Proceso de Ventas BIGG

1. 1Estos son los 9 pasos que debemos respetar, teniendo presente lo siguiente;
   
   Debemos estar preparados para convertir siempre!!!
   
   Esto significa, si se da la situación adecuada en cualquier momento del proceso, se puede pasar directamente al cierre.
   
   Estos son los pasos:
   
   1- [blank_start]Conseguir Prospectos[blank_end]. Cuantos más tenemos mas vendemos.
   2- [blank_start]Generación de compromiso de visita[blank_end]. BIGG DATE
   3- [blank_start]Recepción[blank_end]. Primera impresión.
   4- [blank_start]Analízalo y precalifícalo[blank_end].
   5- [blank_start]Calificación con conversación o Tour[blank_end].
   6- [blank_start]Presentación del producto y cierre[blank_end].
   7- [blank_start]Manejo de objeciones y 2do cierre[blank_end].
   8- Generación de referidos y [blank_start]seguimiento post venta[blank_end].
   9- [blank_start]Acciones en caso de no compra[blank_end].

   1. AConseguir Prospectos
   2. BGeneración de compromiso de visita
   3. CRecepción
   4. DAnalízalo y precalifícalo
   5. ECalificación con conversación o Tour
   6. FPresentación del producto y cierre
   7. GManejo de objeciones y 2do cierre
   8. Hseguimiento post venta
   9. IAcciones en caso de no compra
2. 21) Conseguir Prospectos. Cuantos más tenemos mas vendemos.
   
   Este es el orden de importancia para trabajar los prospectos:
   
   1. [blank_start]Visitas[blank_end]
   2. [blank_start]Referidos[blank_end]
   3. Contactos teléfono.
   4. [blank_start]Contactos Web[blank_end]
   5. [blank_start]Contactos Facebook[blank_end]
   6. [blank_start]Mensajes de Facebook[blank_end]
   7. Mensajes de Instagram
   8. [blank_start]Listados de ex socios[blank_end]

   1. AVisitas
   2. BReferidos
   3. CContactos Web
   4. DContactos Facebook
   5. EMensajes de Facebook
   6. FListados de ex socios
3. 32) Generación de compromiso de visita. BIGG DATE
   
   -El objetivo de cualquier contacto de Facebook o teléfono, es primero obtener sus datos y segundo generar un [blank_start]compromiso para que visite el local.[blank_end]
   ·Un compromiso es cuando dos personas [blank_start]ponen en su agenda[blank_end] que van a encontrarse con una persona en un determinado horario.
   
   -La [blank_start]clase de prueba[blank_end] es una herramienta para generar que venga al local, la debemos utilizar como y cuando necesitamos que venga. Como conseguimos esto?
   ·Generando una reunión 15 minutos [blank_start]antes[blank_end] de que empiece la clase, donde lo vamos a someter a los próximos puntos del proceso. Esta reunión la llamamos BIGG DATE.
   ·En caso de que llegue tarde, debemos ofrecerle esperar a la próxima hora para su clase previa conversación con nosotros.
   ·Solo los [blank_start]referidos[blank_end] podrán pasar a la clase de prueba como excepción si no llegasen a tiempo para la BIGG DATE, previo toma de sus datos.
   
   - Debe cargarse tanto la BIGG Date como la clase de prueba en su usuario para que le llegue el mail con la reserva.
   ·Debemos avisar a travez del [blank_start]management de Facebook[blank_end] del local al próximo turno cuales son las clases de prueba que tiene que contactar para recordarle que lo estamos esperando, nombrándole el coach que los va a recibir.

   1. Acompromiso para que visite el local.
   2. Bvinculo personal.
   3. Cdialogo fluído con el propspecto.
   4. Destán de acuerdo
   5. Eacuerdan de palabra
   6. Fponen en su agenda
   7. Gventa telefónica
   8. Hclase de prueba
   9. Iutilización de descuentos
   10. Jantes
   11. Kdespués
   12. Ldurante
   13. Mreferidos
   14. Nex socios
   15. Oque han hecho reservas
   16. Ppost it
   17. Qmanagement de Facebook
   18. Run mensaje de Whats App
4. 43) [blank_start]Recepción[blank_end]. Primera impresión.
   
