TIPOS DE NEGOCIACIÓN - created from Mind Map

Página 1

La negociación es el proceso mediante el cual las personas enfrentan sus diferencias.

Negociación distributiva: Para ser un excelente negociador, usted debe comprender las motivaciones de quienes están negociando.

Negociación integrativa Las soluciones creativas a las negociaciones son posibles cundo todas las partes están motivadas por un beneficio mutuo.

Agente de autoridad limitada: La autoridad limitada es un intento por forzar a aceptar una posición diciendo que cualquier otra cosa requeriría la aprobación de alguien superior en la jerarquía.

Presión para obtener una respuesta rápida: Se trata de llevar al ánimo de la otra parte que si no se hace algo de inmediato, se pierde la oportunidad de conseguirlo, forzando a la contraparte a una decisión precipitada, poco meditada y quizás errónea para sus intereses.

¿Esa es su mejor oferta? Si somos nosotros el comprador, con mucha frecuencia veremos que el vendedor piensa que pareciera un anuncio de retirada por nuestra parte.

Pasitos cortos. Como vendedores, tenemos un artículo que comercializamos al precio de $500. Nos encontramos al principio de la negociación y el comprador nos ofrece $400.

la migaja o el regalo. Se trata de hacerle al comprador en el último momento un regalo de no mucho valor, un detalle, e incluso entregárselo físicamente.

El perrito o el gatito. Consiste en ofrecer al comprador que pruebe el objeto, que se lo lleve a su casa, que no lo pague ahora y que lo devuelva al cabo de una semana, si no le gusta.

Tentativa de retirada. En los mercados tradicionales es una técnica muy socorrida.

. La salida oportuna. El aparentar irse puede ser un tipo de engaño, al igual que aplazar y amagar.

Chico bueno- chico malo. La aplicación a las negociaciones ordinarias consiste en que una persona aparece como aliada nuestra, e incluso censura a la otra

. Ceder la iniciativa. Consiste en dar a la contraparte, gentilmente, la posibilidad de centrar el tema, manifestar su posición y dar el primer paso, por ejemplo declarando el precio que considera adecuado para aquella transacción.

Identificar las 6 p´s de la negociación robusta

Persona. Es el elemento humano que interviene dentro del proceso, es el “quien” con que negociamos.

Producto. No necesariamente es algo tangible como tal, es el objetivo (producto o servicio) que se pretende negociar, se debe de analizar las características del mismo para considerar los argumentos (beneficios) que se utilicen durante la negociación.

Pronóstico. Un pronóstico es algo que se espera (una venta, o compra) que ocurra en el futuro, se determina, pero no se influye en su resultado

Problema. Toda negociación es la búsqueda de una solución para las partes quienes la integran, no se debe de considerar una batalla o un debate, las discrepancias que existen entre los objetivos de las partes son esencialmente el problema.

Poder. Cuando los negociadores cuentan con las mismas condiciones, el poder no es un factor que influya determinantemente en la negociación, pero cuando alguna de las dos partes cuente con poder

Proceso. Este se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir, como se está desarrollando, tomando en cuenta a las personas, el producto, la problemática y sobre todo el tiempo en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.