Flashcards
Verkauf
Cards in this deck (50)
- 1Wie lauten die sechs Schritte des Verkaufskonzepts?Situationsanalyse
Verkaufsziele
Verkaufsstrategie
Verkaufspläne
Verkaufsbudget
Verkaufskontrolle - 2Wie ist der Verkauf in die Unternehmenshierarchie zu integrieren?Der Verkauf ist im Marketing zu integrieren, (Place) welches wiederum dem Unternehmensmanagement untergeordnet ist
- 3Definition: VerkaufDer betriebswirtschaftliche Austauschprozess von Gütern gegen Endgeld. Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde
- 4Was versteht man unter Relationship-MarketingKundenpflege mit dem Ziel der langlebigen Kundenbeziehung
- 5Welche Formen von Customer-Relationship-Management (CRM) gibt es?Strategisches CRM
Analytisches CRM
Operatives CRM
Kommunikatives CRM
Kollaboratives CRM - 6Wie heissen die verschiedenen Marktleistungsebenen?Kernleistung (selbstverständlich)
Formale Leistung (wird erwartet)
Erweiterte Leistung (nicht bewusst) - 7Welche Formen der Kundenbindung gibt es?-Faktische Kundenbindung (Vertrag)
-Psychologische Kundenbindung (Weiterempfehlung, hohe Identifikation) - 8Welche Instrumente werden in der Verkaufsanalyse verwendet?-Marktanalyse (Marktsystem)
-SWOT-Analyse
-Kundenertragsanalyse - 9Wie lauten die drei Ebenen im Marktsystem des Verkaufs?Hersteller- Anbieter-Ebene
Handelsebene
Käufer- Verwender-Ebene - 10Wie lauten die zu berücksichtigenden Umweltfaktoren in der Verkaufsanalyse?wirtschaftliche, soziale, mediale, technologische, ökologische, politische, rechtliche Faktoren
- 11Welche Formen der Kundenertragsanalyse gibt es?Einzelkundenanalyse
Kohortenanalyse - 12Was wird bei der Einzelkundenanalyse ermittelt?Den Kundenwert (CLV) ->
Durchschnittlicher Wert x Kaufhäufigkeit x Beziehungsdauer - 13Was wird bei der Kohortenanalyse ermittelt?Den ROI oder ROM
(Return of Investment/Marketing) - 14Welche Ziele werden bei den Verkaufszeilen auf welche Dauer definiert?-Taktische Verkaufsziele (1Jahr)
-Operative Verkaufsziele (2-3 Jahre)
-Strategische Verkaufsziele (3-5 Jahre)
Unterschied: Abgestufter Konkretisierungsgrad - 15Welche Fragestellungen gehen von den sechs Subvariablen in der Verkaufsstrategie aus?Was -> Produkteselektion
Wem -> Kundenselektion
Wo -> Feldgrösse
Wie -> Kontaktform und Qualität
Wieviel -> Kontaktquantität
Wann -> Kundenperiodizität - 16Was ist der Inhalt der Produktselektion?Festlegen von Sortiment-Schwerpunkten (Lederprodukte durch ABC-Analyse)
- 17Was ist der Inhalt der Kundenselektion?Bearbeiten von bestehenden, ehemaligen und neuer Kunden
- 18Welches ist in der Kundenselektion der VK-Stategie der kostenaufwendigste Punkt und von wem wird er gemanagt?Die Neukundenselektion. Wird gemanagt von den Key Account Managern (KAM), welche Streuverluste durch eine ordentliche Segmentierung, einer Kundenportfolio-Analyse und ABC-Analysen verhindern
- 19Welches Instrument hilft bei der Entscheidungsfindung der optimalen Feldgrösse im Bereich der VK-Strategie?Die gewichtete oder die ungewichtete Entscheidungsmatrix
- 20Welche drei Punkte behandelt die Subvariable der Kontaktqualität?Ort des Verkaufsgesprächs
Art und Form des Verkaufskontakts
Marktleistung/Güterarten - 21In welche Kategorien ist der Ort des Verkaufsgesprächs unterteilbar?Innenverkauf
Aussenverkauf - 22In welche Kategorien ist der Art und Form des Verkaufsgesprächs unterteilbar?Persönlich
Indirekt Persönlich
Unpersönlich - 23Welche Arten von Gütern gibt es?Konsumgüter
Investitionsgüter
Dienstleistungen - 24Worum geht es bei der Kontaktquantität?Um die Menge des Verkaufsbudgets
die Höhe der Komplexität der Bearbeitung
die Menge des Informationsgrades
und die Menge der Aufwendungen für die Kundenpflege, unserer KUNDEN - 25Worum geht es bei der Kontaktperiodizität?Abstand der Inputs (der Kundenbesuche aufgeteilt auf A,B oder C Kunden)
- 26Wie kann ich den Personalaufwand berechnen?Anzahl der gesamten Besuche durch 800 (durchschnittlich, mögliche Besuchszahl eines AD's in einem Jahr)
=Benötigte Menge AD's - 27In welche zwei Bereiche wird die Verkaufsplanung unterteilt? Was bearbeiten sie im Kern?-Primäre Verkaufsplanung ->
Vorbereiten und Planen der Ressourcen
-Sekundäre Verkaufsplanung ->