   - La primera impresión es la mas importante, siempre sonríe, por el entorno que sea que te esta contactando. Siempre viste bien, nunca estes sucio o transpirado.
   
   -Presentate por tu [blank_start]nombre[blank_end] y preguntale su nombre.
   >Hola Como estas soy … Como te llamas? En que te puedo ayudar?
   
   - Dedicale toda la atención, deja todo lo que estas haciendo, parate para atenderlo, ponte a su lado y encuentra un lugar donde estar cómodo para contarle de que se trata.
   

   1. ARecepción
   2. BCharlar
   3. CContacto
   4. Dcargo
   5. Enombre
   6. Fapellido
5. 54) Analízalo y [blank_start]precalifícalo[blank_end].
   
   - ESCUCHALO, hace las preguntas correctas y obligatorias que te indicamos. No te pongas el casette. Tené una conversación tratando de encontrar [blank_start]sus necesidades[blank_end]. Si se da cuenta que le estas queriendo vender se va a poner a la defensiva
   
   - Es importante hacer las preguntas correctas y obligatorias
   >[blank_start]Como nos conociste?[blank_end] No es lo mismo si nos conoció por Facebook, por un amigo que lo referencio o solo pasaba por ahí.
   >Quien es tu amigo que nos recomendó?
   >Querés entrenar en su horario o en un horario diferente?
   >Estuviste alguna vez en [blank_start]algún local nuestro[blank_end]?
   +Si estuvo: Entrenaste o viniste a averiguar para anotarte?
   +Por que no te anotaste aquella vez?
   >Tenés tiempo para que te muestre el local?
   
   El objetivo de la Recepción y la [blank_start]Precalificación[blank_end] es rápidamente generar [blank_start]empatía[blank_end] con la persona que estamos tratando.
   

   1. Aenfocalo
   2. Bconvencelo
   3. Cprecalificalo
   4. Dsus necesidades
   5. Esus gustos
   6. Fsus intereses
   7. GComo andas?
   8. HDe donde sos?
   9. IComo nos conociste?
   10. Jalgún local nuestro
   11. Kalgún entrenamiento parecido
   12. Len la competencia
   13. MPrecalificación
   14. NOrientación
   15. OVenta
   16. Pamistad
   17. Qempatía
   18. Rcordialidad
6. 65) [blank_start]Calificación[blank_end] con conversación o Tour.
   
   - Descubre su necesidad: [blank_start]no hagas asunciones[blank_end], indaga sobre lo que necesitan, escuchalos. >Descubre su carencia.
   >Por que querés entrenar con nosotros?
   >Venías entrenando anteriormente?
   >Donde entrenabas?
   >Porque dejaste de entrenar?
   
   - Descubre sus objetivos: es descubrir el [blank_start]placer[blank_end] que estan buscando, es descubrir lo que se estan imaginando obtener a traves nuestro.
   >Que buscas con el entrenamiento?
   >Como crees que te podríamos ayudar a lograr [blank_start]tus objetivos[blank_end].
   
   - Descubre su [blank_start]motivación[blank_end]: que es lo que en el fondo los lleva querer cumplir sus objetivos y que le genera la necesidad. Es un sentimiento
   >Si hicimos las preguntas correctas ellos nos lo van a decir.
   
   - Si es posible llévalo a recorrer el local. Crea tu propio tour donde sepas que te va beneficiar ir contándole acerca de BIGG.
   
   - En el tour o en su caso de la conversación debes presentarle aquella fortalezas que crees que tengamos a partir de la precalificación, que has realizado.
   - No te pongas el casette, ten [blank_start]una conversación[blank_end]. ESCUCHALO!!
   
