La negociación en una economía global

La negociación en una economía global

1. Negociar en mercados exteriores

   • Negociación: proceso en el que intervienen 2 partes enfrentadas que intentan el acercamiento de posiciones conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permite crear, mantener o desarrollar una relación.
     • Es internacional cuando las partes negociadoras pertenecen a distintos países
       • Características:
         • ✔Desarrollo mediante un proceso por etapas
         • ✔Intercambio múltiple
         • ✔Interdependencia
         • ✔Predisposición para llegar a un acuerdo
         • ✔Ser creativo para aportar

2. Margen de negociación

   • Cada una de las partes intentará acercar posiciones dentro del margen de negociación
     • Margen determinado por la posición común entre las partes
       • ✔Posición óptima (la más favorable)
       • ✔Posición de ruptura (se prefiere romper)
       • Intervalo entre ambas, donde el acuerdo se llegará en ese rango
         • Margen dinámico que depende de múltiples factores y el contexto

3. Diferencias entre negociación nacional e internacional

   • ✔Marco legal distinto
   • ✔Menor información de la otra parte
   • ✔Mayor incertidumbre y riesgo
   • ✔Desequilibrio entre las partes
   • ✔Prácticas comerciales diferentes
   • ✔Diferencias culturales

4. Aspectos a negociar

   • 4 tipos de negociaciones internacionales entre empresas
     • 1. Compraventas de producto. Aspectos: precios, calidad, cantidad, garantías, medio de pago, etc.
       • 2. Prestación de servicios. Aspectos: obligaciones del prestador de servicios, honorarios, subcontratación, etc.
         • 3. Acuerdos con distribuidores y agentes comerciales. Aspectos: exclusividad territorial, área geográfica, objetivos comerciales, etc.
           • 4. Alianzas estratégicas. Aspectos: control del negocio, nombramientos, aportaciones de capital, quorums, etc.
             • Fuente: Olegario García, "la negociación en una economía global", Negociación Internacional, Madrid, España, Global Marketing Strategies, 2015, pp. 9-36

5. Tipos de negociaciones

   • 5 tipos o formas de negociar
     • Durante la negociación se intercalan, y dependerá fundamentalmente del poder de negociación de cada parte en cada uno de los temas y aspectos a discutir, y también de la personalidad de los negociadores que intervienen.
       • ✔Confrontación. O negociación distributiva, se resume en una negociación de suma cero (lo que uno gana el otro lo pierde)
         • ✔Subordinada. Consiste en subordinar los intereses a los de la contraparte.
           • ✔Inacción. Se trata de no negociar. Apartan un tema o aplazan la negociación para otra fase.
             • ✔Colaborativa. O negociación creativa, aportan nuevas soluciones y propuestas; existe un gran interés en alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. Son ganar-ganar.
               • ✔Razonada. Se busca la solución de cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias apreciables, más que la obtención de concesiones de la contraparte.

6. Negociadores cooperativos y competitivos

   • Pueden establecerse 2 categorías de negociadores: ✔Cooperativos (blandos). Enfoque ganar-ganar, pensando que ambos se beneficiarán si ceden en las negociaciones ✔Competitivos (duros). Visión suma-cero, asumiendo que lo que uno gana lo pierde el otro
     • Tipología con 5 características: ✔Objetivos ✔Plazo ✔Tensión ✔Regateo ✔Fidelidad
     • Identificación de perfiles, tanto a nosotros como a los otros: ✔Países competitivos tanto en el fondo como en la forma (China) ✔Países competitivos en el fondo y cooperativos en la forma (Italia) ✔Países cooperativos en el fondo y competitivos en la forma (EUA) ✔Países cooperativos en el fondo y en la forma (Canadá)
       • Adaptación de la estrategia negociadora: ✔Relaciones profesionales/personales ✔Información ✔Iniciativa ✔Concesiones ✔Cierre de la negociación

7. Equipo negociador

   • Características:
     • ✔El número de personas debe ser lo más reducido posible
     • ✔3 funciones: dirigir, sintetizar y observar
     • ✔Complementariedad
     • ✔Frente único
     • ✔Debe conocerse al equipo de la contraparte
     • ✔Intérpretes

8. Perfil del negociador internacional

   • Un buen negociador es una combinación entre condiciones innatas y experiencias adquiridas
     • ✔Conocimiento del tema
     • ✔Tener claros los objetivos
     • ✔Analizar y tener en cuenta lo objetivos de la otra parte
     • ✔Saber preparar y planificar
     • ✔Saber escuchar y valorar la info. del otro
     • ✔Capacidad para desarrollar relaciones con distintas culturas
     • ✔Soportar ambiguedad e incertidumbre
     • ✔Ser paciente