
            1. El vendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, ala vez que procura provocar y captar de forma directa o indirecta la información de éste que le permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra.
            2. El posible comprador es el cliente en perspectiva o prospecto.
              1. Forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información.
                1. Características de la venta personal
                  1. Prospección
                    1. Calificación/Selección
                      1. Venta
                        1. Flexibilidad
                          1. Racionalidad
                            1. Comunicación
                              1. Relaciones sociales
                                1. Persuasión
                                  1. Servicio
                                  2. Características diferenciales de la venta
                                    1. Lugar de actuación
                                      1. Jornada laboral
                                        1. Gastos adicionales
                                          1. Control
                                            1. Presión
                                            2. Factores de presión de un vendedor
                                              1. Trabaja por objetivos
                                                1. Su tiempo pasa a ser un bien escaso
                                                  1. Es la cara de la empresa ante los clientes
                                                    1. Busca la rentabilidad de la empresa
                                                      1. Sufre los aciertos y desaciertos
                                                      2. Ventajas de la venta personal
                                                        1. Incrementa las ventas
                                                          1. Fideliza clientes
                                                            1. Canaliza el intercambio
                                                              1. Desventajas de la venta personal
                                                                1. Elevado costo
                                                                  1. Calificación específica
                                                                    1. Alta rotación
                                                                  2. Tipos de venta
                                                                    1. Vendedor-conductor / Auto-venta
                                                                      1. Dependiente/ Vendedor de despacho/ Tienda
                                                                        1. Recoge pedidos
                                                                          1. Vendedor-Prospectador
                                                                            1. Vendedor técnico
                                                                              1. Vendedor creativo de productos tangibles
                                                                                1. Vendedor creativo de productos intangibles
                                                                                2. Enfoque tradicional
                                                                                  1. Vender
                                                                                  2. Enfoque actual
                                                                                    1. Generar satisfacción a consumidores
                                                                                      1. Beneficio a la empresa
                                                                                        1. Analizar datos de venta
                                                                                          1. Medir potencial de mercado
                                                                                            1. Recoger información
                                                                                              1. Desarrollar estrategias de marketing y planes
                                                                                              Show full summary Hide full summary

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                                                                                              CESAR GUERRERO
                                                                                              ADMINISTRACION DE PROYECTOS
                                                                                              Stefany Mendoza