   - Tenes que ir encontrando cualquier [blank_start]objeción[blank_end] que pueda tener a futuro para comprar.
   
   - Preguntas preparatorias para el cierre de venta:
   >Tenemos todo lo que estabas buscando?
   >Te ves [blank_start]entrenando[blank_end] con nosotros?
   >A parte de los precios te quedo alguna otra pregunta?

   1. ACalificación
   2. BPre Calificación
   3. CIntroducción
   4. Dno te auto respondas
   5. Eno hagas asunciones
   6. Fno hagas muchas preguntas
   7. Gplacer
   8. Hentrenamieto
   9. Iinteres
   10. Jtus objetivos
   11. Ktus necesidades
   12. Lbajar de peso
   13. Mdeseos
   14. Nmotivación
   15. Oaspiración
   16. Puna conversación
   17. Qun pequeño monologo
   18. Rmomentos de silencio
   19. Sobjeción
   20. Tqueja
   21. Urecelo
   22. Ventrenando
   23. Wascociandote
   24. Xdivirtiendote
7. 76) Presentación del producto y [blank_start]cierre[blank_end].
   
   -Preguntale [blank_start]cuantas veces[blank_end] quiere entrenar por semana.
   
   -Preguntale [blank_start]con que medio de pago quiere pagar[blank_end].
   
   -[blank_start]Asumí la venta[blank_end]: ” Te voy haciendo los papeles”
   
   - [blank_start]No le des muchas opciones[blank_end], si lo mareas no compra.
   
   - Ofrecele que compre un [blank_start]anual o semestral o trimestral[blank_end] con los descuentos por pago anticipado
   
   - Los precios se deben presentar [blank_start]con el descuento del debito automático[blank_end] anual.

   1. Aorientación
   2. Basociación
   3. Ccierre
   4. Dcuantas veces
   5. Esi
   6. Fvarias veces si,
   7. Gsi prefiere pagar en efectivo
   8. Hsi esta segura de si no va venir más
   9. Icon que medio de pago quiere pagar
   10. JAsumí la venta
   11. KForza la venta
   12. LHacete cargo de la venta
   13. MNo le des muchas opciones
   14. NDale opciones
   15. OAyudalo dandole muchas opciones
   16. Panual o semestral
   17. Qanual o semestral o trimestral
   18. Rabono en efectivo
   19. Scon el descuento de pago con tarjeta
   20. Tcon beneficios de mercado pago
   21. Ucon el descuento del debito automático
8. 87) [blank_start]Manejo de objeciones[blank_end] y 2do cierre.
   
   - La mejor manera de manejarlas es haberlas [blank_start]desarticulado[blank_end] en los pasos anteriores del proceso de venta.
   
   - Lo primero que debemos hacer es [blank_start]quedarnos callados[blank_end], porque si manejamos bien el proceso anterior, es posible que la persona decida anotarse con el [blank_start]silencio[blank_end] que hacemos.
   
   - Poner cara amigable pero de [blank_start]no entender[blank_end], como si hemos tenido tantas oportunidades para que manifestaran su voluntad de no comprar, habiendo respondido positivamente a tantas preguntas no están siendo congruentes con como venían accionando.
   
   - Darles la razón, debemos decir: te entiendo si yo estuviera en tu misma situación actuaría igual.
   
   - [blank_start]Individualizar[blank_end] la objeción preguntando: Si no estuvieras en esa situación te harías socio?
   
   - Encontrarle una [blank_start]solución[blank_end] a la objeción.
   
   - Una vez solucionada, volverle a preguntar si se quiere anotar.

