Teorías de la Negociación

Teorías de la Negociación

1. Concepto de Negociación

   • Conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo

2. Procesos

   • Emocionales
   • Cognitivos

3. Intereses de las partes negociadoras

   • Que sea distributiva
   • Que sea integradora
   • Influir en las actitudes
   • Llegar a acuerdos

4. Actividades del Proceso de Negociación

   • Influir en las relaciones de poder
   • Promover un clima constructivo
   • Tener flexibilidad en los procesos
   • Obtener resultados significativos

5. Enfoque

   • Tienden a recurrir a estrategias que son de naturaleza distributiva o depredadora
     • Enfoque estructural
       • Son una función de las características o rasgos estructurales que definen cada negociación en particular
     • Enfoque estratégico
       • Se enfoque en los fines (metas) para determinar los resultados
     • Enfoque conductual
       • Determina el curso y el resultado de los acuerdos negociados
     • Enfoque de intercambio de concesiones (procesal)
       • Proceso de aprendizaje en el que las partes reaccionan al comportamiento del otro con respecto a las concesiones
     • Enfoque integrador
       • Interacciones con potencial para que todos ganen