Negociación Comercial

Negociación Comercial

1. Semana 11

   • Tácticas directas del negociador
     • Apostar alto
       • Iniciar la negociación con demandas muy altas o muy bajas
         • Permite mayor margen de negociación
           • Útil si la contraparte es exigente o pide muchas concesiones
     • Control y utilización del espacio
       • Él que recibe tiene la ventaja (sobre todo al internacional)
         • Usar salas incomodas, ruidos, lejos del lugar de la contraparte
           • Presionarlo para que sea más rápido y apto encontrar un acuerdo
         • Invitar a un lugar prestigioso o fiestas familiares
           • Más difícil rechazar después la oferta debido a la presión
     • Uso de la información
       • Compartir en el buen momento
         • Información sobre deseos reales para preguntar a la contraparte algo importante
     • Control y utilización del tiempo
       • Retrasando la negociación
         • Ganar tiempo al pedir más información, apoyo a expertos como traductores
       • Fijar límite
         • Presionar la contraparte para llegar a un acuerdo
           • Justificar la urgencia del tiempo pero es peligroso si la contraparte usa esta información a su favor y acaba presionándote
     • Hacer referencia a los competidores
       • Propuesta de cotizaciones y ofertas de distintos competidores
     • Si pero a cambio de...
       • Negocia a cambio de recibir algo a cambio como descuentos
     • Usar lenguaje técnico
       • Ir a detalles como fiscales, legales o de ingeniería
         • Intimidar la contraparte
     • Apelar al prestigio
       • Nombrar reconocimientos, clientes grandes o logros
     • La demanda final
       • Pedir algo más casi al final de la negociación
     • Adelantarse a las objeciones
       • Preparaciones para diferentes argumentos y escenarios
         • Crear empatía al ofrecer beneficios
     • La práctica habitual
       • La oferta que se propone siempre ha sido aceptada
         • Siempre hemos trabajado así
     • Conseguir un aliado
       • Convencer a un trabajador de la contraparte
   • Tácticas persuasivas
     • Deteriorar la confianza
     • Generar incertidumbre
     • Simular
     • Aparentar pasividad/indiferencia
     • La excusa del idioma
     • Halagar
     • El bueno y el malo
     • Ser imprevisible
     • Excusa de la autoridad
     • Enfoque inocente
   • Comunicación
     • Transmitir, hacer saber alguna cosa a alguien, transferir información, comunicar para buscar algo
     • Tipos
       • Verbal o no verbal
         • Expresiones faciales y gestos corporales
       • Directa o Indirecta
         • Persona a persona o teléfono descompuesto
       • Asincrónico o sincrónica
         • No llega el mensaje en tiempo real o en tiempo real
       • Formal o informal
         • La empresa lo planea o no es organizada
     • Proceso
       • Intención comunicativa, emisor, codificación, mensaje, ruido, descodificación, receptor y retroalimentación
         • Codificación: traducción de idea del pensamiento en lenguaje
           • Ruido: cualquier cosa que entorpece la comunicación
         • Decodificación: traducción del mensaje en pensamiento
           • Retroalimentación: permite verificar la efectividad de la comunicación

2. Semana 12

   • Flujo de comunicación
     • Ascendente
       • Sistema de quejas
     • Descendente
       • Políticas y órdenes
     • Horizontal
       • Mismo nivel de jararquía
     • Diagonal
       • No tienen relación directa
     • Comunicación intercultural
       • Forma de interactuar cambia debido al estatus, edad o posición
         • Respeto a mayores: Corea y Japón
         • Manera horizontal o vertical
   • Persuasión de la comunicación
     • Ethos
       • Ética, credibilidad o confianza que inspira el hablante
     • Pathos
       • Sentimiento, emoción, empatía
     • Logos
       • Mensaje, idea que se transmite
     • Agora
       • Momento o lugar
   • Comunicación efectiva
     • Retroalimentación y escuchar
     • Propósito del mensaje y punto de vista
     • Tono y lenguaje apropiados
   • 7% Palabra
     • 38% Tono de voz
       • 55% Lenguaje corporal
         • Lenguaje no verbal
           • Guía: pistas para ver los verdaderos sentimientos, emociones o ideas de la otra persona
             • Movimientos de manos, gestos faciales, manera de sentarse, apariencia, mirada
               • Contacto corporal (saludo, despedida) y dicción (volumen de voz, entonación, velocidad)