PLANEACIÓN ESTRATEGICA DE VENTAS

MA ELENA ZUÑIGA HERRERA
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Guia para llevar una buena planeacion de ventas y planeación promocional

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PLANEACIÓN ESTRATEGICA DE VENTAS
1 OBJETIVOS
1.1 Predicir y prepararse para el futuro
1.2 Ordenar los recursos para un futuro favorable
1.3 Control
2 Un plan puede ayudar a una organización
2.1 A reducir las acciones ineficaces e inútiles
2.2 A coordinar mejor los esfuerzos hacia el logro de metas deseadas
3 ANALISIS FODA
3.1 Fortalezas
3.1.1 Son las capacidades especiales con las que cuenta la empresa
3.2 Oportunidades
3.2.1 Son aquellos factores que resultan positivos
3.3 Debilidades
3.3.1 Son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia
3.4 Amenazas
3.4.1 Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización
4 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS Y METAS
4.1 Objetivos
4.1.1 Claros y Especificos
4.1.2 Enunciados por escrito
4.1.3 Ambisiosos pero realistas
4.1.4 Congruentes entre si
4.2 Metas
4.2.1 Mensurables
4.2.2 Vinculados s un periodo particular
5 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
5.1 Un plan amplio de acción
5.2 Objetivo
5.2.1 Aumentar el proximo año las ventas 10%
5.3 Intensificar los esfuerzos de mktg en los mercados internos
5.3.1 Expandirse en los mercados extrangeros
5.4 Táctica
5.4.1 Medio por el que se pone en práctica la estrategia
5.4.2 Para que una táctica sea eficaz, debe coincidir y respaldar la estrategis
5.5 Marketing Mix
5.5.1 El objetivo táctico fundamental del marketin
5.5.1.1 Es el de producir una reacción en el mercado
5.5.1.1.1 Que permita alcanzar, mantener o disminuir
5.5.1.1.1.1 La participación del mercado de los productoso servicios de la empresa
5.5.2 Componentes del Marketing Mix
5.5.2.1 Producto
5.5.2.1.1 Todo elemento tangible o intangible que satisface un deseo o una necesidad objeto del intercambio producto por dinero
5.5.2.2 Precio
5.5.2.2.1 Asegurar un nivel de precio para el producto o servicio que responda a los objetivos del marketing
5.5.2.2.1.1 Hablar de precio
5.5.2.2.1.1.1 Relación precio-calidad
5.5.2.2.1.1.2 Argumentos de ventas
5.5.2.2.1.1.2.1 Nunca hubo tanta perfección y calidad por tan poco dinero Ford
5.5.2.2.1.1.2.1.1 Como tratar una reducción de precios
5.5.2.2.1.1.2.1.1.1 HAPPENING
5.5.2.2.1.1.2.1.1.1.1 Cumpleaños de la marca
5.5.2.2.1.1.2.1.1.1.2 Precio de lanzamiento
5.5.2.2.1.1.2.1.1.1.3 Oferta de verano
5.5.2.2.1.1.2.1.1.1.3.1 Cremas de protección solar, nivea,Coppertone,paletas holanda
5.5.2.2.1.1.2.1.1.1.4 Conocer las ventajas
5.5.2.2.1.1.2.1.1.1.5 Oferta limitada en cantidades y tiempo
5.5.2.3 Distribución
5.5.2.3.1 Persigue colocar de la forma más eficiente posible el producto o servicio al alcance de los consumidores
5.5.2.3.1.1 Canales de distribución, marketing directo,muestras, exposiciones y eventos masivos
5.5.2.4 comunicación
5.5.2.4.1 Toda comunicación incluyendo la oferta promocional, deben reflejar la imagen y el posicionamiento deseado
5.5.2.4.1.1 Unir la promoción al universo del producto
5.5.2.4.1.1.1 Knorr
5.5.2.4.1.1.1.1 Recetarios
5.5.2.4.1.1.2 Cerveza Indio
5.5.2.4.1.1.2.1 Entrada al vive latino
5.5.2.4.1.2 Promoción inclusiva
5.5.2.4.1.2.1 Públicidad
5.5.2.4.1.2.1.1 Publicidad tie-in
5.5.2.4.1.2.1.2 Públicidad combinada
5.5.2.4.1.2.1.3 Programas especiales, Públicaciones especiales
5.5.2.4.1.2.1.4 RP, mailling, POP
5.5.2.4.1.3 Uso de personalidades famosos
5.5.2.4.1.4 Patrocinios
6 ALCANCE DE LA PLANEACIÓN
6.1 1.- Planeación estratégica
6.1.1 Se define la misión de la compañia, se imponen las metas de largo alcance y formulan estrategias generales
6.2 2.- Planeación estratégica de mktg.
