TEMA 2: Inteligencia Emocional aplicada a la negociación

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P1: ¿Cuáles son los tres cerebros que tenemos, según Paul McLean? ¿Cuál de ellos predomina en el negociador excelente?

REPTILIANO (mente instintiva): El más primitivo, controla las funciones corporales: instinto de supervivencia, comer, dormir y respirar.

LIMBICO (mente emocional): Respuestas emocionales inconscientes, como el estado de ánimo y el miedo.

NEUCORTEX (cerebro analítico): Funciones más complejas, como el razonamiento lógico y las emociones conscientes. Empleado por el negociador excelente.

P2: Rasgos de un negociador emocionalmente inteligente

Flexibilidad ante personas y situaciones

Actitud positiva

Reconoce emociones y sentimientos ajenos (en tiempo y forma) y expresa los propios de forma adecuada.

la situación financiera de la empresa,

Autoestima, autoconfianza

P3: ¿Cuáles son las siete inteligencias especializadas? ¿En cuáles destaca usted? ¿Cuáles son las más importantes para negociar?

Lógico-matemática

Verbal

Espacial

Física

Musical

Práctica; y

Naturalista

Las dos primeras son las más importantes para negociar.

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P4:¿Qué caracteriza a un negociador con una inteligencia lógico-matemática desarrollada?

Es muy ordenado y tiene facilidad para trabajar con datos cuantitativos (números).

P5: ¿Cuáles son los factores que debemos tener en cuenta a la hora de verbalizar nuestros pensamientos en una negociación?

Interlocutores y circunstancias en cada proceso negociador.

P6: Defina Inteligencia Emocional, según Daniel Goleman

Capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos y la habilidad para manejarlos de forma adecuada, en función de las circunstancias y los interlocutores.

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P7: ¿Cuáles son las inteligencias múltiples que componen la inteligencia emocional?

Intrapersonal e Interpersonal. Conócete a ti mismo para luego conocer a los demás.

P8: ¿Qué nos permite la inteligencia intrapersonal?

CAPACIDAD →Poder hacer, aptitudes internas. Pueden ser emocionales y cognitivas.

HABILIDAD →Saber hacer, carácter externo. Siete inteligencias especializadas.

P9: ¿Cuál es el prefijo por el que empiezan las competencias relacionadas con la Inteligencia Intrapersonal? Ponga tres ejemplos

El prefijo es “AUTO”. Autoconfianza, Autoestima, Autocontrol, Automotivación, Autoconcepto

Explique cada una de ellas en su relación con el proceso negociador

AUTOCONOCIMIENTO: Permite al negociador ser consciente de sus fortalezas y debilidades. Esto le llevará a conocer antes y mejor a sus interlocutores durante las primeras sesiones de negociación.

AUTOMOTIVACION: (La auto-motivación es la clave para iniciar una tarea y llevarla a término- Weisinger) . Competencia que le permite al negociador establecer metas y enfocarse en las estrategias más factibles para alcanzarlas.

AUTOCONTROL: Sirve para poner barreras a los factores externos que producen desmotivación; poner barreras a aquellos que considere que provocan las debilidades y buscar aquellos que le generen comportamientos positivos.

AUTOESTIMA: Permite al negociador, ser permeable a las descalificaciones verbales que pudiera sufrir por parte de la otra parte. Ello contribuye a proyectar asertividad, pues se basa en la seguridad personal y en la forma en que se transmite para persuadir en el proceso negociador.

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P10: ¿Cuáles son los extremos del Realismo?

OPTIMISMO Y PESIMISMO

Explicar los tres conceptos en relación con el proceso negociador.

“El pesimista se queja del viento, el optimista espera que cambie, y el realista ajusta las velas”.

REALISMO: Tendencia a dar una consideración cuidadosa sobre la realidad y sus opciones futuras, así como una predisposición frente a la búsqueda de información rigurosa que permitiese tomar decisiones sensatas (Liang y Dunn, 2008).

