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La Venta Personal

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resumen de las diferentes ramas de la venta personal
Danica Graue
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Danica Graue
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Resource summary

La Venta Personal
  1. Venta: Búsqueda y logro de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien, el uso del mismo o un servicio a cambio de un intercambio que suele ser dinero.
    1. El vendedor provee un beneficio
      1. Debe atraer interés justo sin exageración y prometer un beneficio adecuado
      2. El comprador obtiene un beneficio
        1. Si hay insatisfacción no habrá segunda compraventa
          1. Si no se percibe suficiente beneficio, no habrá compraventa
          2. Se realiza mediante el contacto personal vendedor-comprador, sea cual sea el tipo de mercado, el lugar y el medio
            1. Al carácter oral lo complementa la comunicación no verbal y la que se realiza por escrito
            2. Se intenta persuadir mediante el ofrecimiento de información para satisfacer las necesidades, preferencias y deseos específicos y peculiares, así como posibles objeciones
              1. -Incrementa ventas -Fideliza clientes -Canaliza el intercambio
                1. -Elevado costo (remuneración, desplazamiento, desarrollo, motivación y organización) -Calificación específica -Alta rotación
                2. Al cliente se le conoce como prospect, posible comprador o lead
                  1. Características
                    1. Prospsección (nuevos clientes potenciales y nuevas oportunidades de negocio)
                      1. Calificación/Selección (experiencia de cliente y sector permite calificar potencial del cliente, permite seleccionar a los de mayor interés)
                        1. Venta (lleva el proceso de intercambio hasta el fin)
                          1. Según grado de creatividad
                            1. Vendedor/auto-venta (se entrega con la venta, típica de productos de consumo de alta rotación y distribución intensiva)
                              1. Dependiente/vendedor de despacho o tienda (pasivo en la búsqueda y atracción de clietnes)
                                1. Recoge pedidos
                                  1. Vendedor/prospectador (búsqueda de clientes por sus propios medios, venta en clientes nuevos, primera fase de creación de cartera de clientes)
                                    1. Vendedor técnico (ventas por conocimiento del producto y contexto tecnológico)
                                      1. Vendedor creativo de productos tangibles (productos complejos en marcas poco conocidas)
                                        1. Vendedor creativo de productos intangibles (servicios poco complejos de marcas poco conocidas)
                                        2. Atendiendo a la relación con las personas o entidades que la ejercen
                                          1. Venta directa (medios propios sin intermediarios, canal directo, puede ser en domicilio del comprador, personal o automática)
                                            1. Venta indirecta (terceros intermediarios, canales indirectos)
                                              1. Marketing network (contrato mercantil se crea la propia red de distribución)
                                                1. Venta Piramidal (reclutamiento de personas en sistema progresivo, se deben comprar productos en cantidades importantes, puede ser engañosa)
                                                2. Según su disposición o no de establecimeinto
                                                  1. Con establecimiento
                                                    1. Comercio tradicional, o el cliente se sirve a sí mismo
                                                    2. Sin establecimiento
                                                      1. Vendedor se desplaza, o la venta es telefónica, por correspondencia, catálogo, por TV, electrónica, automática o domiciliaria
                                                      2. Ambulante
                                                        1. Por dificultad de control, pobre imagen y canal de venta, se usa para marcas desconocidas o secundarias que no cubren con normas comerciales ni fiscales
                                                        2. Venta mediante reuniones en auditorios o locales preparados al efecto
                                                          1. Se incrementan las perspectivas de ventas o se realizan, pueden ser seminarios, visitas, conferencias, etc.
                                                      3. Flexibilidad (adecua el mensaje al cliente y sus circunstancias, personalizando mensaje y oferta)
                                                        1. Racionalidad (se realiza demostrando beneficios al cliente)
                                                          1. Relaciones Sociales (favorecen fidelidad y aminoran posibles objeciones)
                                                            1. Busca satisfacer al cliente, analizar datos de ventas, medir el potencial del mercado, desarrollar estrategias
                                                              1. Tareas básicas
                                                                1. Venta
                                                                  1. Fuerza de ventas
                                                                    1. Conjunto de responsables cuyas tareas esta relacionada directamente con la venta de productos
                                                                      1. Equipo o Red Interior de Ventas
                                                                        1. Tareas dentro de la empresa. vendedores de mostrador, teléfono, correspondencia, etc.
                                                                        2. Equipo Exterior de Ventas
                                                                          1. Se desarrollan fuera de la empresa
                                                                          2. Equipo de Exportación
                                                                            1. Dedicación paralela (exterior e interior)
                                                                            2. -Fijos o permanentes (plantilla de la empresa) -Colaboradora o Independiente (contrato de servicios de colaboración)
