Verkauf

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Tim Jaggi
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Tim Jaggi
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Question Answer
Wie lauten die sechs Schritte des Verkaufskonzepts? Situationsanalyse Verkaufsziele Verkaufsstrategie Verkaufspläne Verkaufsbudget Verkaufskontrolle
Wie ist der Verkauf in die Unternehmenshierarchie zu integrieren? Der Verkauf ist im Marketing zu integrieren, (Place) welches wiederum dem Unternehmensmanagement untergeordnet ist
Definition: Verkauf Der betriebswirtschaftliche Austauschprozess von Gütern gegen Endgeld. Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde
Was versteht man unter Relationship-Marketing Kundenpflege mit dem Ziel der langlebigen Kundenbeziehung
Welche Formen von Customer-Relationship-Management (CRM) gibt es? Strategisches CRM Analytisches CRM Operatives CRM Kommunikatives CRM Kollaboratives CRM
Wie heissen die verschiedenen Marktleistungsebenen? Kernleistung (selbstverständlich) Formale Leistung (wird erwartet) Erweiterte Leistung (nicht bewusst)
Welche Formen der Kundenbindung gibt es? -Faktische Kundenbindung (Vertrag) -Psychologische Kundenbindung (Weiterempfehlung, hohe Identifikation)
Welche Instrumente werden in der Verkaufsanalyse verwendet? -Marktanalyse (Marktsystem) -SWOT-Analyse -Kundenertragsanalyse
Wie lauten die drei Ebenen im Marktsystem des Verkaufs? Hersteller- Anbieter-Ebene Handelsebene Käufer- Verwender-Ebene
Wie lauten die zu berücksichtigenden Umweltfaktoren in der Verkaufsanalyse? wirtschaftliche, soziale, mediale, technologische, ökologische, politische, rechtliche Faktoren
Welche Formen der Kundenertragsanalyse gibt es? Einzelkundenanalyse Kohortenanalyse
Was wird bei der Einzelkundenanalyse ermittelt? Den Kundenwert (CLV) -> Durchschnittlicher Wert x Kaufhäufigkeit x Beziehungsdauer
Was wird bei der Kohortenanalyse ermittelt? Den ROI oder ROM (Return of Investment/Marketing)
Welche Ziele werden bei den Verkaufszeilen auf welche Dauer definiert? -Taktische Verkaufsziele (1Jahr) -Operative Verkaufsziele (2-3 Jahre) -Strategische Verkaufsziele (3-5 Jahre) Unterschied: Abgestufter Konkretisierungsgrad
Welche Fragestellungen gehen von den sechs Subvariablen in der Verkaufsstrategie aus? Was -> Produkteselektion Wem -> Kundenselektion Wo -> Feldgrösse Wie -> Kontaktform und Qualität Wieviel -> Kontaktquantität Wann -> Kundenperiodizität
Was ist der Inhalt der Produktselektion? Festlegen von Sortiment-Schwerpunkten (Lederprodukte durch ABC-Analyse)
Was ist der Inhalt der Kundenselektion? Bearbeiten von bestehenden, ehemaligen und neuer Kunden
Welches ist in der Kundenselektion der VK-Stategie der kostenaufwendigste Punkt und von wem wird er gemanagt? Die Neukundenselektion. Wird gemanagt von den Key Account Managern (KAM), welche Streuverluste durch eine ordentliche Segmentierung, einer Kundenportfolio-Analyse und ABC-Analysen verhindern
Welches Instrument hilft bei der Entscheidungsfindung der optimalen Feldgrösse im Bereich der VK-Strategie? Die gewichtete oder die ungewichtete Entscheidungsmatrix
Welche drei Punkte behandelt die Subvariable der Kontaktqualität? Ort des Verkaufsgesprächs Art und Form des Verkaufskontakts Marktleistung/Güterarten
In welche Kategorien ist der Ort des Verkaufsgesprächs unterteilbar? Innenverkauf Aussenverkauf
In welche Kategorien ist der Art und Form des Verkaufsgesprächs unterteilbar? Persönlich Indirekt Persönlich Unpersönlich
Welche Arten von Gütern gibt es? Konsumgüter Investitionsgüter Dienstleistungen
Worum geht es bei der Kontaktquantität? Um die Menge des Verkaufsbudgets die Höhe der Komplexität der Bearbeitung die Menge des Informationsgrades und die Menge der Aufwendungen für die Kundenpflege, unserer KUNDEN
Worum geht es bei der Kontaktperiodizität? Abstand der Inputs (der Kundenbesuche aufgeteilt auf A,B oder C Kunden)
Wie kann ich den Personalaufwand berechnen? Anzahl der gesamten Besuche durch 800 (durchschnittlich, mögliche Besuchszahl eines AD's in einem Jahr) =Benötigte Menge AD's
In welche zwei Bereiche wird die Verkaufsplanung unterteilt? Was bearbeiten sie im Kern? -Primäre Verkaufsplanung -> Vorbereiten und Planen der Ressourcen -Sekundäre Verkaufsplanung -> Organisation und deren Hilfsmittel
