Livro: Negocie Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa

maciel lopes
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Description

Mapa mental de Estudo de Negociação

Resource summary

Livro: Negocie Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa
1 ANTES DE NEGOCIAR
1.1 Por que Negociar?
1.2 Estilo do Negociador
1.2.1 Competitivo
1.2.2 Cooperante
1.2.3 Impaciente
1.2.4 Perfeccionista
1.2.5 Sedutor
1.3 Tipos de Negociação
1.3.1 Acidental
1.3.2 Utilitária
1.3.3 Cooperativa
1.3.4 Equilibrada
1.4 Por que Negociar
1.4.1 Prestígio
1.4.2 Prazer
1.4.3 Não ter Incomodo
1.4.4 Não ter Perdas
1.4.5 Ganhar Dinheiro
1.5 Usar os Pontos Fortes
1.5.1 Expertise

Annotations:

  • 1.competência ou qualidade de especialista. 2.perícia, avaliação ou comprovação realizada por um especialista em determinado assunto."e. de uma obra de arte"
1.5.2 Credibilidade
1.5.3 Poder
1.5.4 Talento Natural
1.5.5 Referencia Numerica de Mercado
1.5.5.1 Orgão de Pesquisa
1.5.5.2 Associação de Classe
1.5.5.3 Tabela de Salários
1.5.6 Pontos Fracos
1.5.6.1 Incoerencia
1.5.6.2 Promessa Falsa
1.5.6.3 Despreparo
1.5.6.4 Arrogancia
1.5.6.5 Antipatia
1.5.6.6 Desequilibrio Emocional
1.6 A BATNA

Annotations:

  •  (Best Alternative to a negotiated Agreement)
1.6.1 EX: Outro Emprego
1.6.2 EX: Outra Loja
1.6.3 EX: ter outro fornecedor
2 PREPARAÇÃO
2.1 Autoconhecimento
2.1.1 Qual o seu estilo Negociador?
2.1.1.1 Competitivo
2.1.1.2 Cooperador
2.1.1.3 Impaciente
2.1.1.4 Perfeccionista
2.1.1.5 Sedutor
2.1.2 Qual o seu Motivador?
2.1.2.1 Ganhar Dinheiro
2.1.2.2 Evitar a Perda
2.1.2.3 Evitar incômodo
2.1.2.4 Sentir Prazer
2.1.2.5 Obter Reconhecimento
2.1.2.6 Ser Altruista
2.1.3 Quais são seus Trunfos
2.1.3.1 Expertise
2.1.3.2 Credibilidade
2.1.3.3 Poder
2.1.3.4 Talento
2.1.3.5 Dados/Informação
2.1.4 O que Pode Atrapalhar
2.1.4.1 Incoerencia
2.1.4.2 Prometer e Não Cumprir
2.1.4.3 Despreparo
2.1.4.4 Arrogância
2.1.4.5 Falta de Empatia
2.1.4.6 Desequilíbrio Emocional
2.1.5 A sua Batna
2.1.5.1 A Carta na Manga
2.1.5.2 A Oferta Irrecusavel
2.1.5.3 ALternativa
2.2 Conhecer o Oponente
2.2.1 "Pesquisar - Teoria dos Jogos"
2.2.2 Informações a saber do oponente
2.2.2.1 Qual o Estilo Negociador?
2.2.2.2 Qual o Principal Motivador?
2.2.2.3 Quais os seus Trunfos?
2.2.2.4 Quais suas Fraquezas?
2.2.2.5 O que voce tem a oferecer do interesse dele?
2.2.2.6 O que é indispensavel para ele?
2.2.2.7 Ele tem poder para decidir
2.3 Definir Metas
2.3.1 Ancoramento
2.3.1.1 Máximo Desejado
2.3.1.2 Mínimo Aceitavel
2.4 A hora de Ceder
2.4.1 Inseguro

Annotations:

  • Ouça , intreviste e faça a proposta com mais segurança
2.4.2 Batna Forte

Annotations:

  • Apresente a sua proposta primeiro, e balize todo o resto da negociação
2.4.3 Não Conceda nada Facilmente

Annotations:

  • A outra parte não valoriza e vai querer mais
2.4.4 A troca

Annotations:

  • Peça algo em troca de tudo que ceder
2.4.5 Firmeza

Annotations:

  • Quanto mais firme no não, mais facilmente a outra parte irá acreditar nele
2.4.6 Dinheiro não è tudo
2.4.6.1 Segurança
2.4.6.2 Praticidade
2.4.6.3 Prazer
2.4.6.4 Reconhecimento
2.4.6.5 Altruismo
2.5 Gestão de Conflitos
2.5.1 Caracteristicas das Pessoas Dificeis
2.5.1.1 Ignora as necessidades Alheias
2.5.1.2 Não faz concessões
2.5.1.3 É egoista
2.5.1.4 Muito Indecisa
2.5.1.5 Intimida as Pessoas
2.5.1.6 è Intolerante
2.5.1.7 Impassiente
2.5.1.8 Pessimo ouvinte
2.5.1.9 Arbitraria
2.5.1.10 Insensivel a Críticas
2.5.2 Estratégias de Guerra
2.5.2.1 Ataque Frontal
2.5.2.1.1 Quando vc é mto mais forte
2.5.2.1.1.1 Somente em situações extremas
2.5.2.2 Defesa
2.5.2.2.1 Quando as forças se equivalem
2.5.2.2.1.1 Não deixe o Cansaço Interferir

Annotations:

  • Faça pausas estratégicas para respirar e baixar a adrenalina
2.5.2.2.1.2 Se o oponente estiver muito nervoso

Annotations:

