TECNICAS DE VENTAS - created from Mind Map

Página 1

AIDA

AIDCA

PRAIN CONDERECI

MATRIZ AL ESTILO SOCIAL

Es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de Atención, Interés, Deseo y Acción.

ATENCION: Es la polarización de los sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad.

iNTERERS:Despertar el interés es lo que se pretende al captar la atención. Se puede definir como una atención continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha.

DESEO:El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostración es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador.

ACCION:La acción se concreta en la adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción; precisamente a la acción de comprar. Después de solventar todas las objeciones para inducir la acción de comprar se puede ofrecer la opción de reembolso o devolución.

Modelo AIDA ampliado con la fase de convicción (de ahí la letra c) como catalizador de la acción. La convicción busca dar seguridad y garantías, así como posicionar mejor la marca. Este modelo se aplica especialmente cuando la acción esperada es una venta.

PR =Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención. A =Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención. IN =Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas. CO =Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado. DE =Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto RE =Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos CI =Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores. La venta estará cerrada

El Estilo Social es una herramienta que proporciona un perfil del estilo individual en los asuntosinterpersonales, basada en cómo otras personas le perciben a él o a ella en el trabajo. La técnica delEstilo Social aumenta las relaciones interpersonales en el entorno laboral y acelera la vía hacia lasinteraccione cohesivas y orientadas a un mismo objetivo.

CATEGORIAS DEL ESTILO SOCIAL :

ANALÍTICO: Los especialistas en detalles técnicos. Los analíticos tienen un gran sentido deldeber y obligación. Son regidos por una fuerte ética de trabajo y son dadores naturales y amenudo asumen el papel de padre o guardianes de otras personas y organizaciones. Losanalíticos a menudo toman mucha responsabilidad, a veces, más de lo debido

DIRIGENTES: Los especialistas en control. Los dirigentes estás obsesionados por una fuertecompulsión en la ejecución y desempeño. Sienten placer en casi cualquier tipo de trabajoporque envuelve actividad. La ociosidad mata a los dirigentes. Su deseo es controlar y estar alfrente de todo lo que hacen. Hablan con precisión y muy poca redundancia

AFABLES: Los especialistas en apoyo. Los afables se encuentran a menudo involucrados encausas, en pro del bienestar del público. Les gusta trabajar con palabras y a menudoinfluencian grandes grupos a través de sus escritos. Trabajan bien con otros y promueven laarmonía. A veces fijan expectativas no realistas sobre ellos mismos y sobre los demás.

EXPRESIVOS: Los especialistas en relaciones sociales. Los expresivos son individuosbastante impulsivos. Les gusta probar lo nuevo y diferente. Disfrutan de viajes y vagabundeos.Es fácil para ellos pasar de una relación a otra. Les gusta vivir el aquí y el ahora