Segmentación

Segmentación de Mercados

• Acción que consiste en dividir mercados grandes y
• heterogéneos en segmentos más pequeños a los cuales se puede llegar de manera más eficaz
• con productos y servicios congruentes con sus necesidades únicas.
• Existen 4 formas de entender y gestionar la segmentación de mercados
• a) consumo,
• b) mercados industriales,
• c) segmentación de mercados internacionales
• d) requisitos para segmentar eficazmente
• 

S. MERCADOS DE CONSUMO

• 
• a) Geográficas
• Región del mundo o país:Estados Unidos
• Región del país: Pacífico, Montaña, Noroeste Central, Suroeste Tamaño de ciudad: 5000 habitantes; de 5000 a 20,000, Densidad: Urbana, suburbana, rural
• Clima: Septentrional, meridional
• b) Demográficas
• Edad
• Género
• Tamaño de Familia
• Ciclo de Vida Familiar
• Ingreso
• Ocupación
• Educación
• Religión
• Generación
• Raza
• Nacionalidad

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• C) Psicográficas
• Clase social: Baja baja, baja alta, clase trabajadora, clase media, media alta, alta baja, alta
• alta
• Estilo de vida: Exitosos, luchadores, sobrevivientes
• Personalidad: Compulsivo, gregario, autoritario, ambicioso
• D) Conductuales
• Ocasiones: Ocasión habitual, ocasión especial
• Beneficios: Calidad: servicio, ahorro, conveniencia, rapidez
• Estatus de usuario: No usuario, ex usuario, usuario potencial, usuario primerizo, usuario habitual
• Frecuencia de uso Usuario: ocasional, usuario medio, usuario intensivo
• Estatus de lealtad: Ninguna, media, fuerte, absoluta
• Etapa de preparación: Inconsciente, consciente, informado, interesado, deseoso, con intención de
• comprar
• Actitud hacia el producto: Entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil

Ventajas y Desventajas de la Segmentación

S. MERCADOS INDUSTRIALES

• Utilizan algunas variables adicionales, como las características
• operativas del cliente, sus enfoques de compra, factores situacionales, y características personales.
• Al enfocarse en segmentos y no en todo el mercado, las empresas pueden proporcionar la
• propuesta de valor justa para los segmentos seleccionados y captar a cambio mayor valor.
• "comerciantes, corporaciones, y pequeñas empresas"
• 

S. MERCADOS INTERNACIONALES

• La segmentación puede ser por ubicación
• geográfica —cuando los países se agrupan por regiones tales como Europa Occidental, Cuenca
• del Pacífico, Medio Oriente, o África.
• factores culturales mediante la agrupación de mercados
• con base en el idioma común, la religión, los valores y las actitudes, las costumbres y los
• patrones de comportamiento.
• factores políticos y legales,
• como el tipo y la estabilidad del gobierno, la receptividad hacia compañías extranjeras.
• factores económicos.
• Por ejemplo, los países se podrían agrupar mediante los niveles de ingreso de la población
• o el nivel general de desarrollo económico.
• "segmentación
• entre mercados"
• Sprite “La imagen no importa, obedece tu sed” atrae a los adolescentes de todo el
• mundo
• 

HACER UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ

• Para que resulten útiles, los segmentos de mercado deben ser:
• A) Mensurables: El tamaño, el poder de compra, y los perfiles de
• los segmentos deben poder medirse
• B) Accesibles: Debe ser posible llegar y servir eficazmente a los
• segmentos de mercado.
• C) Sustanciales: Los segmentos de mercado tienen que ser lo bastante
• grandes o rentables como para servirlos.
• D) Diferenciables: Los segmentos deben poder distinguirse conceptualmente
• y responder de manera diferente a los distintos elementos y programas de
• la mezcla de marketing.
• E) Procesables: Debe ser posible diseñar programas eficaces para atraer y servir a los
• segmentos
• 

Determinación de Mercados Meta

• Tres factores: tamaño
• y crecimiento de los segmentos, atractivo estructural de los segmentos, y objetivos y recursos
• de la compañía.
• "Conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, y a los cuales la compañía decide servir"
• 1) marketing no diferenciado (o
• marketing masivo- 2) marketing diferenciado (o marketing
• segmentado- 3) marketing concentrado (o de nicho)- 4) micromarketing a) Marketing local- b) Marketing Individual.
• Estrategia de selección de mercados meta
• SELECCIÓN DE MERCADOS META SOCIALMENTE RESPONSABLE

Posicionamiento = ventaja competitiva

• La posición de un producto es la forma en
• que los consumidores definen el producto con base en sus atributos importantes —el lugar que
• el producto ocupa en la mente de los consumidores en relación con productos de la competencia.
• SELECCIÓN DE UNA ESTR ATEGIA DE POSICIONAMIENTO
• a) Identificación de posibles ventajas competitivas
• b) Selección de las ventajas competitivas correctas
• Importante
• Distintiva
• Superior
• Comunicable
• Exclusiva
• Costeable
• Rentable
• c) Selección de una estrategia general de posicionamiento
• d) Desarrollo de la declaración de posicionamiento
• formato: Para (segmento meta y necesidad) nuestra (marca) es (concepto)
• que (diferencia)
•