ROMPE LA BARRERA DEL NO

ROMPE LA BARRERA DEL NO

1. 1.- GANATE LA CONFIANZA Y OBTEN TODA LA INFORMACION POSIBLE

   • Toda negociación empieza con la premisa universal de que la gente quiere ser entendida, escuchada y aceptada.
   • Escuchar es la concesión más barata, pero también la más efectiva y poderosa que podemos hacer para conseguir lo que queremos.
   • La negociación no es un acto de batalla constante; es un proceso de descubrimiento, en el que el objetivo es descubrir tanta información como sea posible.
   • Al escuchar con atención, demuestras empatía y el deseo sincero de conocer y entender qué está experimentando tu contraparte al mismo tiempo que descubres qué quiere y necesita para sentirse bien.

2. 2.- CONVIERTETE EN UN ESPEJO DE TU CONTRAPARTE

   • Un buen negociador sabe que tiene que estar listo a recibir sorpresas de su contraparte en cualquier momento.
   • Tienes que tener lista tu mejor sonrisa para utilizarla en cualquier momento, cuando las personas están en un estado mental positivo colaboran más y encuentran más soluciones.
   • Estudia mucho a tu contraparte, repite frases y palabras que utiliza de manera constante, conviértete en un espejo para que vea en ti una parte de él. Vístete parecido a él, utiliza algunos de sus movimientos y ayúdalo a generar un espacio de seguridad en el que se sienta identificado contigo. Todo el mundo es atraído naturalmente por lo similar y se aleja de lo nuevo o diferente.
   • Tienes que hacer muchas preguntas, escuchar y generar una conexión mostrándote interesado en lo que dice y repite constantemente sus problemas agregando frases tipo “juntos podemos resolver esto”

3. 3.- No te involucres en los problemas de tu contraparte, pero identifica muy bien como se siente

   • La empatía táctica es la capacidad de entender los sentimientos de los otros y escuchar lo que hay detrás, así puedes aumentar tu influencia de manera exponencial.
   • Cuando observamos de cerca el rostro, los gestos y el tono de voz de una persona, nuestro cerebro se alinea con el suyo en un proceso llamado resonancia neuronal, y eso nos permite saber más sobre lo que piensan y sienten.
   • Ya que identifiques los sentimientos de la otra persona valídalos a través de preguntas que te hagan ver como enterado y dueño de la situación. Puedes utilizar frases como “Me parece que x problema te hace sentir de x manera” o “Creo que tal cosa te hace sentir de determinada manera”. Cuando planteas las cosas así, las personas regresan para exponer la situación de manera más amplia. Otra vez es momento de escuchar
   • Esta técnica ayuda a restarle importancia a cosas que pueden escalar, te brinda más información de la otra parte y te permite saber cómo pueden reaccionar si más adelante propones alguna solución

4. 4.- Nunca busques el sí de la otra parte a cualquier precio

   • Presionar mucho para obtener un si a cualquier precio no te acerca a la victoria, pero abre las puertas a conflicto en el futuro
   • Para un buen negociador escuchar no de su contraparte no siempre es malo, es la oportunidad de limpiar la negociación y enfocarse en lo más importante.
   • El no a menudo nada más quiere decir: No estoy listo Decidir ahora me pone incomodo No entiendo tu posición Necesito algo más Necesito más información Necesito consultarlo con alguien más

5. 5.- “Así es”, la simple frase que transforma de manera inmediata cualquier negociación

   • Cuando estás negociando es mucho mejor escuchar de tu contraparte así es que un simple sí.
   • Pero así es no llega de manera muy fácil, se tiene que trabajar para conseguir escucharlo.
   • Resume de manera constante lo que ha pasado en la negociación, recuerda los acuerdos intermedios que se han alcanzado y obliga – de manera figurada – a que tu contraparte asienta a tus resúmenes asegurando “es correcto” o “así es”

6. 6.- El tono de tu voz puede hacer maravillas en una negociación

   • La voz humana es una herramienta muy poderosa que se pueden utilizar en la negociación exitosa. Por ejemplo, si es probable que la otra parte se enfade o se ponga nerviosa, utiliza una voz profunda pero suave, o lo que el autor ha llamado la voz de locutor nocturno
   • Al ser lento y tranquilizador, este tono seguramente tendrá un profundo efecto en la otra persona. Después de todo lo consolará, lo que lo hará más propenso a compartir la información que estás buscando
   • La mayoría de las situaciones requieren un tono diferente, por ejemplo una voz positiva y juguetona comunica que eres fácil y empático – pone las cosas en una dirección positiva con una actitud alentadora
   • Si sonríes mientras hablas, esta voz a menudo saldrá naturalmente. Incluso si tu contraparte no puede ver tu sonrisa, la puede escuchar en el tono de tu voz