  • Não Revide, pergunte se ele esta com problemas pessoais, e sugira uma outra data para a reunião
2.5.2.2.1.3 Sob Pressões

Annotations:

  • Não ceda a Pressões de Prazo, ou ultima oportunidade, peça um tempo "x" para pensar
2.5.2.2.1.4 Proposta Indescente

Annotations:

  • Não responda, fique em silencio e olhe fixamente para o oponente
2.5.2.2.1.5 Mantenha a Frieza
2.5.2.3 Flanqueamento
2.5.2.3.1 Quando Você é mais Fraco
2.5.2.3.1.1 Busque os Pontos Fracos
2.5.2.3.1.2 Não Pressione demais
2.5.2.3.1.3 Pense em Desistir
2.5.2.3.1.4 Comece pelo mais facil
2.5.2.3.1.5 Seja Duro
2.5.2.4 Guerrilha
2.5.2.4.1 Voce é muito mais fraco
2.5.2.4.1.1 Releve
2.5.2.4.1.2 Insistencia
2.5.2.4.1.3 Não Bata de frente
2.5.2.4.1.4 Atue em áreas que não são do interesse dos grandes
3 AÇÃO
3.1 CRIAR VINCULO
3.1.1 PESSOAS DIFICEIS

Annotations:

  • Não demonstre agrecividade no inicio, se voce tiver uma boa BATNA, faça conceções e peça algo em troca
3.1.2 COOPERANTE

Annotations:

  • Seja Gentil, os cooperantes são os menos dizem não porem são indecisos, seja afavel e não precione;
3.1.3 IMPACIENTE

Annotations:

  • São anciosas e se desconcentram com facilidade, seja objetivo
3.1.4 PERFECCIONISTA

Annotations:

  • Demonstre Organização, apresente informações por escrito, evite preciona-las por respostas rápidas
3.1.5 SEDUTORA

Annotations:

  • Procure demonstrar afeição, e leve a conversa para o lado pessoal, pois o calor humano é o ponto mais forte em sua personalidade.
3.2 ENTREVISTA
3.2.1 Primeiro OUÇA com atenção e entusiasmo
3.2.2 Se Ele estiver irritado deixe-o desabafar
3.2.3 Este é o momento de confimar as suas impressões a respeito de necessidades, expectativas e motivações
3.3 AS PROPOSTAS
3.3.1 Descubra o que mais motiva e ofereça BENEFICIOS
3.3.1.1 Ganhar Dinheiro
3.3.1.1.1 Garantia de Lucro
3.3.1.2 Evitar Perda
3.3.1.2.1 Menor Risco
3.3.1.2.2 Assistencia Tecnica
3.3.1.2.3 "Comigo ninguem perde"
3.3.1.2.4 Multa Contratual se não cumprir
3.3.1.3 Evitar Incomodo
3.3.1.3.1 Ter o Pacote Completo
3.3.1.3.2 Eu Faço
3.3.1.3.3 Eu Resolvo
3.3.1.3.4 Deixa Comigo
3.3.1.4 Sentir Prazer
3.3.1.4.1 A qualidade tecnica insuperavel
3.3.1.4.2 O prazer no curto prazo
3.3.1.4.3 O aprendizado que ele obtera
3.3.1.5 Reconhecimento
3.3.1.5.1 A fama
3.3.1.5.2 Oferecer Produtos de Ponta
3.3.1.5.3 Os lideres usam o serviço
3.3.1.5.4 Ganhos Sociais
3.3.1.6 Autruismo
3.3.1.6.1 Como ele ajudará a empresa com sua proposta
3.3.1.6.2 Como facilitará a vida dos outros
3.3.1.6.3 Obterá Autorrealização
3.4 OBJEÇÕES
3.4.1 Taticas de Consseções

Annotations:

  • Faça o seu opositor investir tempo na negociação, quanto mais tempo ele investir mais ele estará disposto a aceitar suas condições
3.4.1.1 Pequenos Descontos
3.4.1.2 Parcelamentos
3.4.1.3 Acompanhamento
3.4.1.4 Garantia
3.4.1.5 Comodidade
3.4.1.6 Indicações
3.4.2 Concessões em Tipos de Negociação
3.4.2.1 Acidental
3.4.2.1.1 Faça Como Quiser
3.4.2.2 Cooperativa
3.4.2.2.1 Faça concessões visando relacionamento
3.4.2.3 Equilibrada
3.4.2.3.1 Faça concessões visando resultado e relacionamento
3.4.2.4 Utilitária
3.4.2.4.1 Faça poucas consseções
3.4.3 Trunfos
3.4.3.1 Quanto Maiores, menos consseções
3.4.4 Batna
3.4.4.1 forte
3.4.4.1.1 Poucas Consseções
3.4.4.2 Fraca
3.4.4.2.1 Muitas Consseções
3.5 FECHE O ACORDO
3.5.1 Sinais de Fechamento
3.5.1.1 parece bom
3.5.1.2 quais são as outras opções
3.5.1.3 e quando entregam
3.5.1.4 explique mais
3.5.1.5 a vista tem desconto
3.5.1.6 quando posso dar a resposta
3.5.1.7 Você acha essa a melhor opção
3.5.2 não deixe para o dia seguinte,Tire as duvidas novamente e feche o acordo na hora.
3.5.3 Tecnicas de Fechamento
3.5.3.1 DIRETO
3.5.3.1.1 Vamos Fechar?
3.5.3.2 AÇÃO
3.5.3.2.1 Peças os Dados ou a Assinatura
3.5.3.3 INCENTIVO
3.5.3.3.1 Se fecharmos agora consigo mais...
3.5.3.4 OU/OU
3.5.3.4.1 De apenas duas opções, facilita a tomada de Desição
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