COMO NEGOCIAR CON PERSONAS QUE ADOPTAN POSICIONES INFLEXIBLES

COMO NEGOCIAR CON PERSONAS QUE ADOPTAN POSICIONES INFLEXIBLES

1. libro escrito por William Urry

   • enfasis en la solucion de problemas
     • ESTRATEGIA DE NEGOCIACION DE PENETRACIÓN
       • Accion indirecta
         • hacer lo opuesto que haríamos en situaciones dificiles
       • blando con la gente ; duro con el problema
       • CINCO PASOS DE PENETRACIÓN
         • subir al balcón
           • desprenderse de los impulsos y las emociones naturales. analizarlo todo objetivamente
         • no rechazar; replantar
           • Replantear es enfocar hacia el problema todo lo que diga nuestro oponente; significa desviar la atención que la otra persona tiene puesta en sus posiciones, y dirigirla hacia el propósito de identificar intereses, inventar opciones creativas y discutir normas justas para escoger una opción.
           • enfocar hacia el problema todo lo que diga nuestro oponente; significa desviar la atención que la otra persona tiene puesta en sus posiciones, y dirigirla hacia el propósito de identificar intereses, inventar opciones creativas y discutir normas justas para escoger una opción.
         • No reaacionar; subir al balcón
           • Ante una situación difícil, lo más natural es reaccionar o actuar sin pensar. -contraatacar -ceder -romper relaciones
     • explorar y entender los intereses de cada parte
       • ambas partes ganan
     • plantea
     • sin ceder en nuestra posicion pero sin perder una negocacion importante