COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor se define como el conjunto de acciones, físicas, mentales y emocionales, llevadas a cabo por una persona cuando selecciona, compra, evalúa y utiliza bienes y servicios, con el fin de satisfacer sus deseos y necesidades.

Este comportamiento parte de la existencia de una carencia, el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de alternativas de satisfacción, decisión de compra y la evaluación posterior, (antes, durante y después). Implica aspectos como:

Consumidores individuales: niños, hombres, adultos, amas de casa.

Agrupaciones: familias, empresas y grupos.

Fenómenos internos y externos: la marca, la percepción, publicidad, búsqueda, compra, de bienes.

Al definir las estrategias de mercadeo se debe tener en cuenta, no solo el comportamiento del consumidor sino de todos los participantes en el proceso de compra, quienes ejercen su influencia en algún o algunos de los momentos del mismo:

El iniciador, sugiere la idea de comprar.

El influyente, su opinión es muy importante en el momento de decidir que comprar.

El decisor, define sí, que, como, cuando, cuanto, comprar.

El comprador es quien adquiere el producto.

El consumidor es quien usa el producto.

El producto se debe relacionar con la persona que va a usarlo y las variables que se relacionan con él.

Modelos del comportamiento

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Modelo de necesidades de Maslow y Ardrey: La idea básica de la jerarquía que estructuró Maslow, es que las necesidades más“ fuertes” ocupan nuestra atención cuando han sido satisfechas las necesidades más básicas.

Modelo económico de Marshall: Fue elaborado por economistas y en él marcan una teoría específica sobre el comportamiento del consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.

Modelo psicológico social de Veblen: Este modelo consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quiere alcanzar. Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio.

Modelo contemporáneo de O'shaughnessy: dice: el consumidor de hoy en día no compara objetos, si no satisfactores. sí pretendemos calificar la actual conducta de los consumidores, tendremos que decir que se caracteriza por la incongruencia.

Modelo de Howard y Sheth: Es un modelo de comportamiento de compra en el que las variables endergónicas se dividen en determinantes de elección, de percepción y de aprendizaje.

Modelo psicoanalítico de Freud: Según esta teoría, en cada persona existen una energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y superego.

Aprendizaje por condicionamiento de Pavlov Teoría del condicionamiento clásico: La teoría del condicionamiento clásico deriva de los experimentos del fisiólogo ruso Iván Pavlov, quien durante el estudio del aparato digestivo canino notó que los animales salivaban al ser expuestos a estímulos asociados con la comida sin que fuera necesaria la presencia física de esta.​​​​​​

Modelo comprador online: Es aquel que hace compras a través de internet. Dentro del mundo online, un comprador requiere información y servicio siempre excelente y en cualquier momento que lo requiera.

Los tipos de consumidor en línea que existen y el consumo de Internet según Pew Research Center´s

Generación silenciosa: El 44% usa internet habitualmente

Baby boomers: el 72 % usa internet

Generación: El 74% usa internet

Millenials: el 81%

Generación Z: Prácticamente todos usan Internet, con un 73% de uso habitualmente, dependiendo de la edad

Función de compra

Estudiar el comportamiento del consumidor es importante para maximizar las ventas y los beneficios empresariales, junto con la eficiencia de las patrocinaciones.

Factores psicológicos del consumidor: La motivación, percepción, el aprendizaje y las creencias son los factores psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor.

Factores del comportamiento del consumidor personales: Los factores personales están relacionados con la edad, la disponibilidad de dinero, el estado civil, el estilo de vida y la personalidad.

Factores sociales del comportamiento del consumidor: El factor social se basa en un sistema de referencias que impulsan la compra de un producto Son los tipos de compras que se efectuan por mera comodidad y por estar familiarizado con el producto en sí.

Factores en el comportamiento del consumidor culturales: El factor cultural es uno de los factores más inherentes de todos. Ya que el mismo presenta características muy similares a las del factor social y personal.

Se puede definir la Función de Compras como el conjunto de actividades que realiza la empresa para asegurarse la disponibilidad de los bienes y servicios que son necesarios para la realización de su actividad empresarial.

Suele suceder que esta actividad de compras la realizan diferentes departamentos y personas de la empresa, en lugar de ser tratada de una manera global. En resumen, los Objetivos que debe perseguir la Función de Compras, podemos concretarlos en los siguientes 7 puntos clave:

Suministros a tiempo, Inventarios al mínimo, Calidad total. Proveedores competitivos, Estandarización, Comprar a bajo coste, Relaciones ínter funcionales.