Organisation und deren Hilfsmittel - 28Welche Schwerpunkte werden in der primären Verkaufsplanung bearbeitet? Und mit welchen Hilfsmitteln?Umsatzplanung
Absatzplanung
DB-Planung
Einsatz-, Zeit- und Rutenplanung
mit Hilfe von Gliederungs- und Verkaufsstufenplänen - 29Was bedeutet der Begriff Deckungsbeitrag?Die Differenz zwischen dem Umsatz und den variablen Kosten
- 30Welche Schwerpunkte werden in der sekundären Verkaufsplanung bearbeitet? Und mit welchen Hilfsmitteln?-Aufbauorganisation
Organigramm, Stellenbeschreibung, Anforderungsprofil, Informationsmaterial
-Ablauforganisation
Flussdiagramm, Balkendiagramm, Ursache- und Wirkungsdiagramm - 31Welche drei Formen der Anreize gibt es für die pflege der Mitarbeiter?-direkt finanzielle Anreize
(Lohn, Provision, Prämien)
-indirekt finanzielle Anreize (Geschäftsfahrzeug, GA, Ferien)
-Nichtfinanzielle Anreize
(Lob, Auszeichnungen, Titel) - 32Welche drei Formend er Lohnsysteme gibt es im Verkauf?100% Fixlohn
100% Provision
Mischform von Beiden - 33Aus welchen Gründen kann es in einer Verkaufsabteilung zu einer Reorganisation kommen?-UN-Zusammenschluss
-Veränderung am Markt
-Nicht erreichen der Verkaufsziele
-Überlastung und Konflikte - 34Über welches Instrument können wir am besten unsere Verkaufsform ermitteln?Über das Marktsystem (Marktgesicht)
- 35Was ist der Unterschied zwischen einem Handels- und einem VertriebspartnerHandelspartner -> Verkäuferebene
Vertriebspartner -> Widerverkäuferebene - 36Mit welchen Begriffen lässt sich das Sortiment von Unternehmen analysieren und verglichen?breit = hohe Produktegruppenanzahl
schmal = tiefe Produktegruppenanzahl
tief = hohe Auswahl in Prod.Gruppe
flach = geringe Auswahl in Prod.Gruppe
(Mischverhältnis) - 37Was versteht man unter dem Begriff: Crossdocking?Ein Kreuzpunkt an dem Wahren angeliefert und relativ direkt wieder weitertransportiert werden.
Vorteil: Geringe Lagerkosten, Zeitersparnis - 38In welche Arten kann das Crossdoking unterteilt werden?Einstufiges CD -> in gleicher Verpackung weiter
Zweistufiges CD -> Mehrere Artikel werden auf neue Verpackungen aufgeteilt und weiter
Mehrstufiges CD -> noch weitere Prozessschritte wie zusammenfügen der Teile beinhaltet und weiter - 39In welche zwei Bereiche kann die Distribution unterteilt werden?-Strategische Distribution
Wo soll der Kunde sein Produkt erhalten?
-Physische Distribution
Wie gelange das Produkt vom Erzeuger zum Konsumenten? - 40Wichtigste Aufgaben der strategischen Distribution?Planung und Steuerung von:
-Absatzwege
-Absatzkanäle
-Absatzmittler - 41Wichtigste Aufgaben der physischen Distribution?Durchführung von:
-Lager
-Transport
-Auftragsabwicklung - 42Welche drei Arten von Distributions-Differenzierung gibt es?exklusiv = ein Partner oder selber
selektiv = einige ausgewählte Partner
intensiv = überall erhältlich - 43Welche zwei Formen der Distributionsgrad-Messungen gibt es?-Numerische Distribution
Geschä. mit Prod. x 100 : mögl. Geschä.
-Gewichtete Distribution
Umsa. d. Geschä. mit Prod. x 100 :
Umsatz aller Geschäfte - 44Nenne zwei qualitative und zwei quantitative Distributionsziele?Qualitative Distributionsziele
Kundenzufriedenheit, Effiziente Abläufe
Quantitative Distributionsziele
Distributionsgrad, tiefe Vertiebskosten - 45Was versteht man unter dem Begriff: Supply Chain Management?Eine professionelle Bewirtschaftung vom Warenfluss, Informationsfluss, Wertfluss innerhalb der Wertschöpfungskette.
EDI hilft! (Elektronischer Datenaustausch) - 46Wie lautet der schematische Aufbau eines Ausbildungskonzeptes?Ist Situation/ Ausgangslage
Zielsetzung
Strategie/ Vorgehen
Massnahmen - 47In welche Bereiche ist das Verkaufshilfsmittel-Raster aufgeteilt?Präsentation -> Laptop, Präsentationen...
Information -> Intranet, Sitzungen...
Transport -> Auto, Jet, GA
Persönliche HM -> Auftreten, Fachkompetenz - 48Nennen sie alle relevanten Berufe im Verkauf?Verkaufsleiter, Verkaufsfachleute
KAM, AD, Markler, VK-Agent,
Merchandiser, Sachbearbeiter,
Telefonverkäufer, Verkaufsförderer - 49Wie kommen wir auf das Betriebsergebnis?Umsatz
-Variable Kosten
= Deckungsbeitrag
-fixe Kosten
= Betriebsergebnis - 50Mit welchen Instrumenten können wir unsere Verkaufskontrolle durchführen?-Mysteryshopping
-Kontrolle der VK-Ziele