Promociones de ventas dirigidas a los consumidores y a los canales de distribución en autoservicio.

Promociones de ventas dirigidas a los consumidores y a los canales de distribución en autoservicio.

1. Promociones del distribuidor.

   • Los proveedores las ofrecen por su propia iniciativa. Aumentan las ventas.
     • Influidas por las promociones del fabricante.
       • Las promociones dependen de la competencia.

2. Clasificación.

   • Incentivadoras.
     • Sobre precio.
       • Rebajas, cupones y cupones dobles.
     • Ajenas al precio.
       • Premios y promociones conjuntas.
   • Comunicativas.
     • informativas.
       • Publicidad promocional, expositores y pruebas.
     • Motivacionales.
       • Juegos, sorteos y regalos.

3. Venta minorista.

   • Expositores.
     • Elementos colocados en la tienda para destacar una marca sobre sus competidores.
       • Se clasifican según su localización en el establecimiento.
     • Se dividen en 4 grupos.
       • 1. Cercanos a la entrada.
         • 2. En los extremos del pasillo.
           • 3. Dentro del pasillo.
             • 4. En la estantería.
   • Precios rebajados.
     • Reducción temporal del precio habitual del producto.
     • Se presentan ante los consumidores.
       • 1. Comparación entre el precio habitual y el rebajado.
       • 2. Declaración del valor absoluto del descuento.
       • 3. Mención del porcentaje rebajado.
       • 4. Oferta de varios artículos a precio de uno.
     • Su principal objetivo es discriminar entre consumidores informados y desinformados, o entre fieles y fugables.
   • Cupones dobles.
     • Los distribuidores se comprometen a duplicar el valor impreso de los cupones del fabricante.

4. Rendimiento promocional.

   • Crecimiento de ventas por diferentes causas.
     • 1. Incremento de consumo.
       • Aumento del empleo que un consumidor hace del producto con relación a su práctica habitual.
     • 2. Cambio de marca.
       • El consumidor compra una marca distinta de la que compra siempre.
     • Aumento de facturación respecto al nivel habitual cuando no hay promoción.
     • 3. La acumulación de existencias.
     • 4. Cambio de tienda.
       • Selección de un establecimiento distinto al que el consumidor frecuenta debido a una promoción del distribuidor.

5. Promociones estratégicas.

   • 1. Planificación de los descuentos.
     • Los descuentos se ofrecen con poca frecuencia y en periodos cortos.
   • 2. Tiendas con siempre precios bajos.
     • Un minorista vende a un precio igual o inferior al precio descontado de otros minoristas.
     • Venden artículos promocionados por el fabricante, no aceptan cupones y no tienen muchas marcas.
     • Consumidores sensibles al precio.
       • Buscadores.
         • Tienen tiempo, buscan precios bajos, recortan cupones, planifican la compra para adquirir el producto en promoción.
       • No buscadores.
         • Quieren precios bajos pero no tienen tiempo ni están dispuestos a conquistar el máximo ahorro.
   • 3. Baja transparencia.
   • 4. Precio siempre alto.
     • Mantiene un precio elevado y ofrecer esporádicamente ciertos descuentos.