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Descrição
Mapa Mental por Douglas Max, atualizado more than 1 year ago
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Criado por Douglas Max
mais de 7 anos atrás
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Não barganhar com as posições (O PROBLEMA)
- A discussão de posições gera acordos insensatos
- Quanto mais procura convencer o outro lado da impossibilidade de
modificar sua posição inicial, mais difícil se torna fazê-lo
- Quando os negociadores discutem posições, tendem a
fechar-se nelas.
- O resultado é um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para
cada um dos lados
- O resultado é um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para
cada um dos lados
- Quanto mais procura convencer o outro lado da impossibilidade de
modificar sua posição inicial, mais difícil se torna fazê-lo
- Discutir posições é ineficaz
- Na barganha procura-se um acordo favorável, começando
numa posição extrema e fazendo pequenas concessões
- Na barganha procura-se um acordo favorável, começando
numa posição extrema e fazendo pequenas concessões
- Discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento
- Cada um dos lados tenta forçar o outro a alterar a posição
- A barganha tensiona e destrói o
relacionamento entre as partes
- A barganha tensiona e destrói o
relacionamento entre as partes
- Cada um dos lados tenta forçar o outro a alterar a posição
- Quando há muitas partes, a barganha
de posições é ainda pior
- A barganha posicional é praticamente impossível , pois ela faz com que
todos digam "sim", mas apenas um diga "não"
- A barganha posicional é praticamente impossível , pois ela faz com que
todos digam "sim", mas apenas um diga "não"
- Ser gentil não é resposta
- Em vez de encarar o outro como adversário,
preferem vê-lo como amigo
- Enfatiza a necessidade de
se chegar num acordo
- Enfatiza a necessidade de
se chegar num acordo
- Em vez de encarar o outro como adversário,
preferem vê-lo como amigo
- Jogo
- Afável
- Construir e manter relacionamento
- negociação baseada em princípios
- Separe as pessoas do
problema
- Concentre-se nos interesses, não nas posições
- Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer
- Insista em que o resultados tenha por base algum padrão objetivo
- Separe as pessoas do
problema
- Construir e manter relacionamento
- Áspero
- Insiste em obter
concessões e faz ameaças
- Douglas
- Insiste em obter
concessões e faz ameaças
- Afável
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