Mercados de Negocios y Comportamiento de Compra de los Negocios

Mercados de Negocios y Comportamiento de Compra de los Negocios

1. Comportamiento de compra de los negocios

   • Comportamiento de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios que venden, arriendan o suministran a otros.

2. Proceso de compra de los negocios:

   • Proceso de toma de decisiones mediante el cual los encargados de hacer las compras en losnegocios determinan cuáles bienes y servicios necesitan adquirir sus organizaciones y luegolocalizan, evalúan y eligen entre diferentes proveedores y marcas.

3. Mercados de Negocio

   • Estructura del mercado y la demanda:
     • Demanda derivada: demanda comercial que, en última instancia, proviene o se deriva dela demanda de bienes de consumo.
   • Naturaleza de la unidad de compra:
     • En comparación con las compras de consumo, una transacción de compra entre negociossuele involucrar a más participantes en la decisión y requerir una labor de compra masprofesional.
   • Comportamiento de compra de los negocios
     • Las decisiones de compra de los negocios pueden ser rutinarias o increíblemente complejasy podrían implicar muchos factores de influencia e involucrar a pocas o muchas personasque toman decisiones.
   • Tipos de decisiones y el proceso de decisión
     • Desarrollo de proveedores: creación sistemática de redes de proveedores – socios paraasegurar un abastecimiento adecuado y confiable de productos y materiales para utilizarlosen fabricar productos o revenderlos a otros.

4. Principales tipos de situaciones de compra:

   • Recompra directa
     • Situación de compra de los negocios donde el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones.
   • Recompra modificada:
     • ituación de compra de los negocios en la cual elcomprador desea modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores delproducto.

5. Participantes en el proceso de compra de los negocios:

   • Centro de Compras
   • Usuarios
   • Influenciadores
   • Compradores
   • Tomadores de Decisiones
   • Guardabarreras