                                                                              1. No existe una regla que determine el tamaño.
                                                                                1. Los objetivos deben ser tácticos y estratégicos, una amplia gama de productos, se debe manipular la marca y contar con procesos de valor añadido en venta
                                                                                  1. Se debe de considerar el potencial de compra, la dispersión geográfica, el grado de madurez y las estructuras de los clientes
                                                                                  2. Estructura por territorios
                                                                                    1. Vendedorque recorre un territorio geográfico bien conocido, se recomienda cuando son numerosos clientes en diferentes áreas vendiendo los porductos de la empresa tiene una clara definición de responsabilidades, disminuye los gastos de desplazamiento y facilita la inspección y el control
                                                                                    2. Estructura por productos
                                                                                      1. Se cuenta con un mejor conocimiento del producto y servicio al cliente, se estimula la venta, si un cliente es asistido por varias personas puede haber diversos objetivos e incremento de gastos, se recomienda cuando los productos comercializados son complejos
                                                                                      2. Estructura por mercados
                                                                                        1. Mejor conocimiento de características, proceso de decisión, necesidades y deseos de clientes, facilita interlocución, con clientes diseminados incrementan costos y gastos, exige exhaustivo conocimiento de gama de productos, clientes diferenciados y cuando es posible la segmentación de clientes e integrantes no están muy diseminados
                                                                                        2. Estructura combinada
                                                                                          1. Ventajas son derivadas de la especialización, puede haber inconvenientes por el trabajo en grupo y diversos objetivos si los clientes, productos y territorios no están enfocados, se aconseja cuando la gama de productos es muy extensa y compleja y las necesidades son muy diferentes
                                                                                    3. Exploración
                                                                                      1. Servicio
                                                                                        1. Asignación de recursos
                                                                                          1. Previsión de ventas
                                                                                            1. Cobros
                                                                                        2. Persuasión (las compras se pueden realizar en mayor proporción por contacto útil)
                                                                                          1. Servicio (consultoría y asistencia)
                                                                                        3. Es un medio de comunicación y permite el conocimiento inmediato de la respuesta del comprador a los estímulos
                                                                                          1. Diferenciales
                                                                                            1. Lugar de actuación (donde el cliente este dispuesto, vendedor suele desplazarse, lo cual genera dificultad de control, gastos por desplazamiento y algunos tiempos improductivos)
                                                                                              1. Jornada laboral (se adecua a la disponibilidad del tiempo del cliente y la jornada de su propia empresa, suele ser irregular y superior a la normal)
                                                                                                1. Gastos adicionales (equipamiento, vehículo, alimentos, atenciones al cliente)
                                                                                                  1. Escaso control por parte de la empresa, se termina asumiendo que se sigue cierto estándar de actuación
                                                                                                    1. Presión (en ciertas ocasiones el éxito o fracaso de la empresa se encuentra estrechamente relacionado a la actuación del vendedor)
                                                                                                      1. -Trabaja por objetivos -Tiempo escaso -Cara de la empresa ante el cliente -Máxima rentabilidad de la empresa con máximo beneficio del cliente -Por comisión sufre aciertos y desaciertos de competencia
                                                                                                  Show full summary Hide full summary

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                                                                                                  Fundamentos de AdWords 1
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                                                                                                  Danae Maldonado
                                                                                                  mapa conceptual marketing internacional
                                                                                                  NANCY ARACELI HERNANDEZ JUAREZ
                                                                                                  Implementando Google Analytics a WordPress
                                                                                                  Laura -
                                                                                                  Introducción a la Mercadotecnia
                                                                                                  CESAR GUERRERO
                                                                                                  ADMINISTRACION DE PROYECTOS
                                                                                                  Stefany Mendoza