   1. AManejo de porblemas
   2. BSugerencias de venta
   3. CManejo de objeciones
   4. Ddesarticulado
   5. Eresuelto
   6. Fsolventado
   7. Gquedarnos callados
   8. Hno quedarnos callados
   9. Iresponder rapidamente
   10. Jsilencio
   11. Kimpetu
   12. Ltrabajo
   13. Mno entender
   14. Nentender
   15. Ocompartir
   16. PIndividualizar
   17. QDesarticular
   18. RMediocrizar
   19. Ssolución
   20. Tcontra objeción
   21. Uambiguedad
9. 98) Generación de referidos y [blank_start]seguimiento post venta[blank_end]
   
   - En caso de que [blank_start]compre[blank_end] debemos preguntarle si no quiere recomendarle a alguien el lugar.
   
   - Debemos cargar [blank_start]alarmas[blank_end] para contactarlo después de su primera experiencia y ver como esta siendo su estadía en BIGG cada [blank_start]15[blank_end] dias hasta cumplir los 3 meses.
   

   1. Aseguimiento post venta
   2. Bseguimiento de no socios
   3. Crecuperación de ex socios
   4. Dno compre
   5. Ecompre
   6. Fconteste
   7. Galarmas
   8. Hdatos
   9. Imails
   10. J15
   11. K30
   12. L5
10. 109) Acciones en caso de [blank_start]no compra[blank_end].
    
    - En caso de que no se quiera anotar [blank_start]DEBES obtener la razón[blank_end] y anotarla en el sistema.
    
    - Si crees que mediante una [blank_start]clase de prueba[blank_end] vas a tener posibilidades de venderle, podes ofrecércela, agendándola en el momento.
    
    - Tambien debes agendarte un próximo contacto con una [blank_start]alarma en el sistema[blank_end]
    
    - Clase de prueba.
    En este caso la clase de prueba es una [blank_start]herramienta[blank_end] para generare que el prospecto al nosotros regalarle algo, se sienta obligado a retribuirnos anotándose.
    
    - La clase de prueba es una [blank_start]herramienta[blank_end] para generar que [blank_start]venga al local[blank_end], la debemos utilizar como y cuando necesitamos que venga. Como conseguimos esto?
    >Generando una reunión 15 minutos antes de que empiece la clase, donde lo vamos a someter a los próximos puntos del proceso. Esta reunión la llamamos [blank_start]BIGG DATE[blank_end].
    >En caso de que llegue tarde, debemos ofrecerle esperar a la próxima hora para su clase [blank_start]previa conversación con nosotros[blank_end].
    >Solo los referidos podrán pasar a la clase de prueba como excepción si no llegasen a tiempo para la [blank_start]BIGG DATE[blank_end], previo toma de sus datos.
    
    - Debe cargarse tanto la BIGG Date como la clase de prueba [blank_start]en su usuario[blank_end] para que le llegue el mail con la reserva.
    >Debemos avisar a traves del [blank_start]management de Facebook[blank_end] del local al próximo turno cuales son las clases de prueba que tiene que contactar para recordarle que lo estamos esperando, nombrándole el coach que los va a recibir.
    
    - Cuando haga la clase de prueba le tenes que [blank_start]guardar sus pertenencias personales[blank_end] para que este obligado a contactarse con vos antes de irse.
    - Debes presentarle al [blank_start]coach[blank_end] y al prospecto por su nombre, el [blank_start]coach[blank_end] debe preguntarle por sus objetivos e indicarle cual entrenamiento se adapta a sus necesidades.
    - El [blank_start]coach[blank_end] debe por lo menos 3 veces preguntar como se va sintiendo con la clase de prueba.
    - El [blank_start]coach[blank_end] debe acompañarlo al terminar la clase hasta la la recepción haciendo las siguientes preguntas preparatorias para el cierre:
    >La pasaste bien?
    >Tenemos todo lo que estabas buscando?
    >Te ves entrenando con nosotros?
    >A parte de los precios te quedo alguna otra pregunta?
    >En caso de que responda afirmativamente lo tiene que acompañar a recepción donde le debe decir que el prospecto [blank_start]se quiere anotar[blank_end].

