PLANEJAMENTO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE VENDAS

1. Etapa Estratégica

2. Etapas estratégicas

   • 1. Alinhamento com os objetivos estratégicos organizacionais
   • 2. Pesquisa de dados e informações
     • Padrão SCL
       • Segment Cargo Linkedin
     • Site da empresa
       • Matriz SWOT
     • Linkedin da empresa
   • 3. Previsão de demanda
     • 3 cenários
       • Se trata de uma estimativa de quanto o mercado poderá demandar de sua empresa, não necessariamente a meta que você pretende alcançar.
       • Pessimista
       • Realista
       • Otimista
   • 4. Determinação de objetivos e metas de vendas
     • Mensais
       • Trimestrais
         • Semestrias
           • Anuais
   • 5. Definição dos recursos necessários
     • Materiais impressos e digitais
     • ,ferramentas de automação de marketing
     • Pesquisas e treinamentos.
   • 6. Cronograma de ações de vendas
     • definir o que está programado em relação a materiais de apoio, preços, promoções, mix de produtos ou serviços e outros detalhes
   • 7. Acompanhamento controle
     • métricas operacionais,
       • número de telefonemas feitos
       • visitas realizadas a clientes
       • proposta enviadas
       • e-mail
         • envidos
         • capturados

3. Etapas operacionais

   • 1. Prospecção
     • criar uma lista de clientes potenciais.
       • Ramo de atuação: Porte: Número de funcionário:  faturamento:  Ärea geográfica: Composição acionária:  e muito mais.  
       • ÁREA PORTUÁRIA
       • iNDÚSTRIA E LOGISTICA
       • EMPREENDIMENTOS IMOBILIARIO
   • 2. Qualificação
     • Primeira sondagem, sem intenção de vender, que se faz com os contatos de sua lista para perceber se são realmente clientes potenciais ou não.
       • É preciso verificar se têm condições financeiras, interesse e poder de decisão para fechar a compra.
   • 3. Primeira oferta.
     • Contato em que você deve mostrar os benefícios de seu produto e como eles podem solucionar a “dor do seu cliente”, o problema que ele quer resolver.
       • Evite falar em preço e características do produto ou serviço, em vez disso, mostre como ele pode ter valor para seu cliente, atendo um desejo dele ou sendo a solução para um problema.
   • 4. Follow-up:
     • Depois da primeira oferta você deve manter um contato contínuo com seu cliente, sem ser inoportuno, e tentar sempre levá-lo adiante nas etapas de vendas.
       • Esses contatos podem ser por telefone, e-mail, visitas pessoais, envio de matérias, brindes e outros meios. Eventualmente, será preciso decidir se esse cliente é mesmo uma oportunidade realista e retirá-lo de sua lista de prospects, ou fazer um follow-up bem mais distante no tempo, dar um tempo a ele.
   • 5- Negociação
     • Se seu trabalho de follow-up teve sucesso, você chegará na etapa de vendas correspondente à negociação, onde serão definidas as condições, preços, prazos e outras detalhes.
       • É importante, antes de começar a negociar, definir os limites abaixo dos quais você não pode ceder, fazer o rapport assim que chegar (criar um clima propício), ouvir mais do que falar e tentar mostrar, passo a passo, como sua solução pode ajudar seu cliente e como, caso ele não tome alguma providência relativa a isso, as coisas podem piorar ainda mais para ele. Durante uma negociação, nunca ceda em algo sem receber algo em troca.
       • 3 TIPOS DE PROPOSTAS A, B E C
   • 6- Fechamento
   • 7- Pós-vendas

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