Etapas de la venta o comercialización

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Etapas de la venta o comercialización
  1. Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la flexibilidad.
    1. Preparación de la actividad
      1. la organización de su actividad y la preparación de la visita al cliente.
        1. Organización
          1. El vendedor al que se le confía una zona de ventas deberá plantearse una serie de preguntas, lo más realistas posibles
            1. Preparación de la entrevista
              1. totalmente necesaria para conseguir el éxito apetecido
        2. • Preparación de la actividad. • Determinación de necesidades. • Argumentación. • Tratamiento de objeciones. • Cierre. • Reflexión o autoanálisis.
          1. Toma de contacto con el cliente
            1. También llamada etapa de apertura, abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre cliente y vendedor
            2. Determinación de necesidades
              1. Es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades.
              2. Argumentación
                1. hacer que el cliente perciba las diferencias que tienen sus productos frente a los de sus competidores.
                2. Tratamiento de objeciones
                  1. Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta.
                    1. ¿Por qué se producen las objeciones?
                      1. Puede ser por imponerse al vendedor y darse importancia, o por oponerse al cambio
                      2. Evasivas (falsa)
                        1. Son objeciones de huida para desviar el problema o huir de la responsabilidad
                        2. Pretextos/excusas (falsa)
                          1. ocultan las verdaderas objeciones y suelen ser síntomas de una evidente falta de interés.
                          2. . Prejuicios (falsa)
                            1. El cliente es escéptico, duda que el producto le vaya a proporcionar el beneficio que el vendedor le asegura, aunque le gustaría que así fuera.
                            2. Objeción por malentendido (verdadera)
                              1. Estas objeciones nacen de una información incompleta o porque el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe.
                              2. Objeciones por desventaja real
                                1. El cliente menciona desventajas de su producto, que pueden ser el resultado de que su producto no ofrezca un beneficio que el cliente considera importante
                              3. El cierre
                                1. Cerrar. Es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal
                                  1. Estrategias para cerrar la venta
                                    1. Las estrategias del cierre de la venta tienen como objetivo ayudar al cliente indeciso a tomar una decisión.
                                    2. Técnicas de cierre
                                      1. Una vez se hayan captado una o varias señales de compra, el vendedor procederá a resumir los beneficios aceptados por el cliente
                                    3. Reflexión o autoanálisis
                                      1. Es totalmente necesario que nada más terminar una entrevista de venta
                                      2. Técnicas y procesos de negociación
                                        1. La preparación
                                          1. En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo
                                          2. La discusión
                                            1. Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses.
                                            2. Las señales
                                              1. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo
                                              2. Las propuestas
                                                1. Todo aquello sobre lo que se negocia
                                                2. El intercambio
                                                  1. La mas intensa del todo el proceso
                                                    1. Negociación del precio
                                                      1. valor del producto con el precio que se le pide
                                                  2. El método SPIN
                                                    1. procedimiento de venta más elemental
                                                    2. Decálogo RMG para el equipo de ventas
                                                      1. Qué hacer si las ventas han bajado
                                                        1. Lo primero que debemos hacer es dimensionar y aislar el problema, es decir, descubrir dónde ha ocurrido y en qué medida.
                                                        2. Departamento de atención al cliente
                                                          1. . Esto significa potenciar dentro de la compañía una «cultura cliente»
                                                          2. Los call centers
                                                            1. servicio inmediato al cliente a través del teléfono.
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