GESTÃO DE VENDAS

GESTÃO DE VENDAS

1. Prof.: Me. Francisco Ramirez

2. Gestão de vendas : Um processo sistêmico

   • Planejamento
   • Controle
   • Treinamento
   • Remuneração
   • Comunicação
   • Marketing
   • Regiões de atuação
   • Internet
   • Pesquisa
   • Foco no cliente e no mercado = Pós venda
   • Cinco funções básicas do Gerente de vendas
     • Planejar
     • Montar equipe
     • Treinar
     • Orientar
     • Avaliar
   • Gestores de vendas
     • Diretor
       • Organizacional
     • Gerente
       • Departamental
     • Supervisor
       • Operacional

3. O profissional de vendas conteporâneo

   • Habilidades
     • Interpessoais
     • Negociação
     • Técnicas
   • Perfil/caracteríscas
     • Habilidades interpessoais
     • Naturalidade
     • Visão / Percepção
     • Identificação com o trabalho
     • Ouvir o cliente
     • Flexibilidade / Adaptabilidade
     • Prepação
     • Inspirar confiança
     • Proativo
     • Aparência
     • Energia

4. Força de vendas

   • Pilares
     • Planejar
     • Administrar
     • Desenvolver

5. Ética e legislação em vendas

   • Responsabilidades éticas
     • Profissionais
     • Empregadores
     • Clientes
   • Desenvolvimnto moral
     • Pré-covencional
     • Convencional
     • Baseados em princípios
   • Desenvolvimento moral
     • Nivel de pressão de vendas
     • Decisões influenciadoras do território
     • Contar a verdade
     • O vendedor com problemas de saúde
     • Direito dos empregados - CLT
   • Ética no trato com empregadores
     • Uso indevido bens da empresa
     • Usar horário expediente para outras tarefas
     • Informações fraudadas
     • Afetando outros vendedores
     • Roubo de tecnologia
   • Ética no trato com cliente
     • Entender diferença entre: elogios, afirmações, declarações de fato
     • Informações corretas informadas antes das vendas
     • Precisão nas descrições das características dos produtos
     • Conhecer as especificações técnicas dos produtos
     • Evitar informações exageradas sobre segurança do produto
     • Conhecer leis estaduais, federais
     • Conhecer os recursos e as características de seus produtos e serviços
     • Manter -se atualizado
     • Evitar opniões quando o cliente perguntar sobre resultados
     • Jamais exceder sua autoridade

6. Mercado organizacional

   • B2B
     • Principais forças
       • Demanda
         • Consigo atender ?
       • Concorrência
         • O que estão fazendo ?
       • Tecnologia
         • Interação para com os clientes
   • Relaçao e compra mais racional
   • Diferença da venda para cliente final
     • Como negociar ?
     • Quais pontos são relevantes
     • Quem toma as decisões
     • Relacionamento

7. Mercado consumidor

   • O que ?
   • Por quê
   • Quando
   • Onde
   • como
   • com que frequência
   • Quanto
   • O pensam sobre o negócio
   • LEADS
   • Fatores determinantes para um critério de avaliação
     • Influência da situação
     • Semelhanças de ofertas
     • Motivação
     • Envolvimento
     • conhecimento
   • Processos decisão de compras do consumidor
     • Reconhecer problema ou necessidade
     • Busca de informações
     • Avaliação das alternativas
     • Decisão de compra
     • Avaliação de compra

8. Relatórios comerciais

   • Dados / Informações/ Mudanças de rotas/ Conclusões/ Corrigir/ Melhorar lucro
   • Mais comuns
     • Relatórios de Despesas
     • Relatórios de Visitas
     • Relatórios de Vendas
     • Deve considerar
       • Público
       • Objetivo
       • Conteúdo
       • Forma
       • Dados relevantes, prático, funcional, fácil
   • Gerentes
     • Mensurar
     • Controlar
     • Monitorar
       • Importante na tomada de desições

