Marketing und Vertrieb LE3 Verkauf

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Verkauf Def: Verkaufen ist kein Überreden, sondern hat mit Überzeugen zu tun	“Personal Selling involves person-to-person communication with a prospect. It is a process of developing relationships, discovering needs, matching appropriate products to these needs, and communicating benefits through informing, persuading, and reminding”
Erfolgsfaktoren guter Verkäufer:	• Fähigkeit, den Verkaufsstil von Situation zu Sutuation zu ändern • Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen • Fähigkeit, den Verkauf zum Abschluss zu bringen (Closing) • Kreativität • Entscheidungsfreude • Fähigkeit, positiv mit Gegenargumenten umzugehen • angemessene Kleidung • Fähigkeit, Verkaufschancen nachzuverfolgen (Follow-up) • Fähigkeit zuzuhören
Verkaufen im Überblick (prozessuale Darstellung) 3 Schritte des Verkaufs:	Image: Capture (binary/octet-stream)
Zur Kundenannäherung ,Prospecting: Def.:	ein systematischer Prozess der Neukundenidentifikation Prospects sind potentielle Neukunden Wie man die Qualität des Prospecting verbessern kann: • Erhöhe die Anzahl der möglichen Prospects (“Farris Wheel”) Ein qualifizierter Prospect hat das Budget, die Möglichkeit, und das Bedürfnis für das Produkt.
Der Verkaufstrichter als prozessuale Darstellung des Prospecting	Image: Capture (binary/octet-stream)
4 Beispielhafte Instrumente für das Prospecting	Image: Capture (binary/octet-stream)
Kundenpotentialanalyse anhand einschlägiger Informationen welche infos? auch Selektion von Prospects nach Chancenpotential	• Einkaufsdaten der betrachteten Interessenten • Investitionsberichte bzw. -planungen • Indikatoren wie z.B. Bestand und durchschnittliche Haltezeit bestimmter Gebrauchsgüter pro Kunde
Zur Kundengewinnung: Kontaktvorbereitung: Unterschiedliche Verkaufsansätze im Überblick	Image: Capture (binary/octet-stream)
Abgrenzung von Product Selling und Benefit Selling Beispiele und Vergleiche:	Image: Capture (binary/octet-stream)
Für die Ableitung von Benefits müssen die Konsequenzen für den Kunden fokussiert werden: Beispiel für Means-ends-Ketten aus den BtB Marketing 3 konzepte + beispiele	Image: Capture (binary/octet-stream)
konventionellen Verkaufsansätzen vs. Solution Selling	Image: Capture (binary/octet-stream)
2 Ausgewählte Phasenmodelle für Verkausverhandlungen:	Image: Capture (binary/octet-stream)
Teilprozesse und -schritte des in der Kontaktdurchführung (Verkauf i.e.S.)	Image: Capture (binary/octet-stream)
Beispiele für den Gesprächseinstieg:	Image: Capture (binary/octet-stream)
Bedürfnisermittlung nach dem SPIN-Schema	Image: Capture (binary/octet-stream)
Bedürfnisermittliung nach dem SPIN-Schema (Ablauf)	Image: Capture (binary/octet-stream)
Problemlösung vorstellen: Prozess	Image: Capture (binary/octet-stream)
Verwendung von „Nutzenbrücken“ beim Solution Selling	Idee: Problemlösung mit Bedürfnissen durch „Nutzenbrücken“ verbinden Ziel: Kopplung eines Arguments an seinen Nutzen für den Gesprächspartner
3 Schritte der Nutzenbrücken:	1) Erstellen einer Liste mit allen Eigenschaften der angestrebten Lösung / des Produktes 2) Beantwortung der Frage „Wozu ist das gut“, „Was hat der Verhandlungspartner davon?“ (Produkteigenschaften => Nutzen) 3) Bauen von Brücken zwischen Eigenschaften und Nutzen nach dem Schema Eigenschaft => Brückenformulierung => Nutzen; „Ihr Vorteil dabei ist,....“
Einwände entkräften: Beispiele für die Einwandbehandlung	Image: Capture (binary/octet-stream)
Preis verhandeln: Das Verhandlungszonen- Modell zeigt an, wie der Preis sich aufteilt:	Image: Capture (binary/octet-stream)
Wissenschaftliche Untersuchungen empfehlen insbesondere folgende generelle Verhandlungsregeln: HARVARD-KONZEPT Vier zentrale Verhandlungsregeln:	(1) Menschen und Probleme trennen (2) Interessen in den Mittelpunkt rücken (3) Wahlmöglichkeiten entwickeln (4) Diskussion auf objektiven Kriterien aufbauen
Best-Practices für Preisverhandlungen als Schulungsinhalt für Außendienstmitarbeiter (1)	Wissensregeln: Persönlichkeitsregeln: Wertregeln: Preisregeln: für genaue anweisung siehe skript Verkaufen!
Beispiele für die Preisargumentation	Image: Capture (binary/octet-stream)
Verkauf abschließen: Beispiele für den Abschlussversuch	Image: Capture (binary/octet-stream)
After Sales – Kaufmännische Nachbetreuung:	Empfohlene Maßnahmen zur Kundenbindung Ziele
Empfohlene Maßnahmen zur Kundenbindung	 Systematische Planung von Kontakten nach dem Kauf  Abfrage von Resultaten und Kundenzufriedenheit  Jährliche Situationsgespräche
Ziele der Nachbetreuung:	Analyse der Kundenzufriedenheit Beschwerdemanagement Nachkaufakquisition und Folgebedarfsmanagement

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