Cultura Negociadora En El Perú

Renato Kou
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Cultura Negociadora En El Perú
1 1. Antecedentes e influencias
1.1 Diversidad cultural y étnica: hispano vs. andino
1.2 80% del comercio en Lima, conos tiene reyes de la papá desapercibida en el mundo
1.3 Negociador sector estatal como promedio latinoamericano, privado es cosmopolita
2 2. ¿Cómo se negocia en el Perú?
2.1 Una de las 2 partes gana lo que pierde la otra
2.2 Astucia para despistar al "enemigo". Lanzan propuestas elevadas y usan mentiras para convencer win-win
2.3 Peruanos no son tan obstinados hasta quedarse sin acuerdo, para llegar bajan sus expectativas.
2.4 Regateo
2.5 Mucho rodeo sin prisa por concretar
3 3. ¿Cómo se concibe a la contraparte?
3.1 Cuidadosa observación de la contraparte
3.2 Se busca relación amistosa en negociaciones: concepción negativa de conflictos.
3.3 Usualmente se acomodan a la contraparte por percibirla como colega.
4 4. Perspectiva del tiempo en el negocio
4.1 Impuntualidad e informalidad (horario flexible extendido).
4.2 Policrónica: se discuten diversos temas de la negociación a la vez en vez de punto por punto
4.3 Dilatan el tiempo para obtener posiciones de ventaja
5 5. Base de la confianza
5.1 Confianza basada en la amistad
5.2 Desconfianza cuando se propone dejar el acuerdo por escrito
5.3 Confianza basada en la experiencia (compras van subiendo)
5.4 Prefieren la palabra: acuerdo al hacer planeamientos con precisión y convencimiento
6 6. Toma de riesgos
6.1 Perú ha vivido mucha riesgo política y del clima: flexibilidad informal al asumir compromisos ya que no pueden calcular bien riesgos. Duro al inicio, flexible al final.
6.2 Durante crisis, no consideran incumplimiento negocios iniciados bajo otras condiciones.
6.3 Aceptan volúmenes más altos de los que pueden sin roche.
6.4 Por haber sufrido altísima inflación y recesión, peruanos no se dan el lujo de perder clientes. Hay afán por llegar a un acuerdo, ceder y tomar el riesgo de comprometerse
7 7. Quienes negocian + Toma de decisiones
7.1 Negocian jerarquías intermedias, pero las jerarquías del más alto nivel definen y son el cerebro detrás.
7.2 Técnicos pueden iniciar la negociación, pero quienes objetan y refutan son las jerarquías
7.3 En algunos casos se observa que el líder peruano es centralizador, autoritario y no da espacio a otras figuras
8 8. Formalidad
8.1 En la cultura peruana de negociación no se siguen protocolos muy formales, los peruanos son más dados a llegar a un acuerdo según el tipo de negocio. Inicialmente son espontáneos, luego se formaliza por escrito y se analiza
8.2 Sin embargo, en el sector gubernamental, que es bastante reglamentado, la formalidad y el protocolo son obligatorios
9 9. Negociaciones informales
9.1 Intercambiar una relación de amistad y de confianza es mucho mejor, lo que permite hacer más fácilmente los negocios. Al parecer esta informalidad los hace sentir menos presionados al realizar las negociaciones
9.2 Los peruanos están acostumbrados y tienen facilidad para realizar negociaciones informales y, dado su interés por relaciones interpersonales amistosas, pueden negociar en ámbitos informales con soltura y naturalidad.
10 10. Prenegociaciones
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