Flashcards
IGM - Kap. 5
Cards in this deck (65)
- 1Phasenspezifischer Ablauf Anlagengeschäft1. Einführung
2. Voranfragenphase
3. Angebotserstellungsphase
4. Kundenverhandlungsphase
5. Projektabwicklungs- und Gewährleistungsphase - 2Charakteristika AnlagengeschäftLeistungen:
- Kundenindividualität
- Nichtvorhandensein eines zeitlichen Kaufverbunds
Vermarktungsprozess erfolgt vor Herstellungsprozess
Bsp: Walzwerke, Werbeagenturleistungen - 3Marketingrelevante Charakteristika im Anlagengeschäft- Auftrags-(Einzel-)Fertigung
- Variabilität des Lieferumfangs und Auftragsinhalts
- Know-how-Gefälle zwischen Anbietern und Nachfragern
- Kooperative Anbietergemeinschaften - 4Auftrags-(Einzel-)Fertigunghohe Interaktionskomplexität zwischen Anbieter und Nachfrager
- 5Variabilität des Lieferumfangs und Auftragsinhaltshohes Planungsrisiko
- 6Know-how-Gefälle zwischen Anbietern und NachfragernVeränderung des Nachfragerverhaltens durch die Einschaltung von Consulting Engineers auf Nachfragerseite
- 7Kooperative AnbietergemeinschaftenZusammenarbeit mit mehreren Firmen, da Großanlagen oftmals nicht von einem Einzelanbieter erreicht werden können
- 8Phasenspezifischer Ablauf1. Voranfrage (Anfrage/Ausschreibung)
2. Angebotserstellung
3. Kundenverhandlungen (Auftragsvergabe)
4. Abwicklung
5. Betrieb (Gewährleistung + Service) - 9Voranfragenphasehier liegt noch kein konkretes Projekt vor,
jedoch sind schon alle Marketing-Entscheidungen auf eine Projektkonkretisierung ausgerichtet - 10Marktpassivitätpassives Akquisitionsverhalten der Anbieter
Anfragen sind rein nachfragerseitig
(sinnvoll bei Großanlagengeschäften oder wenn Maßnahmen zur Bedarfsdeckung unwirksam sind [Atomkraftwerk]) - 11Marktaktivitätaktives Akquisitionsverhalten der Anbieter
Business Development = Identifikation von Problemen beim potenziellen Kunden - 12Image„Surrogatinformation“, da die Beschaffung von Infos über das angebotene Leistungsbündel für den Kunden evtl. nicht ausreichend ist
- 13Betreibermodellhier überträgt der Auftraggeber die Gesamtverantwortung für ein Anlagenprojekt auf den Lieferanten
- 14Konzepte Anfragenselektionqualitative Konzepte
(nicht-metrisches Skalenniveau)
Scoringmodelle
(Übergang von qualitativen zu quantitativen Konzepten)
Quantitative Konzepte
(metrisches Skalenniveau) - 15AngebotsformenKontaktangebot
Richtangebot
Festangebot - 16KontaktangebotVerbindlichkeit: uneingeschränkt
Genauigkeit: hoch
Infogehalt: begrenzt
Aufwand: gering - 17RichtangebotVerbindlichkeit: uneingeschränkt
Genauigkeit: sehr hoch
Infogehalt: umfangreich
Aufwand: durchschnittlich - 18FestangebotVerbindlichkeit: uneingeschränkt
Genauigkeit: höchste
Infogehalt: umfassend
Aufwand: sehr hoch - 19Qualitative KonzepteChecklisten
Profilvergleiche - 20Checklistenführen nicht zu intersubjektiv überprüfbaren Entscheidungsregeln
- 21ProfilvergleicheErweiterung der Checklisten
vergeben konkrete Punktausprägungen, ohne diese jedoch über die Kriterien zu verdichten - 22Scoringmodell von Kambartel- umfangreiches Punktbewertungsverfahren als Entscheidungshilfe
- Unterscheidung zw. dominierenden und ergänzenden Kriterien
- Verdichtung von Einzelwertkennziffern mittels einer Aggregationsregel zu einer Gesamtwertziffer - 23Quantitative KonzepteAnhand der prognostizierten Angebotskosten, Auftragserlöse u. –wahrscheinlichkeiten wird die Vorteilhaftigkeit einer Konkretisierung einer Anfrage überprüft