Welche Schwerpunkte werden in der primären Verkaufsplanung bearbeitet? Und mit welchen Hilfsmitteln? Umsatzplanung Absatzplanung DB-Planung Einsatz-, Zeit- und Rutenplanung mit Hilfe von Gliederungs- und Verkaufsstufenplänen
Was bedeutet der Begriff Deckungsbeitrag? Die Differenz zwischen dem Umsatz und den variablen Kosten
Welche Schwerpunkte werden in der sekundären Verkaufsplanung bearbeitet? Und mit welchen Hilfsmitteln? -Aufbauorganisation Organigramm, Stellenbeschreibung, Anforderungsprofil, Informationsmaterial -Ablauforganisation Flussdiagramm, Balkendiagramm, Ursache- und Wirkungsdiagramm
Welche drei Formen der Anreize gibt es für die pflege der Mitarbeiter? -direkt finanzielle Anreize (Lohn, Provision, Prämien) -indirekt finanzielle Anreize (Geschäftsfahrzeug, GA, Ferien) -Nichtfinanzielle Anreize (Lob, Auszeichnungen, Titel)
Welche drei Formend er Lohnsysteme gibt es im Verkauf? 100% Fixlohn 100% Provision Mischform von Beiden
Aus welchen Gründen kann es in einer Verkaufsabteilung zu einer Reorganisation kommen? -UN-Zusammenschluss -Veränderung am Markt -Nicht erreichen der Verkaufsziele -Überlastung und Konflikte
Über welches Instrument können wir am besten unsere Verkaufsform ermitteln? Über das Marktsystem (Marktgesicht)
Was ist der Unterschied zwischen einem Handels- und einem Vertriebspartner Handelspartner -> Verkäuferebene Vertriebspartner -> Widerverkäuferebene
Mit welchen Begriffen lässt sich das Sortiment von Unternehmen analysieren und verglichen? breit = hohe Produktegruppenanzahl schmal = tiefe Produktegruppenanzahl tief = hohe Auswahl in Prod.Gruppe flach = geringe Auswahl in Prod.Gruppe (Mischverhältnis)
Was versteht man unter dem Begriff: Crossdocking? Ein Kreuzpunkt an dem Wahren angeliefert und relativ direkt wieder weitertransportiert werden. Vorteil: Geringe Lagerkosten, Zeitersparnis
In welche Arten kann das Crossdoking unterteilt werden? Einstufiges CD -> in gleicher Verpackung weiter Zweistufiges CD -> Mehrere Artikel werden auf neue Verpackungen aufgeteilt und weiter Mehrstufiges CD -> noch weitere Prozessschritte wie zusammenfügen der Teile beinhaltet und weiter
In welche zwei Bereiche kann die Distribution unterteilt werden? -Strategische Distribution Wo soll der Kunde sein Produkt erhalten? -Physische Distribution Wie gelange das Produkt vom Erzeuger zum Konsumenten?
Wichtigste Aufgaben der strategischen Distribution? Planung und Steuerung von: -Absatzwege -Absatzkanäle -Absatzmittler
Wichtigste Aufgaben der physischen Distribution? Durchführung von: -Lager -Transport -Auftragsabwicklung
Welche drei Arten von Distributions-Differenzierung gibt es? exklusiv = ein Partner oder selber selektiv = einige ausgewählte Partner intensiv = überall erhältlich
Welche zwei Formen der Distributionsgrad-Messungen gibt es? -Numerische Distribution Geschä. mit Prod. x 100 : mögl. Geschä. -Gewichtete Distribution Umsa. d. Geschä. mit Prod. x 100 : Umsatz aller Geschäfte
Nenne zwei qualitative und zwei quantitative Distributionsziele? Qualitative Distributionsziele Kundenzufriedenheit, Effiziente Abläufe Quantitative Distributionsziele Distributionsgrad, tiefe Vertiebskosten
Was versteht man unter dem Begriff: Supply Chain Management? Eine professionelle Bewirtschaftung vom Warenfluss, Informationsfluss, Wertfluss innerhalb der Wertschöpfungskette. EDI hilft! (Elektronischer Datenaustausch)
Wie lautet der schematische Aufbau eines Ausbildungskonzeptes? Ist Situation/ Ausgangslage Zielsetzung Strategie/ Vorgehen Massnahmen
In welche Bereiche ist das Verkaufshilfsmittel-Raster aufgeteilt? Präsentation -> Laptop, Präsentationen... Information -> Intranet, Sitzungen... Transport -> Auto, Jet, GA Persönliche HM -> Auftreten, Fachkompetenz
Nennen sie alle relevanten Berufe im Verkauf? Verkaufsleiter, Verkaufsfachleute KAM, AD, Markler, VK-Agent, Merchandiser, Sachbearbeiter, Telefonverkäufer, Verkaufsförderer
Wie kommen wir auf das Betriebsergebnis? Umsatz -Variable Kosten = Deckungsbeitrag -fixe Kosten = Betriebsergebnis
Mit welchen Instrumenten können wir unsere Verkaufskontrolle durchführen? -Mysteryshopping -Kontrolle der VK-Ziele
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