Inside Sales

Inside Sales

1. OBJETIVO

   • • Criar um processo comercial Outbound de Inside Sales

2. 2 TIPOS DE OPERAÇÕES

   • Inside Sales
     • Você não tem contato com o cliente
       • Quanto menos complexa a venda
   • Field Sales
     • Você possui reuniões presenciais
       • Quanto mais complexa a venda

3. PROCESSO COMERCIAL

   • OUTBOUND
     • Você se conecta de maneira ativa
       • Inteligência Comercial
         • Montar lista de clientes qualificados
         • Encontrar nichos de potenciais clientes de maior conversão
           • Região
           • Nº de Funcionários
           • Faturamento
           • Segmento
           • Forma
             • LinkedIN
             • Google
             • Contatos para verificação
         • Decisores
           • Mapear as pessoas em:
             • Qual o Cargo
             • Quais são as dores
             • Quais a meta dela
             • Quais os benefícios que gostaria
             • É fácil de se comunicar? de que forma?
             • Qual é a rotina dela?
             • Está no LinkedIN
       • Prospecção
         • Gerar uma Conexão com o Potencial Cliente
           • Não é ligar para tentar vender;
         • Canais de Comunicação B2B
           • Ligação
             • Perguntas para não se fazer!
               • Você tem 5 minutinhos?
               • Te liguei em um bom horário?
             • Defina o Objetivo da Ligação
               • DIGA!
                 • "O objetivo da minha ligação"
               • Não finja que conhece o cliente
             • Tenha um Contexto Prévio
               • Faça uma pesquisa prévia
                 • Tente criar uma relação;
                   • Ex: “Aqui é o Manoel, diretor comercial da Empresa Eneergia, empresa especializada em Eficiência Energética, a gente não se conhece, mas eu vi no seu LinkedIn que hoje você é o diretor comercial da empresa X, eu até cheguei a te encaminhar alguns e-mail, mas eu acho que você não conseguiu ver, eu vi um post seu dizendo que você está trabalhando eficiência energética na empresa, é isso mesmo?   
             • Tempo é questão de prioridade
               • Não ligue para falar o pitch do seu produto
               • Fale menos de você e da sua empresa
                 • Ligue e fale sobre o cliente e sobre a empresa dele
                 • Fale dos desafios que ele enfrenta;
           • E-mail
             • Quanto mais especializado, melhor!
               • Coloque variáreis como:
                 • Nome
                 • Empresa
                 • Cargo
                 • Segmento que está inserido
             • Não tente vender por e-mail
               • Gere curiosidade e Interesse
             • Tamanho do E-mail
               • Curtos e Objetivos, convertem mais
                 • Assunto: 4 palavras
                 • No corpo: 400 a 600 caracteres;
             • Faça somente uma pergunta no e-mail
               • Pergunte o melhor horário de ligar;
               • Pergunte se ele enfrenta a dor que ele cita no e-mail
                 • Fulano, hoje você enfrenta o desafio xxxxxx na sua operação?   você possui isenção de icms na sua produção?   Fulano, quanto corresponde a sua produção no consumo total de energia da empresa?   
             • Taxa de Retorno 8%
           • LinkedIN
             • Não é e-mail
               • Não coloque muitos parágrafos
               • Não coloque assinatura no final;
             • Mensagens Curtas e Objetivas
             • Gerar conteúdo relevante
               • Interaja com os posts dela e agregue valor;
             • Fluxos que usam a rede convetem 39% mais
         • Fluxo de Cadência
           • Crie um Padrão no Fluxo de Cadência
             • Identifique o que funciona e não funciona
             • é importante uma constância no processo
               • Ex: 10 Leads por semana
               • Crie um padrão
               • Uma taxa de conversão
               • Uma inteligência Agregada
                 • Taxa de conversão
                 • Melhores procedimentos
                 • Previsibilidade
         • Contagem de Touchs
       • Qualificação
       • Demonstração/Reunião
       • Fechamento
   • INBOUND

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