- Regressionsanalyse
- Auftragswahrscheinlichkeit
- Risikoanalyse - 24RegressionsanalysePrognose der Angebotskosten auf Basis von Vergangenheitswerten
- 25AuftragswahrscheinlichkeitPrognose einer Bandbreite der Auftragswahrscheinlichkeit mittels der Auftragswahrscheinlichkeit unter Berücksichtigung aller Konkurrenten und unter ausschließlicher Berücksichtigung des stärksten Konkurrenten
- 26RisikoanalysePrognose einer Bandbreite des Auftragserlöses mittels einer Risikoanalyse, die den besten, schlechtesten, sowie den erwarteten Auftragserlös bestimmt
- 27AnbieterorganisationJe nach der Form der Auftragsvergabe (Einzelaufträge vs. Schlüsselfertiges Gesamtsystem) ergeben sich Implikationen für die Wahl der Form der Anbieterorganisation
- 28GeneralunternehmerschaftEin Anbieter bietet dem Kunden die Gesamtleistung an und vergibt dann in eigenem Namen Unteraufträge an weitere Lieferanten
- 29offenes Konsortium bzw. AnbietergemeinschaftZusammenschluss rechtlich selbstständiger Unternehmen (Konsorten) zur gemeinsamen Erfüllung eines Auftrags
- 30stilles Konsortiumreine Innengesellschaft und tritt im Außenverhältnis wie eine Generalunternehmerschaft auf
- 31Preispolitikbewegt sich nicht wie üblich zw. Nachfragern, Konkurrenz und Kosten, sondern die Mitanbieter sind als Zusatzkräfte zu berücksichtigen
- 32Verfahren Preisbildungmarkt-, kosten-, nachfrage-, konkurrenz- und nutzenorientierte Verfahren
- 33closed bidVorliegen einer Ausschreibung ohne Nachverhandlung
- 34marktorientierte Preispolöitik: Competitive Bidding-Modell- in Praxis noch wenig vertreten
- Schätzung Erfolgswahrscheinlichkeiten
- Auftragserfolg hängt vom Preis des betrachteten Anbieter im Verhältnis zum niedrigsten Konkurrenzpreis ab
- erwarteter max. DB als Zielgröße - 35kostenorientierte Preispolitik: KalkulationsverfahrenBewertungsverfahren auf Basis eines Mengengerüsts
Bewertungsverfahren ohne differenziertes Mengengerüst - 36Bewertungsverfahren auf Basis eines MengengerüstsGrobprojektierungsansatz
Lernansatz - 37Bewertungsverfahren ohne differenziertes MengengerüstKilokostenmethode
Materialkostenmethode
Einflussgrößenkalkulation - 38Kilokostenmethodelegt Erfahrungskostenwerte je "Kg Anlage" zudrunge
- 39MaterialkostenmethodeHK werden auf Basis vermuteter Materialkosten geschätzt
- 40Einflussgrößenkalkulationmögliche Kosteneinflussgrößen gehen in multiple Regressionsanalyse ein
Schätzung HK mittels Regressionsgleichung - 41Grobprojektierungsansatz- technisches Grobkonzept einer Anlage
- insb. Berücksichtigung zukünftiger Kostenänderungen bei diesem Ansatz schwierig
- Aussagekräftigkeit hängt jedoch gerade von der Genauigkeit der Kostenschätzungen und der Qualität der Grobprojektierung an - 42Lernansatz- Grundgedanke: Rückgriff auf eine Datenbank, die systematisch aufgegliedert alle bereits durchgeführten Projekte enthält
- Unterscheidung zwischen dem analytischen Lernansatz und der Suchkostenkalkulation - 43analytischer LernansatzRückgriff auf bestehende technische Lösungskonzepte aus einem sukzessiv erweiterten Datenpool
- 44SuchkalkulationVerwendung globaler Ähnlichkeits-MM, um ähnliche Projekte zu identifizieren
