NEGOCIAÇÃO - UND.I

NEGOCIAÇÃO - UND.I

1. O QUE É?

   • Processo que busca a aceitação, de idéias, propósitos e interesses. Buscando sempre o melhor resultado possível, e que ambas as partes tenham em mente que foram ouvidas.

2. PRINCÍPIOS

   • Comunicação
   • Interesses
   • Relacionamento
   • Possibilidades
   • Persuasão
   • Compromisso
   • Criatividade

3. ESTILOS

   • Dominador
     • Deseja Realização
   • Apoiador
     • Deseja Associação
   • Inovador
     • Deseja Reconhecimento
   • Analítico
     • Deseja Segurança

4. ELEMENTOS BÁSICOS

   • Comunicação
     • Características
       • Linguagem corporal
       • Intensidade da voz
       • Comunicação verbal
     • Comportamentos na comunicação
       • Gestos afetivos
         • Calmaria na voz, sorrisos, gestos agradáveis...
       • Submissão
         • Voz baixa, pessoa cabisbaixa, olhar pro chão...
       • Dominação
         • Voz elevada mas controlada, força nas palavras, gestos fortes....
       • Hostilidade
         • Tom de voz agressivo, gestos agressivos, olhos bem abertos, mãos fechadas...
   • Emissor
     • Porta voz
   • Receptor
     • O que escuta
   • Canal
     • Meio
   • Conflito
     • Positivo
       • É uma energia construtiva, que tende a aprimorar a negociação.
     • Negativo
       • É uma energia destrutiva, que tende a acabar com a negociação.
     • Forças geradoras e resolutoras
       • Temperamentais
       • Emocionais
       • Estruturais
       • Cognitivas
       • Comportamentais
       • Exergônicas
         • Geradoras de conflito
       • Endergônicas
         • Resolutoras de conflito
     • Causas
       • Necessidades
       • Desejos
       • Aspirações
       • Interesses

5. PERFIL COMPORTAMENTAL

   • Artesão
     • Otimista, gostam de ação e pragmáticos.
   • Guardião
     • Confiáveis, detalhistas e ficados.
   • Idealista
     • Entusiastas, inspiradores e colaboradores.
   • Racional
     • Céticos, raciocínio lógico e pouco emotivo.

6. TIPOS

   • Integrativa
     • Negociação de duração longa, e Ganha-ganha ou perde-perde.
   • Distributiva
     • Negociação de duração curta, e Ganha-perde

7. MANEIRAS

   • Baseada em barganha posicional
     • Áspero
       • Negociador é áspero com pessoas e problema, participantes adversários, a meta é a vitória e firma-se na posição.
     • Afável
       • Negociador é afável com as pessoas e o problema, participantes amigos, a meta é o acordo e muda de posição.
   • Baseada por princípios
     • Afável com as pessoas e ápero com os problemas, solucionadores de problemas e separam as pessoas do problema.