9. Tecnologia e gestão de vendas

   • Marketplaces
   • Vantagens competitivas
   • Plataformas
     • Segmentadas
     • Com todos os produtos
   • BlockChain
   • Otimização de tempo
     • ajuda no controle e gerenciamento
     • Aumento interação entre setores
   • Garantia de informação
     • Cada vez mais importante para os vendedores
     • Uso de ferramentas inteligentes
     • O poder das redes sociais
     • Marketing atuante e alinhado com vendas

10. Promoção de vendas

    • Esforço promocional
      • Venda pessoal
      • Propaganda
      • Publicidade
      • Promoção
      • Mais usados
        • Pecas de PDV e posicionamento dos produtos
    • Propaganda = Propagare = sentido de difundir
    • Publicidade = (latim=publicus) = acessível a comunidade, tornar público alvo
    • Envolve
      • Materiais de divulgação e publicidade
    • Divide-se
      • Promoção para o consumidor e para o comércio
    • Apresentação de novos produtos/serviços
    • Gerar compras múltiplas
    • Desenvolver relacionamento com cliente

11. Merchandising

    • Não só organização de layout e ambientes
    • Planejamento para por no mercado o produto certo, no lugar certo, na hora certa , na quantidade e preço certo. conjunto informações táticas
    • Lifestores
    • Shop in shops
    • Concepts stores
    • Lojas tecnológicas
    • Outlets stores
    • Dar valor ao mercado, destacar marca, atmosfera ideal à compra
    • Internets e redes sociais
      • Banners
      • Email Mkt
      • Venda casada
      • Vale compras
      • Brindes

12. Prospecção e o funil de vendas

    • Lead ou suspect
      • Lead qualificado
    • Taxa de conversão
    • Etapas
      • Prospecção
      • Pré-abordagem
      • Abordagem
      • Separação das objeções
      • Fechamento
    • Funil = suporte gerencial
      • Topo
        • Aprendizagem e descobertas
      • Meio
        • Reconhecimento dos problemas e as soluções
      • Fundo
        • Avaliação e desição de compra

13. Relacionamento pós-venda

    • Cliente fidelizado= cliente satisfeito= indicam mais
    • É mais barato manter clientes do que buscar novos
    • Acompanhar as vendas
    • Trabalho de pós-venda
      • Estratégias
      • Montar equipe qualificada
      • Indicadores de sucesso
      • Política especial de remuneração

14. Recompensa financeira, desempenho e reconhecimento

    • Pesquisa mercado
      • Remuneração
        • Fixa
        • Variável
        • Auxílio de custo
        • Comissionamento
          • Fixo menor, mais variáveis
          • Comissão única
          • Comissão diferenciada
        • Sistema misto
          • Salário fixo mais comissão
          • Salário fixo mais incentivo ou prémio
          • Salário fixo mais comissão mais incentivo
    • Desempenho
      • Feedback
        • Pontos
          • Fortes
          • Fracos
      • Gestor de vendas
        • Avaliar
          • Potencialidades
        • Extrair
          • Cada vendedor
      • IIdentificar o perfil

15. Negociação em vendas

    • Ganha x ganha
    • Características
      • Influenciar
      • Persuasão
      • Empatia
      • Criatividade
      • Flexibilidade
      • Concesões
    • Passos
      • Planejamento
      • Reunião
      • EStudo
      • Proposta
    • Saber lidar com as objeções

16. Benchmarking em vendas

    • É
      • Aderir/Adaptar/Trazer à realidade
    • Como contratar
      • Planejamento
      • Extração dos dados
      • Análise
      • Adaptação
      • Implementação
    • Tipos
      • Organizacional
      • Desempenho
      • Processos
      • Produto
      • Estratégico
      • Cooperação
      • Técnico
      • Cultura
    • S
      • M
        • A
          • R
            • T
              • Temporal
            • Relevante
          • Atingível
        • Mensurável
      • Específico
    • Coco-cola / Gol / Xerox

17. Novos cenários

    • Adaptação !
    • Inovação
      • Mercado / Tecnológicas
    • Vendas digitais
    • Sites de reclamações
    • Novas demandas
      • Midias sociais
      • Novas tecnologias
        • Pontos chaves
          • Interações
          • Adaptação de dados
          • Entrega de novas capacidades e processos
            • on-demmand
          • Ferramentas de IA
            • Chatbots
    • Customizar as vendas