- diese dienen als Basis für Kalkulation eines neuen Projekts - 45nachfrageorientierte Preispolitik: PreissicherungNotwendigkeit einer Preisänderung noch während des Erstellungsprozesses, da sich die Herstellung und Montage einer Anlage über mehrere Jahre erstrecken kann
- 46nachfrageorientierte Preispolitik: Arten PreissicherungFestpreiseinschlüsse
Preisvorbehalte
Offene Abrechnung
Mathematische Preisgleitklauseln - 47FestpreiseinschlüsseBerücksichtigung zukünftiger Preiserhöhungen durch fixen Kalkulationsaufschlag
- 48Preisvorbehaltenachträgliche Weiterbelastung an den Kunden bei nachgewiesenen Kostensteigerungen
- 49Offene AbrechnungAuftraggeber trägt das alleinige Kostensteigerungsrisiko
Einigung von Auftragnehmer und –geber auf angelaufene Kosten im laufenden Projektfortschritt - 50Mathematische PreisgleitklauselnAuswirkung von Entwicklungen gemeinsam vereinbarter Kostengrößen (z.B. Löhne, Material) auf den endgültigen Preis
- 51Mitanbieterbezogene PreispolitikGesamtpreis einer Anlage ergibt sich durch die Verdichtung der Teilpreise der einzelnen Mitanbieter
- 52Mitanbieterbezogene Preispolitik: Faktoren zur Ausprägung des Preisdurchsetzungspotentials- u-bezogene Faktoren
- projektbezogene Faktoren
- mitanbieterbezogene Faktoren
- kundenbezogene Faktoren
- konkurrenzbezogene Faktoren - 53u-bezogene FaktorenDokumentation der Kapazitätsauslastung
- 54projektbezogene Faktoren„Wichtigkeit“ des Mitanbieters für das Projekt
- 55mitanbieterbezogene FaktorenBeziehung der Mitanbieter untereinander
- 56kundenbezogene FaktorenPräferenz des Kunden für einen bestimmten Mitanbieter
- 57konkurrenzbezogene FaktorenPreisniveau im Vergleich zur Konkurrenz
- 58Nutzenorientierte Preispolitik: Value PricingOrientierung der Angebotspreispolitik des Anbieters am Nutzen des Leistungsangebot, den dieses beim Kunden hervorruft
- 59Value Pricing: dynamische Investitionsrechnung (Formel)
- 60Rahmenfestlegungen KaufverhandlungsphaseVerhandlungsteam
Verhandlungsprozess
Verhandlungsobjekte - 61Verhandlungsteamsignifikanter Einfluss von
Persönlichkeits-MM
(soziodemografischer [Geschlecht], affektiver [Machiavellismus], kognitiver [Leistungsfähigkeit] Erfolgsfaktor) - 62Verhandlungsprozesseffektive und effiziente Gestaltung des Verhandlungsprozesses mittels Verhandlungstaktiken und –techniken
(Face-to-Face-Verhandlungen, Einsatz elektronischer Techniken etc.) - 63VerhandlungsobjekteDoku aller thematischen Gegenstände des Angebots und der Kundenverhandlungsphase im Anlagenvertrag
(hier sind alle Rechte und Pflichten der beteiligten Vertragspartner niedergelegt) - 64Bestandteile AnlagenvertragRahmencharakter
Langzeitcharakter
Kooperationscharakter - 65unverzichtbare Verhandlungsgegenstände- technische Probleme bzw. Leistungsmodifikationen
- betriebswirtschaftliche Konditionen
- Abwicklungsprobleme
- Vertragsstörungen
Information
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- User has deleted their subject information Flashcards on IGM - Kap. 5, created by Deleted user on 30/09/2017.
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- Deleted user · Sep 2017
- Updated
- Sep 30, 2017
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- Created by Peter Popel · Sep 29, 2017
- Copied by Peter Popel · Sep 30, 2017
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