3.1 La escucha activa

La escucha activa

CARACTERISTICAS

HERRAMIENTAS

Capacidad de Absorber Información

Proceso Consciente y Voluntario

Fomento de la Comunicación Abierta

Estado de Alerta

Uso de Todos los Sentidos

Recepción de Información No Prevista

Aprendizaje y Desarrollo

Paráfrasis

Reiteración

Consiste en repetir con tus propias palabras lo que la otra persona ha dicho. Esto ayuda a confirmar que se ha entendido correctamente el mensaje, especialmente en frases largas o complejas.

Implica repetir de manera literal las afirmaciones que acaba de hacer la otra persona. Es útil para asegurar la comprensión adecuada de afirmaciones breves y directas.

Seis barreras

Mecanismos de defensa psicológicos

Las personas tienden a evitar escuchar malas noticias como un mecanismo de protección.

Nervios o ansiedad

Bajo nivel de energía

Transformar la ansiedad en energía positiva puede ayudar a mejorar la comunicación.

La ansiedad puede distraer al negociador, afectando su capacidad para escuchar.

La fatiga puede dificultar la escucha activa.

Se recomienda negociar en momentos del día cuando la energia es mas alta.

Malos hábitos

Un buen negociador debe dedicar más tiempo a escuchar que a hablar.

Hablar o pensarmientras la otra persona habla impide una escucha efectiva.

Prejuicios

Las ideas preconcebidas pueden cerrar la mente y dificultar la escucha activa.

Mantener una mente abierta es crucial para una comunicacón efectiva.

Subestimación del valor de las aportaciones de los demás

Evitar Preguntas Capciosas

No Asumir

PREGUNTAS DE NEGOCIADOR

Contienen sesgo.

Influyen en la respuesta.

Ejemplos: "¿Qué le parece este delicioso café?"

Alternativa: Preguntas neutras.

No suponer intenciones.

Preguntas que evitan poner a la defensiva.

Ejemplo negativo: "¿Por qué siempre venden caro?"

Formular Preguntas Abiertas

Permiten respuestas detalladas.

Facilitan obtener más información.

Ejemplo: "¿Qué le gustó de la casa?"

Si No Responden, Preguntar de Nuevo

Guardar silencio.

Repetir en un mejor momento.

Ser Mesurado con las Preguntas

Evitar abrumar.

Preguntar lo fundamental.

Reflexionar al final sobre la efectividad.

Creer que otros no tienen nada valioso que aportar puede impedir una escuhaactiva.

En una negociación todas las partes pueden ofrecer información valiosa.

Lenguaje no verbal

Contacto Corporal

Puede ser conciliador, de afirmación o reclamación.

Ejemplos: apretón de manos, besos, abrazos.

Cuidado con la intimidad y efectos negativos.

Aproximación

Mantener distancia física adecuada.

Evitar invasión del espacio personal.

Distancia social: 1-2 metros (comercial), 1.5-3 metros (jerárquica).

Gestos y Posturas

Movimiento de los Ojos

Contacto ocular discreto.

Oyente: miradas largas y directas.

Orador: miradas rápidas para retroalimentación.

Aspectos No Lingüísticos

Silencio, velocidad al hablar, tono de voz.

Proveen información emocional y disposición.

Indican emociones y relaciones.

Ejemplos: cruzar brazos, inclinar el torso.

Pueden premiar o castigar conductas.

Importancia

El lenguaje no verbal ayuda a interpretar las verdaderas intenciones y emociones de la otra parte, lo que es crucial para ajustar estrategias de negociación en tiempo real.

Puede fortalecer o debilitar el mensaje verbal, afectando la percepción de sinceridad y confianza.

Entender y manejar adecuadamente el lenguaje no verbal puede mejorar las relaciones y aumentar las probabilidades de alcanzar acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Proceso consciente y voluntario que requiere concentración y energía. Es fundamental en las negociaciones, ya que permite absorber información, fomentar una comunicación clara y, a veces, obtener datos no previstos.