Comportamento do Consumidor

Comportamento do Consumidor

1. Neuromarketing

   • O neuromarketing é a junção de duas áreas do conhecimento, neurologia e marketing.  Busca compreender o que realmente leva os consumidores a adquirirem um produto ou serviço; Utiliza  técnicas como neuroimagem e codificação facial para compreensão dos efeitos que os estímulos têm no cérebro para a tomada de decisão de compra; Fornece informações uteis para o pessoal de marketing.  O neuromarketing gera vantagens competitivas como Tomadas de decisões mais assertivas. Campanhas de marketing e produtos direcionados ao público. Melhor experiência do consumidor: todo contato e troca que o consumidor possui com a empresa compõe a experiência e a imagem que ele tem do negócio.  Para compreender melhor o que acontece com cada pessoal frente aos estímulos é bom entender um pouquinho sobre o cérebro humano, identificando quais estímulos acionam cada parte do cérebro e entender como o público está absorvendo a mensagem de seus anúncios. Cada parte tem uma função na formação das nossas ideias e ações: Neocórtex: pensamentos racionais; Cérebro límbico: emoções/cinco sentidos; Cérebro reptiliano: reflexões e emoções primitivas.      Para analisar estas ações, existem algumas técnicas que são aplicadas como:   A psicologia das cores tem como objetivo auxiliar a empresa a entender como os tons e demais aspectos visuais influenciam os clientes. A técnica mais conhecida do neuromarketing;   Gatilhos mentais que são usados para influenciar de formadireta a decisão de compra, despertando uma necessidade do cliente; é algo que impacta a mente do receptor. Para escolher a melhor opção, é preciso entender o perfil do consumidor.  O storytelling que tem como objetivo envolver o público por meio da narração de histórias, usando palavras e recursos audiovisuais. Muito usado em campanhas com mensagens subjetivas que precisam tocar o inconsciente 

2. Fatores Sociais

   •    Os fatores sociais, mudam as nossas atitudes de compras, a família é o primeiro grupo de referencia e o mais forte, refletindo nas nossas compras, o que os pais compram em casa nós continuamos comprando, porem os nossos amigos, os nossos colegas de trabalho também influenciam nas nossas compras pois temos aspiração de fazer parte. Ou se queremos migrar de grupo iremos buscar um curso, comprar um equipamento, um modelo de roupa e assim por diante. O papel social se refere aos grupos que a pessoa pertence, sendo importante conhecer os círculos sociais que frequenta, a profissão que exerce, a família da qual faz parte e seus relacionamentos de amizade. Pensando em uma empresa onde há varias cargos, o diretor que tem um tipo de comportamento de compra que se difere do gerente que também se difere dos operários pois o poder de compra também está relacionado com o que você consegue comprar ou não. O status também está relacionado os fatores sociais e aos grupos que estes indivíduos pertencem, muitas vezes como tem poder aquisitivo compram carros mais caros, do ano para expressar que possuem dinheiro, ou roupas de marcas mais caras e assim por diante.  

3. Fatores Pscicológicos

   • O Profissional de marketing precisa entender o que acontece com os estímulos externos até a decisão de compra no consciente do comprador para agir; •04 fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e memória (influencia na reação do consumidor ao marketing); A motivação que segundo  Maslow está relacionada e direciona nossas compras as necessidades específicas em determinados momentos, segundo Freud, que as forças psicológicas que formam o comportamento dos indivíduos são basicamente inconscientes e que ninguém chega a entender por completo as próprias motivações.  A percepção do processo em que são selecionados, organizados e interpretadas informações recebidas para criar uma imagem do mundo. Depende de estímulos físicos e sua relação com o ambiente e das condições internas da pessoa. A percepção de cada indivíduo é diferente. A atenção seletiva  Estímulos que permanecem no subconsciente das pessoas após a filtração de todos estímulos recebidos do ambiente, pois atraem mais a atenção do consumidor devido necessidade, ele pode considera previsível ou os desvios são maiores do que um estimulo normal. Retenção seletiva, é a transformação da informação em significados pessoais e interpretá-las de modo que se adaptem a prejulgamentos do receptor.     Distorção seletiva  Retenção de informações que confirmem crenças e atitudes individuais. Produtos que gostamos, marcas conhecidas.   Percepção subliminar a não consciência de mensagens mas que  influenciamo comportamento.   A memória que as pessoas acumulam ao longo da sua vida, quanto maior a qualidade e quantidade do estimulo recebido, melhor serão as associações e processamentos no inconsciente, e quando existe informações novas sobre determinados estímulos já existentes, mais fortes serão as associações, por isso uma boa propaganda gera grandes resultados nos compradores. Segundo o modelo de memória de rede associativa, a força de uma associação de marca aumenta tanto a probabilidade de que a informação fique acessível como a facilidade com que ela pode ser lembrada.   

