Gestão de Vendas

Gestão de Vendas

1. Processo sistêmico

2. Funções Gerente de Vendas

   • Planejar
     • Montar equipe
       • Treinar
         • Orientar
           • Avaliar

3. Profissional de vendas

   • Habilidades interpessoais
   • Naturalidade
   • Visão
   • Identificação com o trabalho
   • Saber ouvir o cliente
   • Flexibilidade
   • Preparação
   • Inspirar confiança
   • Proativo
   • Aparência física
   • Energia

4. Habilidades do profissional de vendas

   • Habilidades interpessoais
   • Habilidades de negociação
   • Habilidades técnicas

5. Planejar força de vendas

   • Sondas o mercado
   • Definir o alvo
   • Comunicação com o mercado
   • Venda
   • Coleta de informações
   • Serviço
   • Fidelização

6. Níveis de Desenvolvimento da Moral

   • Pré-convencional
   • Convencional
   • Princípios

7. Mercado Organizacional

   • Agricultura
   • Exploração florestal
   • Mineração
   • Manufatura
   • Construção
   • Transporte
   • Comunicação
   • Serviços públicos
   • Setor bancário
   • Financeiro e segurador
   • Distribuição e serviços

8. Compra Organizacional

   • Recompra direta
   • Recompra modificada
   • Compra nova

9. Fases da compra

   • Reconhecimento do problema
     • Descrição geral da necessidade
       • Especificação do produto
         • Procura de fornecedores
           • Solicitação de propostas
             • Seleção do fornecedor
               • Especificação do pedido de rotina
                 • Revisão do desempenho

10. Demandas do mercado

    • Concentrada
    • Derivada
    • Inelástica
    • Flutuante

11. Os Quatro "S"

    • Solução
    • Sinceridade
    • Seriedade
    • Serviço

12. Avaliação no processo de compra

    • Influência da situação
    • Semelhanças das ofertas
    • Motivação
    • Envolvimento
    • Conhecimento

13. Relatórios Comerciais

    • Despesas
    • Visitas
    • Vendas

14. Ciclo de Hype

    • Gatilho de tecnologia
    • Pico das expectativas infladas
    • Abismo da desilusão
    • Inclinação da iluminação
    • Platô da produtividade

15. Vantagens do Marketplace

    • Visibilidade
    • Baixo custo e alto retorno
    • Aumento das vendas
    • Otimização para mecanismo de busca
    • Diversidade do público e crescimento do negócio

16. Promoção de vendas

    • Produto
    • Preço
    • Praça
    • Propaganda
      • de produtos
      • institucionais
      • informativa
      • persuasiva
      • promocional
    • Publicidade

17. Merchandising

    • Atração
      • Aumento de vendas
    • Tipos de lojas
      • departamentos
      • multimarca
      • lifestores
      • shop-in-shops
      • corners
      • flagship store
      • concepts-stores
      • guerrilha store
      • pop-up stores
      • pocket shop
      • outlet store
      • loja efêmera
      • loja tecnológica

18. Prospecção

    • Lead
    • Prospect
    • Lead qualificado
    • Taxa de conversão
    • Funil de vendas

19. Recompensa financeira

    • Recompensa fixa
    • Recompensa variável

20. Negociação em vendas

    • Planejamento
    • Reunião
    • Estudo
    • Proposta

21. Benchmarking

    • Tipos
      • organizacional
      • desempenho
      • processo
      • produto
      • estratégico
      • funcional
      • interno
      • competitivo
      • genérico
      • cooperação
      • técnico
      • cultura
    • 4 etapas
      • Avaliação dos objetivos da concorrência
      • Avaliação das estratégias dos concorrentes
      • Avaliação dos recursos dos concorrentes
      • Prevenção das estratégias futuras da concorrência