técnicas de ventas

LEIDI  MORALES
Mind Map by , created over 3 years ago

MAPA CONCEPTUAL

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LEIDI  MORALES
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técnicas de ventas
1 AIDA
1.1 ATENCIÓN
1.1.1 Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma una primera impresión de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal. A pesar de la presión del tiempo, preséntese en forma natural y relajado, espere que le digan “no gracias” y recuerde que cada “no”, lo pone más cerca del “sí”.
1.2 INTERES
1.2.1 Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algún interés, debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y beneficios tangibles para el cliente, la persona a la que está contactando debe tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que debió existir un adecuado trabajo de prospección)
1.3 DESEO
1.3.1 Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas muy empáticas; debe dominar la “técnica de preguntas”. Se debe construir confianza y establecer simpatía e identificarse (química) con el prospecto o cliente, para ganar credibilidad sobre lo que se ofrece
1.4 ACCIÓN
1.4.1 Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a la acción, a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera que éste sea.
2 PRAINCODERECI
2.1 PR =Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención A =Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención. IN =Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas. CO =Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado. DE =Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto RE =Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos CI =Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores. La venta estará cerrada
3 MATRIZ AL ESTILO SOCIAL
3.1 Con esta matriz, de acuerdo a la asertividad y sensibilidad de los diferentes tipos de personalidades, podrás obtener cuatro tipos de clientes con las siguientes características: Cliente expresivo: Viste con ropa de marca y de moda. Prefiere colores llamativos. Pregunta por productos con innovación. Puede llegar a ser un tanto burlón o sarcástico. Puede ser carismático, pero también petulante. No está muy preocupado por el precio.
3.2 Cliente amable: Viste cómodamente, con colores vistosos. Tiene trato amable y cordial. Hace mención de su familia. Busca garantías.
3.3 Cliente conductor: Viste de forma conservadora y prefiere colores oscuros. Sabe muy bien lo que quiere. Habla de forma directa y poco amigable. Le interesan los costos.
3.4 Cliente analítico: Viste regularmente de manera conservadora. Pregunta mucho. Analiza los beneficios de los productos. Le gusta que se le demuestre con hechos y por escrito.
4 AIDCA
4.1 El modelo AIDCA es también denominado de "estados mentales" y se trata de una teoría basada en 5 pasos encadenados que los vendedores deben seguir para lograr llegar al consumidor mediante un proceso psicológico lógico. Clásicamente era denominado modelo AIDA o AIDDA pero la teoría ha ido evolucionando y con ello su nombre Se basa en procesos mentales jerárquicos que nos permiten ir profundizando en la voluntad de compra hasta lograr cerrar la operación. Es aplicable tanto en la venta directa como en la publicidad y otros procesos de comunicación aunque por supuesto no es la única técnica estratégica existente. El requisito principal es seguir el orden del proceso basado en nuestra estructura mental y establecer un buen precontacto. A de Atención

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