PROSPECÇÃO ATIVA

PROSPECÇÃO ATIVA

1. 1 CLASSIFICAÇÕES UTILIZADAS

   • 1.1 100% Qualificada
     • É o primeiro status de um empresa no Dzyon. Identifica as empresa que acabaram de ser qualificadas e que ainda não houve tentativas de contato.
   • 1.2 Pré-Relacionamento
     • Tentativas de contatos. Seja com recepcionista ou com o próprio prospect, porém não foi possível aplicar o questionário.
   • 1.3 Follow-up
     • Quando consegui falar com o prospect e consegui aplicar o questionário de abordagem. E também retorno do contato após o questionário. Este Status permanece até que o prospect tenha dito que tem ou não interesse.
   • 1.4 Sem Interesse
     • Quando o prospect disser que não tem interesse nas soluções. Precisa programar o retorno para nove meses depois (sempre). “Sempre registrar o motivo do não interesse”.
   • 1.5 Lead Potencial
     • Quando o prospect informar que quer agendar a reunião, mas não tem data no momento, ou precisam checar outros participantes.
   • 1.6 Lead Gerado
     • Quando agenda a reunião.
   • 1.7 Bloqueada Solicitação Cliente
     • Quando foi solicitado pelo cliente, seja porque já é contato ou porque é prospect dele.
   • 1.8 Bloqueada Mercado Alvo
     • Qual está fora do perfil acordado.
   • 1.9 Requalificação
     • Quando o prospectador identifica algum dado equivocado no registo da empresa no Dzyon (Exemplo: Endereço errado). Monitorar a requalificação.
   • 1.10 Pendente de Reagendamento Solicitação Cliente
     • Caso a reunião seja reagendada por solicitação do cliente, a empresa permanecerá com o esse status, até que seja reagendada. A reunião não cairá da meta.
   • 1.11 Pendente de Reagendamento Solicitação Prospect
     • Caso o prospect peça o reagendamento da reunião, esta permanecerá com este status e não será mas contada na meta do prospectator, até que seja reagendada.

2. 2 REGRAS

   • 2.1 Fazer Follow-Up
     • Ligar para o prospect para fazer follow-up depois do material enviado, depois de três dias deste contato, ou quando o prospect solicitar.
   • 2.2 Não insistir
     • Não insistir em ligar se o prospect pediu uma data para retorno.
   • 2.3 Não mentir
     • Não “mentir” informando que terá vendedores na região e dizer que há interesse em se relacionar com a empresa.
   • 2.4 Agendamento apenas com interesse real do Prospect
     • O agendamento de reunião deve ocorrer quando, o prospect tiver interesse devido a uma necessidade, dificuldade, solução que ele não tenha, ou para conhecimento devido a futuras demandas.
   • 2.5 Os dois tipos de reunião
     • Relacionamento
       • AN
         • Authority
         • Need
     • Projeto
       • B.A.N.T.
         • Budget: orçamento (possui orçamento aprovado?)
         • Authority: autoridade (sempre falar com decisores)
         • Need: escopo (entender a necessidade do cliente)
         • Timeline: (tempo p/ aquisição do serviço: curto, médio ou longo)
   • 2.6 O questionário pode ser aplicado em várias ligações
     • O questionário pode ser aplicado em mais de uma ligação, porém deve ser coletar o máximo possível de informações, pois geramos indicadores mercadológicos com as respostas fornecidas.
   • 2.7 Sempre registre seus contatos
     • Todas as tentativas de contato precisam ser registradas no sistema ou na planilha, mesmo que seja caixa postal, ou telefone ocupado.

3. 3 PONTOS PARA ABORDAGEM

   • 3.1 Área de Marketing
     • Sempre citar que é da área de marketing no início do contato;
   • 3.2 Perguntar se é o decisor
     • Sempre perguntar na ligação se é o gerente de : TI / RH / Marketing e etc.
   • 3.3 Abordar clientes da Vertiv
     • Sempre citar alguns clientes (do segmento acordado) no início, no meio ou no final da ligação;
   • 3.4 Material de divulgação
     • Sempre divulgar as soluções do cliente no final do contato para fechamento da conversa.
   • 3.5 Naturalidade
     • Não aplicar o questionários, mostrando que está anotando as respostas, ou que está sendo feita uma pesquisa.
   • 3.6 Não precisa seguir ordem do questionário
     • Não precisa aplicar o questionário na ordem que ele está. É importante tentar obter o máximo de informação.
   • 3.7 Histórico de Contato completo
     • O histórico do questionário, não tem que ter só as respostas das perguntas do questionário, precisa conter TUDO o que o prospect disse que é relevante.

