ENFOQUE ECONÓMICO, PSICOSOCIAL Y MOTIVACIONAL EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ENFOQUE ECONÓMICO, PSICOSOCIAL Y MOTIVACIONAL EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. ENFOQUE MOTIVACIONAL

   • Se destacan dos teorías:
     • Teoría de las necesidades (Abraham Maslow)
       • El consumidor necesita cubrir las necesidades más básicas antes de pasar a productos o servicios de lujo.
       • Las necesidades humanas primero pueden jerarquizarse, se dividen en 5 niveles y finalmente el individuo necesita satisfacer un primer nivel antes de pasar al segundo.
         • Sociales
           • Desarrollo efectivo del individuo
           • Necesidades de asociación, participación y aceptación
           • Necesidad del ser humano de relacionarse en comunidad, familias,, amistades, sociedad.
         • Estima/Reconocimientos
           • Necesidad del respeto a uno mismo, confianza, competencia, maestria, logros, libertad, independencia, aprecio , dignidad, fama, reputación, reconocimineto.
         • Autorealización
           • Se llega a esta cuando todos los niveles anteriores han sido alcanzados y completados, o al menos hasta cierto punto.
         • Seguridad
           • Necesidad de sentirme seguro
           • Seguridad física y de salud
           • Seguridad de empleo, ingresos y recursos
           • Seguridad moral, familiar y de propiedad privada
         • Fisiólogicas
           • Dormir, descansar y eliminar desechos
           • Evitar el dolor
           • Equilibrio del PH y temperatura corporal
           • Beber agua, respirar y alimentarse
     • Teoría del psicoanálisis (Freud)
       • Cuando el consumidor quiera realizar una compra, no solo juegan factores de necesidades reales, sino también psicológicas.
       • Muchos investigadores han tomado las teorías de Freud para determinar el consumo.
       • Se explican manifestaciones inconscientes presentes en los individuos al momento de hacer una compra.

2. ENFOQUE ECONÓMICO

   • Al paso del tiempo este enfoque ha tenido dos cambios:
     • Introducción de incertidumbre
     • Obtención de Satisfacción (atributos que la empresa añade para agregar valor al producto)
   • El punto medular de este enfoque es la orientación hacia un comportamiento de maximización de utilidad, en donde se realiza un cálculo racional sobre las consecuencias de su comportamiento de compra.
     • Los recursos de los que dispone el "hombre económico" siempre son limitados
     • Sus necesidades son limitadas
     • En el mercado existen múltiples ofertas para cubrir sus necesidades

3. ENFOQUE PSICOSOCIAL

   • Existen dos corrientes importantes para este enfoque:
     • Teoría del comportamiento (Paulov)
       • Proceso de aprendizaje mediante el modelo ESTÍMULO-RESPUESTA
     • Teoría de la influencia social (Veblen)
       • La influencia del entorno social influye en el individuo y comportamiento de consumo. Hace hincapie en grupos de referencia como familia, grupo de amiigos, etc.
       • Hoy en día sabemos que si un blogger famoso recomienda un producto es posible que sus seguidores lo consuman.
   • Entorno
   • El comportamiento del consumidor esta determinado por características internas del individuo como:
     • Personalidad
     • Gustos
     • Necesidades
     • Deseos