Gestão Comercial

Gestão Comercial

1. Aula 1

   • Gerente de vendas, ou gerente comercial, é o profissional responsável pela gestão da equipe de vendas, da capacitação à motivação. Sua missão é guiar os profissionais de vendas para cumprir as metas do negócio, atuando no planejamento, organização, direção e controle da área comercial.
     • Atributos: • Atitude competividade • Ética e responsabilidade • Disposição para ajuda • Paciência • Tranquilidade para lidar com pressão • Autoconhecimento • Foco em metas • Organização • Influência • Capacidade

2. Aula 2

   • Um planejamento de vendas é uma ferramenta que orienta, organiza e permite o monitoramento das etapas que levam um vendedor à realização das vendas. O plano de vendas organiza quais técnicas e qual passo a passo a ser seguido para transformar um lead ou um prospect em um cliente real.
     • Um planejamento de vendas eficiente deve seguir: • Estabeleça objetivos e metas • Defina suas estratégias • Crie uma lista de ações • Considere os obstáculos que terá e como resolvê-los • Invista em desenvolvimento pessoal • Ferramentas, técnicas e metodologias de vendas • Ferramentas de vendas
       • As principais ferramentas de vendas: • Venda direta • Telemarketing • Marke place • Plataformas digitais • Programas de afiliados • E-commerce • E-mail

3. Aula 3

   • O orçamento de vendas é um relatório que mostra as expectativas de vendas da administração de uma empresa para um período financeiro futuro, tanto em unidades quanto em valor monetário. Embora um orçamento de vendas seja apenas uma estimativa antecipada da receita, é um meio vital de projetar a receita com base em fatores como condições econômicas, concorrência, recursos e despesas de produção.
     • Os dados reais de vendas podem ser obtidos nos relatórios anuais e trimestrais, onde estão as regiões com melhores vendas, produtos mais vendidos, vendedores mais engajados e mensurar a satisfação do cliente (público-alvo).

4. Aula 4

   • O território de vendas é uma metáfora que pode indicar um tipo de cliente, ramos de atividade e, claro, uma área geográfica também. Entre outros critérios.
     • A verdade é que, ao organizar territórios de vendas de forma adequada, é possível angariar uma série de benefícios para seu negócio, tais como: • Aumentar o moral de sua equipe de vendas (vendedores certos para os clientes certos); • Aumentar as vendas (mais objetividade e assertividade); • Fornece uma base de clientes maior e inspirar o trabalho em equipe (cada um em seu território).
       • A organização desses territórios de vendas geralmente se baseia: • Em uma base geografia, • No potencial de vendas; • No histórico dos clientes e dos vendedores; • Ou em uma combinação de todos esses fatores.
       • O objetivo final dessa divisão de áreas é maximizar as vendas e os lucros e alocar recursos e pessoal da maneira mais eficiente. Benefícios: • Tipo de produto ou linha de produto; • Concorrência entre territórios (evitar “canibalismo”: roubar vendas de outro vendedor); • Canais de distribuição; • Volume de trabalho de cada vendedor; • Nível de qualidade do serviço em cada serviço do território; • Desempenho específico de cada vendedor.

5. Aula 5

   • Falar sobre canais de venda é falar sobre como realizar suas vendas. É através desses pontos de contato com o negócio que o cliente passa a conhecer mais sobre ele e o que tem para oferecer. Também é por meio deles que sua empresa atrai o público que ainda não é cliente, mas tem a intenção de comprar seus produtos ou serviços.
     • Vendedores versus representantes A diferença primordial entre eles é que os representantes comerciais não têm vínculo empregatício, já o vendedor tem. Para empresas que optam por trabalhar com um vendedor, por mais que tenha um controle maior sobre as atividades dele, os gastos trabalhistas são elevados. Já com um representante comercial a equação é inversa!

6. Aula 6

   • A metodologia de estabelecimento de metas SMART facilita a criação de diretrizes de negócios realistas. Você deve usar as metas da SMART porque elas ajudam a esclarecer suas prioridades, permitem que você se concentre e fique direcionado para o que é mais relevante.
     • O termo SMART é um acrônimo formado pelas iniciais em inglês que determinam como deve ser o direcionamento em relação ao objetivo! Specific – deve ser específico; Measurable – ser mensurável; Attainable – ser atingível; Relevant – ser relevante; Time-based – ter um prazo para ser alcançado.

7. Aula 7

   • As teorias de conteúdo da motivação concentram-se nas necessidades internas que motivam o comportamento ⋅ Encorajar empregados potenciais a ingressar na empresa. ⋅ Estimular os empregados a produzir mais a desempenhar suas funções com eficácia. ⋅ Encorajar empregados a permanecer na empresa.
     • Maslow descreveu dois tipos de necessidade de estima, o desejo de realização e competência e o desejo de status e reconhecimento. Em termos organizacionais, as pessoas querem ser boas em seus trabalhos; também querem sentir que estão realizando algo importante quando fazem esse trabalho.
       • Herzberg concluiu que a satisfação e a insatisfação no trabalho decorrem de dois conjuntos separados de fatores.: fatores higiênicos ,fatores motivante

8. Aula 8

   • Os planos de remuneração de vendas variam dependendo da estrutura da equipe, do orçamento e das metas. Por exemplo, uma empresa pode oferecer um salário base menor acrescido de um pacote de comissões maiores, ao passo que outra pode oferecer uma combinação de salário mediano, metas competitivas e oportunidades de crescimento de carreira.
     • O primeiro passo para implantar KPIs de vendas é definir claramente o objetivo comercial. E você também precisa realizar uma gestão de performance eficiente da sua equipe. Veja estas medidas: • Elabore uma meta a ser cumprida pelo seu usuário para monetizar; • Estabeleça metas para os vendedores; • Crie sua estratégia em cima desses propósitos; • Implemente uma boa comunicação interna; • Saiba identificar os KPIs relevantes de vendas; • Desenvolva uma política de reconhecimento e/ou de remuneração para motivar os vendedores; • Avalie cada etapa e documente todo o processo.
       • Essas medidas são importantes para criar uma cultura de aprendizado e melhoria contínua na área de vendas da sua empresa. Se o processo estiver ruim, você pode excluir e testar outras opções. Se estiver bom, escale e o torne cada vez melhor.
         • Ao criar um KPI, utilize a metodologia SMART (critérios necessários para um KPI eficiente): • Specific (específico) • Measurable (mensurável) • Attainable (alcançável) • Relevant (relevante) • Time Based (temporal)