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Teorías de la Negociación

Diego Martinez Spanish

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Concepto de Negociación
- Conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo
Procesos
- Emocionales
- Cognitivos
Intereses de las partes negociadoras
- Que sea distributiva
- Que sea integradora
- Influir en las actitudes
- Llegar a acuerdos
Actividades del Proceso de Negociación
- Influir en las relaciones de poder
- Promover un clima constructivo
- Tener flexibilidad en los procesos
- Obtener resultados significativos
Enfoque
- Tienden a recurrir a estrategias que son de naturaleza distributiva o depredadora
  - Enfoque estructural
    - Son una función de las características o rasgos estructurales que definen cada negociación en particular
  - Enfoque estratégico
    - Se enfoque en los fines (metas) para determinar los resultados
  - Enfoque conductual
    - Determina el curso y el resultado de los acuerdos negociados
  - Enfoque de intercambio de concesiones (procesal)
    - Proceso de aprendizaje en el que las partes reaccionan al comportamiento del otro con respecto a las concesiones
  - Enfoque integrador
    - Interacciones con potencial para que todos ganen