    1. Aobjeciones
    2. Bcompra
    3. Cno compra
    4. DDEBES obtener la razón
    5. ENO DEBES insistir
    6. FDEBES pedir un referido
    7. Gclase de prueba
    8. Hinsistencia posterior
    9. Ireducción en el precio
    10. Jcita en tu agenda
    11. Kalarma en el sistema
    12. Lnota en el celular del box
    13. Mherramienta
    14. Nnecesidad
    15. Oobligatoriedad
    16. Pherramienta
    17. Qnecesidad
    18. Robligatoriedad
    19. Svenga al local
    20. Tcompre
    21. Use asocie
    22. VBIGG DATE
    23. WClase de Prueba
    24. XBIGG Oportunity
    25. YBIGG DATE
    26. ZClase de Prueba
    27. AABIGG Oportunity
    28. ABprevia conversación con nosotros
    29. ACpara luego conversar con nosotros
    30. ADesperamos que haga la clase y hablamos
    31. AEen su usuario
    32. AFen la agenda
    33. AGen las alarmas
    34. AHcelular por medio de un mensaje
    35. AIuna nota en recepción
    36. AJmanagement de Facebook
    37. AKguardar sus pertenencias personales
    38. ALaproximarte antes de que se vaya
    39. AMpedirle que cuando termine te vea
    40. ANcoach
    41. AOrecepcionista
    42. APencargado
    43. AQcoach
    44. ARrecepcionista
    45. ASencargado
    46. ATcoach
    47. AUrecepcionista
    48. AVencargado
    49. AWcoach
    50. AXrecepcionista
    51. AYencargado
    52. AZse quiere anotar
    53. BAquiere mas información
    54. BBle gusto y va a volver

11. 11Seguimiento de la venta.
    
    - Las mayorías de las personas [blank_start]compran[blank_end] después de entre 5 a 13 contactos de análisis de la venta.
    
    - El que más insiste [blank_start]más vende[blank_end].
    
    - Debido a internet, son tan altos los porcentajes de cierre de ventas en primera instancia en los gimnasios, porque muchas veces [blank_start]ya existen contactos previos[blank_end] a que un cliente entre al local.
    
    - Siempre que entramos en contacto con algún prospecto debemos quedar en continuar la conversación y con su [blank_start]autorización[blank_end] de recontactarlo en un determinado momento. De esa manera no somos vendedores pesados.
    
    - Cuando lo recontactamos, [blank_start]nunca debemos hacer referencia[blank_end] a la objeción que nos haya dado, debemos contactarlo con la información acerca de sus necesidades tratando de volver al momento de empatía que habíamos generado.
    
    - Una vez que [blank_start]empatizamos[blank_end] debemos ponernos de su lado y por ejemplo si nos dijo que tenia que convencer a su marido, le decimos: Y como hiciste para convencer a tu marido de que te deje anotarte?
    
    - [blank_start]Nunca[blank_end] debemos preguntarle si ya tomo la decisión.
    
    - Por ejemplo si nos dijo que iba a ver como [blank_start]podía pagarlo[blank_end], tenemos que decirle: Que tal te fue buscando formas de llegar a pagarlo? De esa manera si no lo logro se esta fallando así mismo.

    1. Acompran
    2. Batienden
    3. Cescuchan
    4. Dmás vende
    5. Emás cansa
    6. Fmás pierde
    7. Gno existen contactos previos
    8. Hya existen contactos previos
    9. Iya han entrenado con nosotros
    10. Jautorización
    11. Kpalabra
    12. Lagenda
    13. Mnunca debemos hacer referencia
    14. Ndebemos hacer referencia
    15. Odebemos nombrar al menos
    16. Pempatizamos
    17. Qvendemos
    18. Rhablamos
    19. SNunca
    20. TSiempre
    21. UCada tanto
    22. Vpodía pagarlo
    23. Wpodia llegar a entrenar
    24. Xpodia acercarse

Description

Quiz on Proceso de Ventas BIGG, created by Alex Girard on 13/09/2018.

Author

Alex Girard

Language

Español

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Tags

quinto

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