4. 4 PERGUNTAS DE AGENDAMENTO DE REUNIÃO

   • 4.1 Qual o motivo da reunião?
     • Durante o agendamento da reunião é preciso coletar as seguintes informações:
   • 4.2 Qual é o número de funcionário da empresa?
     • É necessário reconfirmar com o prospect o número de funcionários da empresa;
   • 4.3 Qual é o Linkedin do Prospect?
     • É necessário coletar com o prospect o Linkedin dele, que é enviado no encaminhamento da reunião;
   • 4.4 Qual é o endereço de reunião?
     • É necessário confirmar o endereço em que o prospect estará para realização da reunião;
   • 4.5 Qual é o ramal ou celular corporativo?
     • É necessário solicitar ao prospect o ramal direto e/ou o celular coorporativo, para que possamos confirmar a reunião ou conference call;
   • 4.6 Confirmação de reunião 1 dia antes
     • É necessário avisar o prospect que um dia antes da reunião, o prospectador entrará em contato para confirmar.
   • 4.7 Agendamento de reunião apenas 5 dias após o contato
     • Não é permitido agendar reuniões com menos de cinco dias da data do contato.
   • 4.8 Não agendar reuniões com mais de 15 dias da data de contato
     • Não é permitido agendar reuniões com mais de quinze dias da data do contato. Caso o prospect queira agendar, avise que retornará faltando quinze dias para reconfirmar a agenda, e somente quando faltar quinze dias, considere na meta e avise a coordenadora;
   • 4.9 Encaminhar e-mail de confirmação de reunião p/ coordenadora antes de enviar ao Prospect
     • Quando a reunião for agendada, o prospectador precisar enviar o e-mail de encaminhamento para a coordenadora e depois que ela validar, enviar um primeiro e-mail de confirmação para o prospect.
   • 4.10 Faça confirmações de reunião ao chegar no escritório
     • Assim que chegar no escritório verificar quais as reuniões tem para confirmar e mandar um e-mail perguntando se a reunião está confirmada. Caso receba a confirmação. Ok? Caso não receba ligue.
   • 4.11 Confirme a reunião 1 dia antes
     • A reunião precisa ser confirmada com um dia de antecedência, de preferência no primeiro horário do dia. Caso não consiga confirmar a reunião, deve se enviar o e-mail de “Cancelamento de Reunião” de reunião à todos os envolvidos;
   • 4.12 Em caso de cancelamento depois das 16:30, ligue p/ o vendedor
     • Caso a reunião seja cancelada depois das 16h30, precisa ligar para o vendedor para informar, pois ele pode não ver o e-mail enviado, e ir para a reunião no dia seguinte.
   • 4.13 Evitar marcar reuniões em horários próximos
     • Sempre analisar a agenda do cliente para não marcar uma reunião em uma horário próximo de uma reunião que o cliente já tem. Ou seja, marcar uma reunião a tarde às 13h00, porém o cliente tem uma de manhã às 11h00. Ele não terá tempo para atender as duas;
   • 4.14 Nunca marcar reunião antes das 10:00 ou depois das 16:00
     • Nunca marcar reunião antes das 10h00 e depois das 16h00. Sempre negocie com o cliente outro horário.
   • NÃO É PERMITIDO
     • Agendar reuniões de primeiro contato. A não ser que um prospect tenha um projeto urgente;
     • Agendar reuniões com coordenadores e analistas (A não ser que seja previamente liberado);
     • Aplicar questionários com coordenadores e analistas (A não ser que seja previamente liberado);
     • Forçar o agendamento da reunião, com o prospect;
     • Deixar de enviar o material institucional para o prospect;
     • Utilizar o e-mail do cliente para interações com a coordenação, ou uso particular;
     • Marcar duas reuniões para o mesmo dia, a menos que sua conta permita;

5. 5 FEEDBACK

   • 5.1 O feedback com o prospect tem que ser coletado com o prospectador após três dias da reunião realizada;
   • 5.2 No envio do relatório gerencial os feedbacks precisam estar 100% atualizados.