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Teorías de la Negociación
Descrição
Teorias y conceptos de negociación
Sem etiquetas
teorias
enfoques
negociación
conceptos
Mapa Mental por
Diego Martinez
, atualizado more than 1 year ago
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Criado por
Diego Martinez
aproximadamente 7 anos atrás
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Resumo de Recurso
Teorías de la Negociación
Concepto de Negociación
Conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo
Procesos
Emocionales
Cognitivos
Intereses de las partes negociadoras
Que sea distributiva
Que sea integradora
Influir en las actitudes
Llegar a acuerdos
Actividades del Proceso de Negociación
Influir en las relaciones de poder
Promover un clima constructivo
Tener flexibilidad en los procesos
Obtener resultados significativos
Enfoque
Tienden a recurrir a estrategias que son de naturaleza distributiva o depredadora
Enfoque estructural
Son una función de las características o rasgos estructurales que definen cada negociación en particular
Enfoque estratégico
Se enfoque en los fines (metas) para determinar los resultados
Enfoque conductual
Determina el curso y el resultado de los acuerdos negociados
Enfoque de intercambio de concesiones (procesal)
Proceso de aprendizaje en el que las partes reaccionan al comportamiento del otro con respecto a las concesiones
Enfoque integrador
Interacciones con potencial para que todos ganen
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