CAP16: VENTAS PERSONALES Y MARKETING DIRECTO

CAP16: VENTAS PERSONALES Y MARKETING DIRECTO

1. FUERZA DE VENTAS

   • ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
     • Tipos
       • Fuerza de ventas Internas
       • Fuerza de ventas externas
       • Ventas en equipo
     • Estructuras
       • Territorial
       • Por producto
       • Por cliente
       • Complejas
   • PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES
     • 1. Busqueda y calificacion de prospectos
     • 2. Preacercamiento
     • 3. Acercamiento
     • 4. Presentacion y demostracion
     • 5. Manejo de objeciones
     • 6. Cierre el negocio
       • 7. Seguimiento del cliente
   • VENDEDORES
     • 1. RECLUTAMIENTO Y SELECCION DE VENDEDORES
       • Talentos esenciales
         • Motivacion intrinseca
         • Trabajo disciplinado
         • Capacidad para cerrar ventas
         • Capacidad para establecer relaciones con los clientes
     • 2. CAPACITACION DE VENDEDORES
       • Para que conozcan y se identifiquen con la empresa
     • 3- REMUNERACION DE LOS VENDEDORES
       • Cantidad fija o sueldos
       • Cantidad Variable
       • Prestaciones
       • Gastos
     • 4. SUPERVISION Y MOTIVACION DE LOS VENDEDORES
       • Herramientas
         • Revisar plan anual de visitas
         • Ver analisis de tiempo y obligaciones
         • Sistemas de automatizacion de la fuerza de ventas
     • 5. EVALUACION DE LOS VENDEDORES
       • Mediante los informes de ventas, informe de gastos, observaciones personales, encuestas a los clientes

2. MARKETING DIRECTO

   • VENTAJAS
     • Inmediato, privado, interactivo y facil de usar
       • Buena herramienta para forjar relaciones con los clientes
   • BASE DE DATOS DE CLIENTE
     • Conjunto organizado de datos detallados de clientes con informacion geografica, psicografica, etc
   • FORMAS
     • Mk. por telefono
     • Mk. por correo directo
     • Mk. por catalogo
     • Mk por television de respuesta directa
       • Infomerciales
       • Canales de compra en casa
     • Mk en Quioscos
   • POLITICA PUBLICA Y ASPECTOS DIRECTOS
     • Irritacion, injusticia, engaño y fraude
     • Invacion de la privacidad