4. Fatores culturais

   •   Os fatores culturais exercem a mais ampla e profunda influência sobre o comportamento do consumidor. A cultura é aprendida por meio de um processo de sociabilização com a família e com outras instituições básicas com amigos, escola, entre outros, por isso, uma determinada sociedade pressiona o indivíduo consciente ou inconscientemente a comportar-se de uma maneira relativamente padrão. Os valores culturais dividem-se em valores primários e secundários. Os primários mudam mais lentamente, como realização, sucesso, criatividade, profissionalismo, entre outros. Já os secundários derivam daqueles e mudam mais rapidamente: ênfase na qualidade de vida, mais participação da mulher na sociedade, mudanças de atitude em relação ao trabalho e ao lazer. A cultura inclui os objetivos materiais da sociedade, as ideias e valores, as instituições, a maneira como nos vestimos e pensamos. A subcultura é a subdivisão de uma cultura nacional, que é baseada em uma característica específica como idade ou etnia por exemplo. A classe social é uma divisão baseada em status, riqueza, posses, valores, estilos de vida que influenciam principalmente no tipo e na forma de consumo. Os valores culturais dominantes são transmitidos pelas instituições, as leis, a família, a religião e a educação, que lhes dão o modo de expressão formal, tangível e mais facilmente acessível. Assim, a aprendizagem da responsabilidade se da  principalmente pela escola e pela família.   

5. Fatores Pessoais

   • As decisões de compra também são influenciadas por fatores pessoais, como idade, ocupação, circunstâncias econômicas, estágio do ciclo de vida, personalidade e autoimagem. O estilo de vida engloba as atividades, os interesses e as opiniões de uma pessoa. É expresso, por exemplo, pela forma como os indivíduos gastam seu dinheiro ou seu tempo. As escolhas de compra vão variar com o estágio de vida em que a pessoa está, por exemplo a utilização das horas de lazer, cada pessoa tem um modo particular de aproveita-las, alguns vão ao cinema, outros gostam de sair para fazer trilhas, outros de cozinhar, fazer esportes distintos e assim por diante. A autoimagem e personalidade também moldarão o modelo de compra. Sabemos que toda pessoa tem um jeito de agir, pensar e gostar. Essas peculiaridades formam a personalidade, o que torna cada ser humano único incluindo como ela se veste, como ela se percebe com determinada mercadoria comprada. 

6. Processos de Decisão de Compras

   • O consumidor detecta o problema , ele percebe que tem alguma necessidade e/ou precisa resolver um problema. Essa necessidade pode ser do tipo “utilitária”, que são os benefícios materiais relacionados diretamente à utilidade do produto; ou pode ainda ser uma necessidade chamada “hedônica”, ligada ao desejo, ao status.A partir do momento que eu decido comprar o produto, existe um processo para a compra, para ser feito o pagamento, pelo meio como vai chegar essa compra, depois de ter chego e usado o produto, eu tenho uma avaliação do produto se eu gostei ou não do produto. Existe as comprar rotineiras ex: , de baixa complexidade e as de alta complexidades que são feitas em períodos mais longos e com o valor financeiro maior e com maior tempo de avaliação. A primeira etapa é a identificação da necessidade, a segunda etapa é a busca das informações sobre o produto, a terceira etapa é a avaliação das alternativas, a quarta etapa é a decisão de compra, depois da compra realizada tem a quinta etapa que é o sentimento pós compra que é o resultado que interessa para o marketing, se o consumidor sair satisfeito valeu a pena para a empresa.

7. Evolução do Consumidor Brasileiro

   • A evolução do consumo no Brasil não representou apenas a história das relações entre clientes e empresas. Os hábitos de compras, o papel das marcas na vida do consumidor e as mensagens publicitárias refletem também a evolução de um povo que expressa sua personalidade, desejos e inseguranças através do consumo. O consumidor moderno brasileiro teve origem no período pós-guerra. Com a redução das importações da Europa, a indústria se fortaleceu para influenciar esses consumidores sobre os benefícios dos produtos industrializados, as empresas recorreram a propaganda e merchandising em pontos de vendas. Onde influenciavam o consumidor sobre o conforto e facilidades o que impulsionou o consumo.A partir dos anos 2000, uma nova classe de consumidores ganhou destaque no Brasil. Uma geração de consumidores de nível educacional técnico que experimentava o farto acesso ao crédito. E onde o relacionamento  da empresa com os clientes ganhou relevância para o consumidor. Durante os anos alguns aspectos para o consumo foram se tornando importantes durante os anos e esses fatores são Produtos, preço, qualidade, serviço, marca, valor agregado, relacionamento e resposabilidade social.Outro fator que despertou o interesse do consumidor foi o apreço por sustentabilidade, a preocupação com a natureza,marcas com personalidades e a consolidação do e- commerce.O consumidor passou a ter o habito de comprar em lojas virtuais. Segundo estudos cada vez mais as pessoas passam a pesquisar mais  informações sobre os produtos no google do que pedir a opinião para amigos e familiares.   

8. Consumidor Digital

   • O consumidor digital é alguém altamente conectado quando o assunto tem a ver com facilidade de acesso as redes sociais, sites e dispositivos tecnológicos.Existe cinco tipos de comsumidores o pesquisador que encontra tudo no google, o colaborador e co colaborador que interage e cria ideias baseada em outras, p disseminador e consumidor de conteúdos, o influenciador e o multitelas .  Hoje com a facilidade de compra pela internet e normalmente com o custo mais baixo do que as empresas ao nosso redor as pessoas passaram a optar pela compra na internet, a facilidade de pagamento pelo cartão e entre outros modos de pagamento nos ajudam neste momento de aquisição.  Através de uma pesquisa, foi possível identificar que o que mais é comprado pelos consumidores na internet são os eletrodomésticos. Muitas pessoas se certificam de que o site é confiável através das experiências de outros, de depoimentos, compram também pois a troca das mercadorias são fáceis de serem realizadas, muitas fezes há jogada de marketing pois muitas pessoas optam por produtos sem frete então eles adicionam o valor do frete já no produto e assim o consumidor compra feliz.