6.2.1 Se imponen las metas y estrategias del esfuerzo de mktg de la organización
6.3 3.- Planeación anual de mktg
6.3.1 Los planes a corto plazo deben prepararse para las principales funciones de la empresa
7 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MKTG
7.1 1.- Análisis de la situación
7.1.1 Análisis FODA
7.2 2.- Objetivos de mktg
7.2.1 Concordar los recursos de la organización con sus oportunidades de mercado
7.3 3.- Mercado meta
7.3.1 Grupo de personas u Organizaciones a los que la empresa dirige sus programas de mktg
7.4 4.- Mezcla de mktg
8 PLANEACIÓN DE VENTAS PROMOCIONAL
8.1 OBJETIVOS
8.1.1 Mejorar las ventas de un producto
8.1.2 Conseguir una salida mas rpidaa del producto
8.1.3 Mejorar visibilidad y exhibición
8.1.4 Aumentar el interes
8.1.5 Promoción para un punto de venta especifico
8.1.6 Distribución para un producto nuevo
8.1.7 Nuevos puntos de distribución
8.1.8 Mejorar la imagen
8.1.9 Compra mas atractiva
8.1.10 Ventas especiales en un periodo limitado en una localidad limitada
8.1.11 Cross Merchandising en apoyo de un producto
8.1.11.1 CROSS MERCHANDISING
8.1.11.1.1 Es una forma de hacer merchandising cruzado
8.1.11.1.1.1 Asi aumenta la rotación de los productos en un punto de venta
8.1.11.1.1.1.1 A traves de la compra de un producto complementario
8.1.11.1.2 OBJETIVO
8.1.11.1.2.1 Enlazar y asociar los patrones de consumo de distintos productos
8.1.11.1.2.1.1 Generando así una mezcla promocional pensada para el consumidor final
8.1.11.1.2.1.1.1 Ejemplo
8.1.11.1.2.1.1.1.1 Los estilos de vida que nos trabaja el departamento de Display en piso de venta en Fabricas de Francia
8.2 Acontecimientos especiales para conseguir la promoción de ventas
8.2.1 Impacto / precencia adicional
8.2.2 Ventas adicionales
8.2.3 Distribución adicional
8.2.4 Introducir un producto nuevo
8.2.5 Reforzar la imagen de la empresa
8.3 Aotofinanciamiento
8.3.1 La promoción en su totalidad , la mercancia que va a moverse debe quedar bien definida debe autofinanciarse
8.3.2 Promociones
8.3.2.1 No. de unidades a vender
8.3.2.2 Precio total
8.3.2.3 Costo del producto
8.3.2.4 Regalos, ventajas, otros estimulantes al consumidor
8.3.2.5 Promociones al detallista
8.3.2.5.1 Razones para comprar o vender una promoción
8.3.2.5.2 Públicidad
8.3.2.5.3 Dinero
8.3.2.5.4 Ventas adicionales
8.3.2.5.5 Descuentos,regalos
8.3.2.5.6 Informes
8.3.2.5.6.1 Visita / llamada personal
8.3.2.5.6.2 Correspondencia directa
8.3.2.5.6.3 Públicidad
8.3.2.5.6.4 Incentivos para el personal
8.3.3 Fuerza de Ventas
8.3.3.1 Interes para vender la promoción al detallista
8.3.3.2 Incentivos
8.3.3.3 Dinero
8.3.3.4 Prestigio
8.3.3.5 Informes
8.3.3.5.1 Sales Folder
8.3.3.5.2 Carta personal
8.3.3.5.3 Reunión de ventas
8.3.3.5.4 Recordatorios
8.3.4 Motivos
8.3.4.1 Introducción nuevo producto
8.3.4.2 Impacto de públicidad adicional
8.3.4.3 Desplazamiento
8.3.4.4 Contraataque
8.3.4.5 Distribución
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