LA EMPRESA COMO CONSUMIDOR

LA EMPRESA COMO CONSUMIDOR

1. llamada marketing de empresa a empresa y, en algunos casos Mercadeo Industrial, que se encarga de satisfacer las necesidades de entidades institucionales tales como las extractivas, de transformación, de servicios, con o sin fine de lucro.

   • Características de los consumidores empresariales
     • En Mercadeo empresarial perder un cliente puede significar perder gran parte del mercado local, y perder un proveedor implicaría la imposibilidad de obtener insumos necesarios.
     • Mayor fidelidad de los clientes
       • Generalmente las relaciones se hacen por plazos más largos y los contratos de aprovisionamiento, se firman por uno varios años
       • Compradores múltiples y más especializados
         • Mientras que en el mercado de consumo masivo las decisiones de compra las toma una persona o la familia, en las empresas las toman equipos especializados, pues el comprador necesita conocer bien los aspectos internos y de funcionamiento del producto.
         • Menor influencia del precio
           • Ello se debe a que la elasticidad precios es muy baja, es decir que el hecho de que bajen los precios no hará que las empresas compren mucho mas del producto. Además, lo que prima es la búsqueda de calidad, más que del menor precio.
             • Mayor importancia del servicio y la continuidad
               • Una empresa estará dispuesta a pagar más a aquel proveedor que le asegure una abastecimiento parejo y continuo a largo plazo, y que le de confianza respecto a la disponibilidad de repuestos y servicio técnico.
                 • Compra más reflexiva que impulsiva
                   • Toma mayor tiempo la decisión de compra. Además los proveedores deberán brindar mayor información a los clientes sobre los productos o servicios antes de obtener una respuesta de compra.

2. TIPOS DE COMPRA INSTITUCIONAL:

   • A diferencia de la compra familiar o individual, en la cual el servicio o producto es consumido directamente por quien lo adquiere, en la compra industrial las razone de compra son muy variadas.