Presentación: Merchandising LUIS_MAYA

EL MERCHANDISING

• •La
• manera global de entender el Merchandising es desglosando la palabra en el
• sustantivo merchandise (mercancía o mercadería) y el gerundio ing (acción);
• así, el sentido amplio sería “el producto en acción”.
• •“Es
• un conjunto de técnicas destinadas a obtener decisiones favorables del
• consumidor en el punto de venta, respecto de productos y servicios de su
• interés, mediante la administración de la exhibición para resaltar sus
• atributos y producir atracción.”
• Julio E. Silva Ruiz

Funciones del Merchandising

• Cualquier
• gestión de Merchandising
• debe responder a las preguntas: ¿Qué vender? (gestión del surtido) para poder
• satisfacer las necesidades y deseos de los clientes y consumidores; ¿dónde vender?
• (gestión del escenario) para venderla imagen de la tienda y generar
• un ambiente agradable de compra y ¿cómo presentar los productos? (gestión
• estratégica) para seducir a la venta o compra impulsiva.
• •Aumentar la rotación de los productos en el
• punto de venta.
• •Atender con mayor calidad al cliente.
• •Crear un ambiente agradable para la venta.
• •Dar vida al producto en los sitios de venta.
• •Distribuir la superficie de venta.

Beneficios del Merchandising

• CONSUMIDOR
• ·Acceso favorable a los productos en sus múltiples presentaciones.
• ·Economiza tiempo y dinero.
• ·Mejora su concepto acerca del establecimiento.
• ·Satisface sus necesidades.
• ·Recibe mayor valor agregado.
• ·Simplifica la acción de comprar.
• ·Recuerda los productos que necesita.
• PRODUCTOR
• ·Da vida al producto
• ·Desarrollar estrategias de marketing en el
• punto de venta.
• ·Equidad en la distribución de los espacios.
• ·Reducir costos de operación comercial.
• ·Oxigenar el ambiente de negocios.
• ·Provoca mayor demanda de sus productos.
• ·Crea ambientes cómodos.
• ·Mejora la calidad del servicio.
• ·Vencer a la competencia.

Las “siete B” del Merchandising

• BUENA
• limpieza del establecimiento
• BUENA colocación de los productos
• BUENA
• política de precios
• BUENA garantía de los artículos
• BUENA decoración del punto de venta
• BUENA
• atención al cliente
• BUENA
• cantidad de productos
• 

El Merchandising Mix

• La
• mezcla del Merchandising son todos los factores que inciden en el punto de
• venta.
• las formas,
• el sentido común, los colores, los tamaños, la logística, los sabores, los empaques,
• el surtido, la comunicación, los servicios, las fragancias, la investigación de
• mercados, la información, la calidad, los beneficios, los mensajes subliminales,
• la ubicación, la iluminación, la informática, la psicología, el ambiente, las
• marcas, el sonido, la exhibición, la demostración, la oportunidad, las
• matemáticas, la estadística, el arte, la dinámica comercial, la creatividad, el
• arte, la estética, la actitud, los precios, el cumplimiento, el éxito, la
• iniciativa, la tecnología, el equipo humano de Merchandising, la
• disponibilidad, el impacto, las técnicas de venta, la capacitación del personal
• y todo aquello que influyó en su comportamiento de compra.

EL ESCENARIO DEL MERCHANDISING

• El escenario del Merchandising es
• el lugar donde se acelera la venta, por lo tanto debe contener las “cinco A”
• de la personalidad de un establecimiento comercial.
• 

Aviso del Escenario

• El aviso o fachada es la cara del negocio, debe incluir el nombre de
• la tienda y mostrar una limpieza total; recuerde que todo entra por los ojos. EJ; (símbolo,
• logotipo,
• color).
• 

ACCESO AL ESCENARIO

• Un aspecto trascendental para el éxito de un establecimiento comercial es
• la accesibilidad o la forma de llegar e ingresar al mismo y debe fomentar la
• consecución de la mayor cantidad de visitas posibles.
• También influye la accesibilidad psicológica, aquella que invita a seguir
• al sitio comercial por el diseño de sus puertas, avisos, colores, atención,
• etc.
• 

Armarios del Escenario

• Deben ser un aspecto diferenciador de la competencia y debe dar muestra de
• la personalidad del establecimiento, así como ayudar al ingreso de clientes a
• la tienda, llamar la atención, fidelizar al cliente, atraer compradores y,
• claro, ayudar a vender.
• Es el mensaje que se quiere posicionar del local en cuanto a (exclusividad,
• diseño, selectividad o precio).
• 

Atención al Cliente en el Escenario

• Atención al cliente es tener una visión clara del valor agregado que el
• usuario, beneficiario o cliente espera de su empresa o establecimiento
• comercial.
• Es la actitud hacia el cliente expresada en acciones que ayudan a
• satisfacer sus intereses,expectativas y percepciones para lograr su fidelidad.
• La diferencia no está en el producto; está en la gente.
• 

Animación del Escenario

• La identificación de las zonas , la ubicación del
• mobiliario, el diseño de los pasillos, la organización del
• surtido y las estrategias de exhibición, que constituyen facto-res impulsores
• de la compra y aumentan la permanencia del comprador dentro del punto de venta.
• Estas actividades de Merchandising sirven para llamar la
• atención, establecer comunicación con los consumidores y clientes y provocar
• reacciones favorables a la probabilidad de compra.
• 
• Legenda: Clasificación de los pasillos de un establecimiento comercial

Indicadores

• Existen algunos indicadores para evaluar la
• gestión actual de los establecimientos comerciales, los cuales usted puede
• adaptar o ampliar dependiendo de su propia necesidad y ajustarlos a su sistema
• de información organizacional:
• GMROII (Gross Margin Return On Inventory Investment)
• Indica
• la ganancia por cada unidad monetaria invertida en inventario (Trade Off), entre
• el margen y la productividad del bien. Puede utilizarse a nivel de
• tienda, departamento, categoría e incluso para marcas propias (SKU). Entre más elevado
• el indicador, mejor es el margen que está obteniendo la empresa que vende
• productos al consumidor final.
• GMROII =
• VENTAS – COSTOS PRODUCTOS x Ventas
• VENTAS Nivel Inventario Promedio

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LAS ESTRATEGIAS DE EXHIBICIÓN

• Los productos se dan a conocer, reconocer, preferir
• y elegir por su notoriedad (calidad, puntos de venta, publicidad, marca, dinamismo
• comercial), identificación (envase, diseño, fácil clasificación, ubicación y
• buena información) y motivación (sistema de precios, tamaños e innovación).
• Las mejores ubicaciones son las que están en lugar
• preferencial sobre el sentido del tráfico.

La Góndola

• Es un estante por lo general rectangular
• conformado por entrepaños, que sirven como soporte de los productos exhibidos.
• La función de las góndolas es comunicar los precios
• al consumidor, asegurar un inventario óptimo, promover las exhibiciones de
• bloque, colocar los productos con sus etiquetas originales y alineados.
•