OPTIMISMO: Creencia que tiene una persona en que le ocurrirán eventos positivos en vez de negativos. Así, en el proceso negociador es la tendencia a considerar como muy probable la expansión y el crecimiento de la organización y el éxito en las nuevas transacciones empresariales. Ej. partes en negociación tienen a pensar que el tercero neutral adjudicará en su favor.

PESIMISMO: Expectativa generalizada de que «ocurrirán cosas malas». De esta manera, la oportunidad de negocio se visualiza como una amenaza para la organización, por lo que se rechaza o se evita.

FUENTE DE CONSULTA:

Optimismo, pesimismo y realismo disposicional en emprendedores potenciales de base tecnológica

P11: ¿Cómo podemos transmitir prepotencia a nuestro interlocutor en una negociación?

Confiando demasiado en nosotros mismos.

P12: ¿Por qué el desarrollo de la Inteligencia Interpersonal debe ser posterior al de la Inteligencia Intrapersonal?

Porque para conocer a los demás y obtener buenos resultados negociando, primero debemos conocernos a nosotros mismos.

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P13:¿Por qué la Empatía es un “radar social”?

Porque nos permite darnos cuenta de lo que sienten nuestros interlocutores (sin que nos lo digan) en el proceso negociador y de responder a sus necesidades, en tiempo y forma.

P14:Defina asertividad

Habilidad para transmitir y recibir mensajes de forma honesta, respetuosa, directa y oportuna. Punto medio entre la agresividad del lobo y la pasividad del cordero lechal.

P15: Si tenemos la asertividad en el centro de una línea, ¿qué nos encontramos en los extremos?

Agresividad (del lobo) y Pasividad (del cordero lechal).

Relacionar con la asertividad (pregunta anterior)

La comunicación asertiva se caracteriza por ser honesta, abierta, por expresar a quien corresponde, en el momento indicado y de la manera apropiada los pensamientos o sentimientos; teniendo en cuenta los aspectos verbales y no verbales.

En el caso de la comunicación pasiva no se expresa lo que se siente y piensa por temor a ser desaprobado o a generar un conflicto, que en término de negociaciones, posibilita una situación desventajosa.

Por el contrario, en la comunicación agresiva se expresa, pero de forma inapropiada, lo que se piensa y siente, asuiendo una actitud ruda y t desafiantes que provocando intimidación y eventualmente el rechazo

Para lograr una comunicación asertiva se debe en primer lugar tomar consciencia de cuál es nuestro estilo predominante (asertivo- pasivo o asertivo-agresivo).En la tendencia a ser asertivo-pasivo se requiere trabajar en el autoconocimiento, la autoafirmación, el establecimiento de límites y las habilidades sociales para presentar contratácticas . Si la tendencia es a la asertividad-agresividad, se requiere desarrollar el autocontrol para evitar respuestas impulsivas y la creación de conflictos.

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P16: ¿Cuáles son las capacidades (aptitudes internas) que ponen en marcha los negociadores excelentes?

- SENTIR. A través de experiencias concretas

- VER. Observación reflexiva

- PENSAR. Conceptualización abstracta

- HACER. Experimentación activa

P17: Tipos de personas pasivas, ¿cuáles son sus lemas?

POSITIVA: “Yo pierdo, los demás ganan”

NEGATIVA: “Todos perdemos”. Muy peligrosos para negociar

P18: ¿Cuáles son las emociones con los que se relaciona directamente la EMPATÍA? Defina cada uno de ellos, incluyendo la empatía.

La simpatía, la apatía y la antipatía

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P19: ¿Por qué los pasivos negativos son peligrosos negociando?

Porque son lobos disfrazados de corderos, hacen que nos confiemos y nos convertimos en sus víctimas.

P20: ¿Por qué debemos filtrar lo que vamos a decir en una negociación?

Porque no debemos confundir asertividad con sinceridad. Si en una negociación todos dijéramos lo que pensamos sin filtrar, sería muy difícil llegar a un acuerdo. Las FORMAS resultan fundamentales.

P21: ¿Cuál es la “Oración de la serenidad”?

“Concédeme, Señor, SERENIDAD para aceptar las cosas inevitables, el VALOR necesario para cambiar cuanto pueda y SABIDURÍA para distinguir entre lo uno y lo otro”.