resulta mejor atender a distintos segmentos del mercado
con precios independientes que a todo el mercado con un
solo precio. porque nacen ciertos inconvenientes
1. La empresa esta perdiendo
dinero de consumidores que
están dispuestos a pagar
más por el producto.
2. La empresa deja de satisfacer a
casi la mitad del mercado,
permitiendo la entrada de nuevos
competidores de costes reducidos.
Planeamientos
Segmentacion
en funcion de
identificación
del consumidor
animar a los consumidores a revelar su
sensibilidad al precio fijando precios altos y
ofreciendo descuentos a cambio de un
comportamiento que demuestren la
sensibilidad Ejemplo: Estudiantes con carnet
Segmentación
en función de
localización de
compra
Distintas tarifas en ciudades
distintas que reflejan la
sensibilidad al precio de sus
clientes. Ejemplo Delivery
Segmentación
por paquetes
de producto
Paquetes
opcionales
Permite comprar los productos
por separado y en paquete a un
precio inferior. Ejemplo:
(restaurantes ofrecen menú de
5 pasos a un precio menor que
adquirirlos individualmente).
Paquetes de
valor
añadido
En vez de reducir los precios para
los consumidores sensibles al precio,
se ofrece un valor adicional que los
consumidores menos sensibles al
precio no quieren. Así se logra atraer
a estos clientes Ejemplo: (Quatar
por un dólar mas al precio de sus
tickets aéreo ofrece un tour por
Australia en colectivo, segmentando
pasajeros turistas con de negocio).
Segmentación
en función del
momento de
compra
productos mas novedosos tienen un
precio más elevado que otros que ya
han eliminado este valor. Ejemplo:
(indumentaria o automóviles)
Segmentación
en función de la
demanda pico
Se da cuando la demanda
varia en distintos
momentos y el producto no
es almacenable.
La solución es gestionar la demanda
y esto se logra a través de la fijación
de precios por demanda pico que
consiste en fijar precios mas
elevados en momentos pico que en
momentos valle.
Ejemplo: (Bell fijo precios
mas altos para llamadas
de teléfono a la mañana o
le hizo que se aumente la
demanda de otros
horarios valle)
Segmentación
en función de
la cantidad
adquirida
Se puede segmentar fijando
precios con descuento por
cantidad adquirida mediante
cuatro tácticas.
Descuento
por volumen
Los clientes que
compran grandes
volúmenes suelen ser
más sensibles al precio.
Los descuentos por volumen
dependen de la cantidad de
compra de un cliente a lo largo
de un mes o año y no de la
cantidad adquirida en un
momento dado.
Doble
precio
Implica que se cobre dos
tarifas distintas por un
solo producto. Los
usuarios mas
frecuentes pagan menos
que los usuarios
esporádicos. Ejemplo:
(Un bar cobra por la
entrada al espectáculo y
aparte por las bebidas).
Descuento
por etapas
El motivo es animar a los
compradores a comprar mas
de un producto sin que sea
necesario reducir el precio de
los otros. Ejemplo: (Servicio
de electricidad para clientes
que superen los 100 kwh,
para promover el uso de la
luz eléctrica para calefacción).
Descuento
por pedidos
Los vendedores prefieren que los
clientes hagan grandes pedidos con
poca frecuencia, en vez de pequeños
pedidos frecuentes. Se ofrecen para
animar a los consumidores hacer
pedidos importantes. Ejemplo: (Útiles
escolares meses antes de inicio de
clases).
Segmentación
en función del
diseño del
producto
Ofertar distintas versiones del mismo producto
o servicio. Resulta fácil cuando se vende un
servicio, en cambio suele ser difícil
implementarlo en productos Ejemplo: (fecha y
hora programa en los vuelos, permite que
clientes con sensibilidad al precio adquieran a
un precio y empresarios a otro precio)
Importancia
1. Para industrias con
altos costos fijos la
segmentación es
esencial
2. Genera innovación
competitiva (mejoras
en productos para
segmentar)
3. Es esencial para
seguir siendo
viable (posición
competitiva)
4. Xerox perdió
posición
competitiva al
no atiende
segmentos
sensibles