Valor para el cliente y posicionamiento relativo

Valor para el cliente y posicionamiento relativo

1. Ofrecer valor que la competencia no puede ofrecer

2. Posición frente a las fuerzas competitivas

3. Producto diferenciado y bajo precio

4. Estrategias

   • Diferenciación
     • Características del producto
       • Ofrecer lo que la competencia no tiene
     • Reputación
       • Ventaja del status
     • Tamaño de red
       • Más usuarios implica más valor
         • Más en modelo C2C que B2C
     • Tiempo
       • Ser pionero
     • Localización
       • Sitio y facilidad de acceso
     • Servicio
       • Postventa
     • Mezcla de productos
       • Gran variedad en la oferta
     • Valioso, raro, difícil de imitar
   • Liderazgo en costos
     • Mantener costos bajos
       • Determinantes
         • Economías de escala
           • El costo unitario decrece cuando aumenta el volumen de producción
         • Factores de costo
           • Capital de trabajo más barato y descuentos
         • Conductores de costos dependiendo de la Industria
         • Innovación
           • Nuevo conocimiento para ofrecer mejor valor
         • Economías de aprendizaje
           • Menores costos debido a mayor experiencia
         • Costos de agencia
           • Eliminar costos de desperdicio de tiempo por parte de empleados

5. Determinar deseos de los clientes

   • Escalamiento multidimensional
     • Investigación de mercado
       • Similitudes y disimilitudes entre características clave de productos
         • El más diferenciado
         • Espacios en blanco
         • Pocas características
         • Desconocimiento por parte de los clientes
   • Hedónica
     • Determinar el precio por beneficio que pagan los clientes
       • Desconocimiento por parte de los clientes
   • Progreso tecnológico
     • Avances descubiertos por I+D
       • Espacio
       • Tiempo
       • Economía de tamaño
       • Economía de precio

6. En teoría: Diferenciación (rentabilidad) y Liderazgo en costos (cuota de mercado) son mutuamente excluyentes

7. Proveedores, complementadores, rivales y clientes son oportunidad y amenaza

   • Cooperar con proveedores (abastecimiento), clientes (requerimientos) y rivales (estándares)
   • Fuente de innovación
   • El grado de apropiación del valor creado por una empresa depende de su posición frente a los "coopetidores"

8. Posicionamiento relativo

   • Proveedores
     • Pagar precios bajos y adquirir mayor calidad
   • Clientes
     • Cobrar más y brindar menos calidad
   • Complementadores
     • Cantidad y calidad de los complementos ofrecidos

9. Amenazas

   • Rivalidad
     • Guerras de precios contraproducentes
       • Se pueden aprovechar proveedores y clientes
   • Nuevos entrantes
     • Costosas barreras de entrada
   • Sustitutos
     • Presión sobre precios y costos por repotenciación de productos

10. Fuerzas competidoras

    • Proveedores
      • Concentración y dominancia
      • Costo de cambio
      • Integración hacia adelante
      • Pequeña fracción de los costos
      • Importancia de la calidad de los productos
    • Compradores
      • Concentración y dominancia
      • Productos no diferenciados
      • Integración hacia atrás
      • Gran fracción de los costos
    • Rivalidad
      • Competidores y su similaridad
        • Coordinación
      • Pequeño crecimiento de la Industria
      • Productos no diferenciados
      • Barreras de salida
      • Costos fijos/variables
    • Amenaza de entrada
      • Economías de escala
      • Diferenciación de productos
      • Requerimientos de capital
      • Acceso a recursos críticos
      • Experiencia
      • Políticas gubernamentales
    • Sustitutos
      • Disponibilidad y deseo de cambio
      • Beneficios
      • Elasticidad Precio de la demanda
    • Complementadores
      • Disponibilidad
      • Beneficios
      • Elasticidad Precio-cruzado de la demanda
        • Reducción de precio de A = Aumento de ventas de B

11. Conclusión

    • Valor para el cliente
      • Diferenciación y Liderazgo en costos
    • Posicionamiento relativo
      • Frente a frente con las fuerzas competidoras
      • Actividades para enfrentar las fuerzas competidoras
    • Modelo de negocio más rentable que el de la competencia