PRONÓSTICO DE VENTAS

PRONÓSTICO DE VENTAS

1. ¿PARA QUE SE UTILIZA?

   • El pronostico de ventas se usa para generar mejores resultados ya que permite entenderla en periodos cortos de tiempos y tomar decisiones dentro de un nivel de riesgo adecuado
     • TAMBIÉN SE UTILIZA PARA
       • Analizar la adición de nuevos productos
       • Definir aumentos en la línea de producción y salida de productos obsoletos
       • Elaborar presupuestos de capital y generar cambios en las instalaciones de producción.

2. ¿PARA QUE GENERAR UN PRONOSTICO?

   • Para la programación de una línea de producción, decidir la cantidad de materias primas, planear los inventarios, contratar y capacitar personal, y generar el estimado de los gastos generales para incluirlos en la calendarización.
     • FUNDAMENTAL
       • Para las áreas de mercadotecnia se utiliza para analizar los cambios de precio, descuentos especiales y ofertas de promoción.
       • En el area de mercado como requisito previo para la toma de decisiones en materia de publicidad.
       • En el area de Atracción del personal es importante que revela las necesidad de aumentar el equipo de ventas, lo cual requerirá planes para reclutamiento, contratación, capacitación y desarrollo.

3. ¿CUAL ES EL OBJETO DEL PRONOSTICO?

   • Capacidad de mercado
     • Definición
       • Es la Cantidad de unidades de un producto o servicio que puede absorber un mercado en un momento dado sin considerar la capacidad de pago de los individuos
         • Aplicaciones
           • Desarrollar nuevos productos. Pronosticar el total o cada segmento del mercado. Encontrar diferencias significativas entre los consumos por segmento.
   • Mercado potencial
     • Definición
       • Son las ventas expresadas en el número de productos que toda la industria espera vender, dada una combinación conocida de productos, precios y estrategias.
         • Aplicaciones
           • Generar el pronóstico de la industria. Elaborar estimaciones de precio. Pronosticar necesidades. Identificar las variables clave de la industria
   • Objetivo de ventas
     • Definición
       • Son la esperanza del nivel de ventas de una compañía, una división o un producto
         • Aplicaciones
           • Fijar una meta (por lo general es mayor que el pronóstico) para motivar el personal
   • Cuotas de ventas
     • Definición
       • Es el objetivo que se divide en en unidades más pequeñas, para una región, un distrito o el territorio de un representante específico.
         • Aplicaciones
           • Formar parte del plan de motivación que esté ligado a planes de compensación para gerentes de ventas representantes.

4. ¿QUÉ VARIABLES DETERMINAN LAS VENTAS?

   • POTENCIAL
   • PRECIO
   • PODER ADQUISITIVO
   • ESTRATEGIAS DE MERCADO

5. METODOS

   • SUBJETIVO
     • INDIVIDUAL
     • COMITE / ENCUESTAS
     • DELPHI
   • EXTRAPOLATIVO
     • ATNUACIÓN EXPONENCIAL
     • DESCOMPOSICIÓN
     • BOX - JENKINS
   • CAUSAL Y ESTRUCTURAL
     • REGRESION UNA SOLA ECUACIÓN
     • MODELOS DE SISTEMA SIMULTANEO
     • MODELO DE SIMULACIÓN

6. ¿Qué espacio de tiempo pronosticar?

   • Largo plazo
     • Dos años o más
   • Mediano plazo
     • De tres meses a dos años
   • Corto plazo
     • Menos de tres meses

7. UNIVERSITARIA UNIGUSTINIANA

   • LUISA MORENO - 2020171004