DIRECCIONAMIENTO EMPRESARIAL. INSTRUMENTOS DE NEGOCIACIÓN

DIRECCIONAMIENTO EMPRESARIAL. INSTRUMENTOS DE NEGOCIACIÓN

1. lA DISCREPANCIA ENTRE PERSONAS

   • Los problemas surgen cuando....
     • las discrepancias se interpretan como...
     • cuando las discrepancias se utilizan como..
     • Cuando una de las partes..
   • El mapa amenazado
     • Cierre
       • No hay empatía, se reduce la comunicación
     • Contracción
       • Ganar razón, y coherencia con sigo mismo
     • Polarización
       • Percepción de la situación (con migo o contra mi).
     • Reiteración
       • Se da repetición a una aposición y no se cede.
   • Construcción del conflicto
     • Falta de acuerdo
     • Presión de una parte con la otra
   • Estructura del conflicto
     • Proceso
       • Inicio Dinámica Fases
     • Problema
       • Asunto Objetivos Soluciones
     • Personas
       • Sentimientos Valores Percepciones

2. PRESUPOSICIONES EN LA INTERACCIÒN HUMANA

   • Solo interpretamos la realidad
     • No tenemos toda la información
     • Las emociones interfieren
     • La percepción cambia
     • Nuestro punto de vista
   • Todo comportamiento responde a una intención positiva
     • Motivaciones humanas
       • Necesidad
       • Intereses

3. TIPOS DE SOLUCIONES

   • De suma cero
     • Gana uno pierde otro
   • Distinto a cero
     • Ganancias y perdidas no equivalentes

4. ESTILOS DE COMPORTAMIENTO

   • Gano-Pierdes
     • Preocupación por los deseos de uno mismo a costa de los del otro
   • Pierdo-Ganas
     • Renunciar a los propios deseos para satisfacer los del otro
   • Eludir
   • Gano-Ganas

5. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

   • Según
     • las personas involucradas
       • Entre mas personas mas compleja la negociación.
     • el protagonismo de los interesados
       • La presencia de alguién importante hace mas dura la negociación
     • los asuntos que se negocian
     • estatus relativo de los negociadores
     • el clima humano

6. FACES DE LA NEGOCIACIÓN

   • Preparación
   • Exploración
   • Cierre

7. NEGOCIADORES DUROS

   • Se debe
     • Mantener la calmaa
     • omitir la crítica personal
     • Procurar mantener la discución sobre el tema
     • Mostra disposición a acuerdos
     • Acordar normas mínimas de negociación
     • Rectificar el M.A.P.A.N

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